8、讓對客戶感到緊張：學會用局限性來刺激對方
很多時候，客戶都是被銷售人員催著、趕著去購買。久而久之，他們就會在心中形成一種固有的自我優越感
。在這樣的心理驅使下，不少客戶自認為“自己就是上帝”“晚點買也沒關系，反正你的貨有的是。”此時，
如果你反其道而行之，一反常態，制造購買限制，瞬間，就會讓他們感到緊張，很大程度上也能促使他們下購
買決心。
這也就是人們常說的一種反常心理，“越是得不到的東西，越想得到它。”在推銷中，銷售人員可以運用這種
心理，給自己產品設置一些條件來刺激客戶。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員鄭芳
客戶：“您好，這款手機多少錢？”
銷售人員：“1880元。”
客戶：“不是吧，我上個月看還是2080元，怎么降得怎么快？”
銷售人員：“沒有，我們一直是這個價格。”
客戶：“那我下次再來吧。”
銷售人員：“先生，您先看看，這款賣得非常好。”
客戶：“降價怎么快，不會什么促銷品吧。”
銷售人員：“這款手機是去年出產的，新貨快要上市了，因此趕快處理掉，但質量絕對有保證。”
客戶：“那也降得太快了？，再過一個月說不定會在降降呢”
銷售人員：“好吧，慢走，下次來啊。”
》》》銷售人員楊陵
楊陵是一家地產公司的推銷員，他曾有一位客戶，這位客戶對商鋪特別有購買意向。可是對方總是以各種理由
為借口，下不了購買決定。這次楊陵決定“替”客戶下個決定，催促趕快下單簽約，于是，楊陵給這位客戶打
了一個電話。
“王女士您好，我是A樓盤置業顧問XX，昨天見過面的。
“您好”王女士客氣地應道。
“打這個電話就是想跟您商量件事……”
“沒關系，楊陵你說吧。”
“昨天我為您預留的那間商鋪6J，地處商業中心，地段非常好，有許多客戶來店里咨詢。今天已經有另外一個
客戶看中，他現在我們的售樓部。”
“哦。”
還沒等王女士開口繼續，楊陵說道：“您的眼光非常不錯，這個位置正適合開一家餐館，這個客戶與您一樣，
準備在此開餐館。”
客戶聽到這里，立即決定親自過來簽下這個合同。
很多客戶也有這樣的心理，越是買不到的東西，越想購買。銷售人員應該充分利用客戶這種“怕買不到”的心
理，來促成訂單。比如，客戶正在買與不買之間猶豫，推銷員可對客戶說：“這種產品只剩最后一個了，短期
內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價
了。”這個時候，客戶往往會果斷購買。
銷售人員與客戶總會存在意見分歧，為了消除這些意見分歧，客戶總是以拖延來制造借口。客戶可以拖延，而
對于銷售人員來講，時間就是效率，著急都是銷售人員這一方。任何一點拖延都會都足可以使得這個整個銷售
失敗。這個時候，最關鍵就是加速客戶下決定的速度。虛張聲勢，制造緊缺，為客戶制造一種到緊迫感，督促
客戶早點下決定，讓客戶感覺不買不行。這在銷售過程中是一個非常好技巧。
在制造緊缺，督促客戶下決定的時候，銷售人員可以運用一些小技巧制造一些理由。值得注意的這些理由說的
時候，要自然，符合情理，不讓對方感覺到在做作。
1）、日期限定法
在銷售中，銷售人員可以為客戶限定某個日期，這種方法可以促使對方決定購買。以下強調期限的8種說法；
1 店慶活動部分產品一律八折，8月1日恢復原價……
2 8月1日前清倉存貨，欲購從速
3 10月1日國慶節結束在即……
4 拍賣價將于9月31日截止。
5 如果你不在10月1日以前給我們訂單，我們將無法在11月1日以前交貨
6 本貨將在10月1日下午兩點到貨，提前訂購享受八五折
7 如果我們明天收不到貨款，這產品就無法為你保留了。
2）、最后通牒法
有些摩托車手常為了考驗或表現自己的勇氣，高速且筆直地沖向其他車輛，結果總會有人閃開以避免碰撞。談
判時也有相同的情形，當自己處于進退兩難的境地時候，就要面臨著最后的 “出價”了，這將使你向對方下最
后通牒。態度強硬些，對對方說：“接受這個價格，否則就算了”，反而可以起到更好的作用。這是銷售中經
常使用的一種方法。
這種方法通常使用在以下幾種情況：
當要求苛刻，有可能影響到其他交易的時候，
當銷售人員不想和與對方繼續談論下去的時候
當對方無法負擔失去這項交易后的損失時；
當所有的客戶都已習慣于付出這個價錢時；
當已經將價格降得無法再降的時候。
限制性的購買，是通過限制購買方式，購買時間以及其他方面來激發客戶好奇心，渲染現場氣氛。目的的
是給客戶一種“緊缺”感。值得一提的是，現在用在這種促銷手段的銷售人員很多，在具體運用過程中一定要
有特色，不要讓客戶感到你在演戲。更不要讓客戶一種被欺騙的感覺。
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