3、一定要打動客戶：賣點不行換買點
站在顧客的立場，想客戶所想，做客戶所做，設身處地為客戶著想。其實，這也是推銷工作中一個重要的原則
。然而，很多銷售人員卻無法做到這一點，或者自以為時刻在為客戶著想，實則不是。比如，總有不少推銷員
對客戶說：“先生，我會盡量站在你的角度來做這件事情……”可是，殊不知做得遠遠不夠，當客戶真的需要
一些幫助的時候，卻會以各種理由來推辭。只是說，這種情況下，我會建議您應該怎么做。
其實，一個真正優秀的推銷員，面對客戶遇到的問題和提出的異議，只會提出解決方案。
【銷售人員PK秀】
銷售人員小魏
小魏是一位醫藥設備推銷員，主要向各大醫院、代銷商推廣醫療設備。他曾遇到一位猶豫不決型的客戶，商談
過程中，對方久久下不了決心。第一次與他通話就遭到了無情地拒絕。“對不起，我們公司暫時沒有這方面的
需要，以后有機會的話再聯系你。”顯然，客戶是在敷衍小魏。
銷售人員馬兵
馬兵同樣遭到過這位客戶的拒絕，但被拒絕之后，馬兵對這家企業進行詳細的的調查，通過調查和分析得知，
對所銷售的產品的需求很大。而且了解到，這位客戶與他們的長期合作伙伴，另外一家供應商關系非常的不好
。但是，由于對手的產品無論從質量上還是價格上都占有優勢，這位客戶又舍不得放棄，而且誒最近有聯系了
幾家新的供應商，因此陷入了進退兩難的境地。
由此，馬兵判斷，信息過多是造成客戶拒絕自己的主要原因。來自各方面的信息干擾了客戶的判斷。由此給客
戶造成“還有”許許多多的可能性的想象。
要向讓客戶想先自己的產品是最好的，首先必須站在客戶的解讀，設身處地地為客戶的利益著想，幫助對方做
出正確抉擇，提供給他們最佳的解決方案。
在對客戶、競爭對手諸多方面有了進一步的了解，馬兵當即去拜訪客戶，展開了新一輪的談判。
馬兵：“劉總，我今天打電話過來其實只是確定一下，對于我們上次的問題您還有什么顧慮。
劉總：“馬兵啊，您也知道，我們一直有固定的供應商，所以短期內我們不可能在尋求新的合作伙伴了。”
馬兵：“劉總，您過去是一直與XX公司合作嗎?”
劉總：“是的。”
馬兵：“您對他們產品的質量與服務的水平有什么看法啊？”
劉總：“他們的產品直質量還是非常可靠的，只是……”
馬兵：“您是在擔憂我們的產品質量問題？”
劉總：“不不，我更重視后期服務。”
馬兵：“如果我是一位客戶會跟您的相反一樣，現在是個服務制勝的時代，但那靠產品已經無法在市場上立足
……”
馬兵用自己的相反，獲得客戶的肯定之后，并及時地做出明確答復，否則，這一切都會成為泡影。那么如何來
促使對方果斷的下決心呢，就是多少要限制一點信息量，或做某種限定，將他潛在的“還有”意識中除去。
這個事例警示每一個銷售人員，要想取得客戶信任和認可，必須學會從客戶的角度考慮問題，站在客戶的角度
去做事。例子中的這位銷售人員在遭到拒絕之后，馬上改變了原先的退下策略，主動去接近客戶，了解客戶，
從客戶的需求出發，提出了自己的主張和意見，最終打動了客戶，贏得簽單。
那么，作為一個銷售人員，如何做才能更好地想客戶所想，站在客戶的角度做事呢？
1）、、角色互換，把自己定位為一個客戶
每個人都充當著多種角色，你是一個推銷員，但是當你有購買需求的時候也是客戶。因此，在推銷過程中，銷
售人員把自己當成是一位客戶，站在客戶的角度，去感受客戶所想所感。這樣，就很容易與客戶當時的心理產
生共鳴，從而可以拉近你與客戶的心理距離，一旦與顧客的心貼近了，談判起來就容易多了。
2）、做好調研工作，從多方面搜集客戶信息
在與客戶展開推銷之前，一定要事先搜集顧客的詳細資料，只有掌握了客戶的更多信息后，才能制定出更詳細
規劃。為什么有的銷售人員能在瞬間抓住客戶的心。就是因為他們做的準備工作比較充分，與客戶見面就說說
：“先生，如果我是你，你知道我會怎么做嗎？”這時推銷員就可以說明自己事先準備好的立場、精確建議，
協助客戶做最終的決定。或者， 你將客戶的所需的資料方在他們面前，直接告訴客戶：“先生，如果我是你，
我會這樣做的。”
3）、分析客戶需求，把握客戶深層心理
客戶對產品的懷疑，很多時候，不是銷售人員的解說水平問題，更不是產品的質量問題。所以，如果銷售人員
堅信自己的產品的話，就應該把精力放在挖掘客戶深層心理原因上。只要你把客戶的心理困擾解除了，推銷也
就變得順利成章。
“買點不行換買點”這一推銷策略的好處是不言而喻的，它客戶讓客戶更深層次地信任你，也能助你獲得更多
的潛在客戶信息。推銷就應該從客戶角度出發，主動幫助客戶提出問題，讓他們認識到問題的嚴重性，然后，
幫助客戶分析問題，解決問題，從而讓他們認識到自己所推銷產品的重要性。有的銷售人員總是簡單地認為，
自己只負責推銷產品，其他的與自己無關。其實不然，對客戶而言，你作為銷售人員對產品的了解更多，更全
面，客戶很多無法看明白的地方，銷售人員要主動為其指點出來。
當客戶提出意見時，銷售人員有責任，有義務去給他們最好的建議。千萬不要害怕暴漏很多問題，害怕客戶拒
絕而隱藏很多問題，否則，反而會害了自己。主動幫助客戶提出問題，才能確保客戶利益和自身利益的最大化
。
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