2、更好了解對方：多多查閱對方的信息與資料
在實際推銷中，因不了解客戶而致使談判失敗的例子屢見不鮮。其實，這就是銷售人員不注意搜集客戶信息，

對客戶不夠了解的表現。在戰爭中，向來講究 “知己知彼，百戰不殆”，銷售中也一樣，談判也像一場戰爭，

必須對客戶進行全方位、多角度的了解。從而及時把握談判的方向，取得談判的最終成功。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員衛崗
衛崗是某公司數碼產品的招商代理，他的一位客戶是當地的電子商場里一個商家，而且據同事說很難纏。這為

客戶鋪了不少貨仍未結款，幾次催款總是用各種理由推拖。
衛崗又給這個客戶打電話，客戶很爽快答應月底結款，并說以后還會有大生意照顧他。因此，他也就放心了，

心想這個客戶不是挺好說話的嘛。月底去結款，沒想到這個客戶說：“我又跟你們老板商量好了，5號肯定結款

。你先回去吧。”又等了就5天，5天后，客戶手機就關機了，回去一看店也不在了，人也沒影了，這樣，拖欠

的70000多快錢就這樣飛了。
在開會的時候，老板大發雷霆，說他根本就沒和這個客戶商議。造成如此大損失，所有的責任讓衛崗承擔，衛

崗一氣之下，連工資沒要就離開了。

》》》銷售人員衛崗
杜少峰是一位保險推銷員。他去拜訪一位客戶，發現這是一個富人小區，整個小區只有20來戶人家。俗話說，

好馬配好鞍，怎么殷實的人家一定會需要一份全面的保險。在去拜訪之前，已經有些了解，這位羅先生是個生

意人，幾年前開始個倒騰電腦，通過幾年打拼，從一個進京的打工仔臍身富人階層。
他剛敲開門，對方一聽說是推銷保險的，就拒絕了他，對方只甩給他一句話“目前還沒這個打算，而且我也沒

有這份閑錢”。
杜少峰走在小區的林蔭道上，回想起剛才客戶的話，難道他整的沒有錢嗎？這肯定是一個借口。因為在客戶開

門的一瞬間，他就發現，家中擺有全套楓木家具，這種木材非常高貴，而且室內裝修業很講究。由此斷定，客

戶肯定是一位非常注重生活品質的人，而且具有充足的購買力。由此，杜少峰認定這一定是一位潛在客戶，說

沒錢只是托詞罷了，下定決心再次拜訪。

1）、注意搜集客戶的基本資料
客戶的基本資料包括稱呼、聯系電話、通信地址網址、郵件地址等等。比如，你在與一個客戶談判前，就需要

了解該客戶的脾氣喜好、個性特點、購買心理、職業生涯等基本信息。當你掌握客戶的這些基本情況之后，約

見時就可以迎合客戶愛好和興趣，從而找到共同的語言，使得你交流起來不會覺得生疏。尤其是在了解了客戶

的職業經歷、奮斗歷程之后，對方會感到你很關注自己。
掌握客戶的基本資料對接下來推銷產品、洽談業務環節奠定了堅實的基礎。那么，通常來講客戶的基本信息有

那些呢？見下表：
附：客戶資料卡：

客
戶
基

本

資

料
 客戶名稱  企業性質 
 注冊地址  負責人 
 總部地址  規模 
 付款方式  業務員數量 
 送貨地址  對賬時間 
 送貨方式  電話、傳真 
 折扣  返利 
 經銷區域  下屬客戶數量 
 開戶行  賬號 
 稅號 
 發票類型 
 信用額度 
2）、注意搜集解客戶的需求資料
搜集客戶信息必須以客戶需求為出發點，越能滿足客戶需求，就越能越了解客戶，也就越取得客戶的信任。在

與客戶展開談判之前，一定搜集客戶的需求信息。明確客戶有什么樣的需求，需求有多大，以及是否還有其他

隱性的需求等等。這些信息對于協議的達成都是非常關鍵的。
另外，在了解 客戶需求信息時，還需要針對特定的某個行業、某個團體或者某個人，對潛客戶群有個明確的定

位。比如，是醫藥行業，還是裝修行業……是某個團體，還是某個人。客戶群不一樣，搜集信息的側重點也有

所不同。
3）、注意搜集客戶購買力、信譽度的資料
這個例子說明，在對客戶沒有調查分析、取得可靠的資料之前，不要輕信客戶的話，更不要賒賬。在正式推銷

之前，一定要對客戶做一個全面的評估，然后根據這些評估有針對性的推銷，尤其是對方的信譽這么樣，一定

要進行全面的了解。對于信譽度較差的客戶，千萬不可輕信。
為加強所收集客戶信息的可靠程度，有利于自己做出正確的推銷決策。可根據客戶購買能力，信譽度把客戶分

為小客戶、中等客戶、大客戶三種等級。一般來說，等級越高的客戶，可靠性越大。