8、讓對方說服自己：給予客戶鼓勵和肯定
一個人只有不斷地被肯定、被鼓勵，才能激發出內心的潛力。在日常生活中，細心的人也都會注意到，當我們

以一種積極的、肯定的態度與他人說話，或者求他人辦事的時候，很容易獲得好感。在推銷中也一樣，銷售人

員要不斷地認可客戶、肯定客戶。在拜訪客戶時，最關鍵的一點就是想辦法獲取客戶的肯定。
有時候，只要能獲得客戶的肯定，客戶就容易與你達成一致，盡快地實現推銷的目的。作為一名銷售人員，在

向客戶談論的時候，要有意識引導客戶向有積極意義、需要作出肯定性答復的問題上來。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員肖劍鋒
一位推銷壓板機推銷員肖劍鋒，為促使盡快訂貨，接二連三地給客戶施加壓力。客戶拒絕之后，又百般譏諷：

“到目前為止已經一個星期了，您怎么還沒與下決定？我們原本的交貨期5號，可現在……
客戶：“我現在還不能馬上做決定。”
銷售人員：“先生，還有什么顧慮嗎？”
客戶：“我們還需要商量一下？”
“那我明天再來拜訪您”第二天，這位推銷員又去拜訪，誰知這客戶把交貨一事忘得一干二凈。當他再次向客

戶交代交貨期時，對方仍以為是六個月，而且在交貨期問題上顛三倒四。顯然，對方根本沒有購買的意向。忽

然，這位推銷員就變得十分不客氣起來。
銷售人員：“先生，你沒有購買意向應該早點跟我打招呼，上次你就食言了，今天又要反悔，要知道我在你一

個人身上就浪費大半年的時間。”

》》》銷售人員秦茹茹
秦茹茹是一位廣告策劃公司的業務員，她在與客戶交流時，總是能夠做到有意識地引導客戶自己去說服自己。

一次，她為客戶做了一份策劃方案，她是這樣向客戶介紹的的：
秦茹茹：“張總，策劃方案您也看過了，有什么意見？”
客戶：“不錯，不過有些細節問題還需要再完善一下。”
秦茹茹：“意思是您同意我們提供的策劃方案了？”（避開對方有異議的觀點，直接詢問對方贊同的觀點）
客戶：“對，你能否具體解釋一下接下來如何實施這份方案。”
秦茹茹：“您放心，這是我們公司高級設計師結合貴公司的實際量身定做的，一定能夠提高貴公司名氣和影響

力。”（巧妙轉移話題，突出自身的優勢）
客戶：“我想，那是毫無疑疑問的。”
秦茹茹：“如果按照我們的方案進行試驗，并且對試驗結果感到滿意，你們是不是下一步就可以簽訂合同？”
客戶：“對。”
秦茹茹：“那么我們現在可以先簽個協議嗎？”
客戶：“可以。”
事實證明，只有引導客戶做出肯定性的答復，使得一步步地認可產品，才能逐漸促使客戶下決定購買。試想，

如果你每提一個問題，對方都是以?不能??不行?等否定詞來回答，這場談話很有可能就無法進行下去。因此，

在與客戶溝通時，銷售人員應該多提一些需要做肯定性回答的問題。以此來獲得客戶的肯定，增強客戶對自己

的好感。
獲得客戶的肯定，獲得客戶的承諾，無形中，客戶就在說服自己。那么，在引導客戶說?是?的過程中，應該注

意哪些問題呢？
1）、創造良好的洽談氣氛
很多時候，客戶對銷售人員有一定的偏見，抱有各種猜疑、防備的心理，甚者有敵對情緒，這一定程度上也會

影響客戶對產品的評價。在這種情況下，客戶對你有更強戒備之心，想要獲得客戶的承諾是非常難的。這就需

要與客戶一見面，你就應努力創造一種良好的推銷氣氛，熱情友好、輕松愉快的洽談氣氛有利于加強與客戶感

情溝通，消除雙方的隔閡。從而消除對方的猜疑、警惕、緊張心理，這對以后雙方洽談、達成協議有很大的作

用。
2）、控制自己的失望情緒
對于銷售人員來講，談判有時會陷入僵局，雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步陷入不能自拔的境

地。這個時候，情緒不可避免地要受到影響，但是，必須學會控制自己的消極情緒，任何一種的感情流露要不

能阻礙談判的順利進行。
    3）、為客戶提出解決方案
要想最快的獲取客戶的承諾，一種最有效的方法就是，要結合客戶的實際情況，提供一個具有可選擇性的解決

方案，然后，讓他們從中自己確定一個最佳方案。這個方法可以作為達成協議的標準。，即使客戶暫時不能購

買，有了這個解決方案，就會使自己在談判中更加主動，有更多回旋余地。解決方法越可行，越切合客戶實際

，對客戶的影響可能性就越大。
    從行為心理學上講，被別人肯定和欣賞是一個正強化的過程，他使自己更加認可自己的行為，自尊自信。

所以，在與客戶交流的時候，一定要不斷強化客戶肯定自我的意識，這樣，無形中客戶就被自己說服了。