6、化解對方的否定：以進為退不要爭論
當客戶否定你的產品或服務時，當客戶與你產生較大分歧時，作為銷售人員不妨退一步，盡量減少與對方發生

爭論。因為爭論總要傷和氣，傷感情，如果真要是到了一發不可收拾的地步，也許你真把自己的后路給堵死了

。所以，一旦遇到這種情況，先冷靜下來想想，只要是不違背原則，沒必要執意要與客戶爭論你死我活。
后退是為了更好的前進，猶如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭線拉斷，如果張弛有度則可以射得更遠。在與客戶

交流的過程時，以退為進是一種談判技巧，一種有效的談判策略，表面是退縮，實質是進攻，后退是為了更好

的前進。
 
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員王鑫
王鑫是某廣告公司的推銷員，前幾天她承接了一個單子，為某集團做CI設計。這個客戶要的非常急，王鑫在接

到報價后，直接聯系設計師加班加點，僅用了一周的時間把設計圖紙就交到了客戶手中。這位客戶確認無誤之

后，當場簽收，并按照合同交付了所有款項。
晚上，客戶就王鑫打了電話，電話中，這位客戶對這份設計大為不滿，說該公司私自擅改圖紙，并要求退貨。

說完，“啪”的一聲把電話掛斷了。王鑫聽得一頭霧水，竟然不知道發生了什么事。被怒罵后的王鑫也是滿肚

子委屈，心想，自己加班趕點的換來的卻一頓怒罵。她越想越生氣，當即驅車趕往客戶辦公室，要當面質問。
這場爭吵最終更加激怒了客戶，激化了矛盾，使事情變得更加糟糕。最好，公司出面調停，承擔所有損失。

》》》銷售人員張金玉
張金玉是浙江某品牌服裝Q品牌的招商人員，為了打開北方市場，公司決定在北京、山東、河北等地招加盟代理

商。張金玉被派往考察北方市場，在一次招商大會上，來自各地的多位加盟商有意向加盟Q品牌服裝。其中，山

東的馬先生對Q品牌服裝不太滿意，在談判過程過程中，指出了諸多缺點。
馬先生：“你們的產品缺陷還是比較多的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都

不優惠……
“我們既然來了，而且與您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”
馬先生馬上舉了兩個福建品牌的例子，大致的意思條件不夠優惠。
看到這位客戶不為所動，張金玉心中一下沒了底。縱觀這次來的客戶中，山東的這位是最有實力的，公司肯定

得選擇最好的。但是公司的政策不不能改，如何爭取到這位大客戶呢？他想到了一個良策，索性先拖延一下時

間。趁著談判休息的間隙，他為馬先生泡上了一杯好茶，寒暄幾句說：“馬先生，我先去和其他客戶打個招呼

，然后我們再詳談好不好？”
征得同意后，他就去了幾個重要客戶那里，其實，他是在時間安排上做了伏筆，對每個人都說晚上有點忙，過

半小時后來詳談。這樣一來，馬先生以為他與其他人做準備。客戶們當然都知道當晚是招商談判的重要時間，

也開始著急起來。大約40分鐘后，張金玉回到商務房，馬先生已經等急了，談判也輕松起來。

退一步海闊天空，以退為進是一種攻防兼備的策略。當客戶與銷售人員意見不一時，與其爭得面紅耳赤，兩敗

俱傷，不如平心靜氣，好言商量。上述兩個例子正好說明了這個道理，張金玉的成功之處就在于，他知道何時

需要撤退，什么時候必須走開。
客戶不接受產品或服務，就不要強行去推銷，不要不顧一切地達成交易。這時，不妨換個思路，暫時放棄，等

待更好的時機。
但是，在運用這種策略時，也需要時機成熟，根據當時具體情況而定。

1）、避免爭論，主動退讓，掌握談話的主動權
在談判中，銷售人員與客戶雙方之所以會形成意見分歧，最關鍵的是合同條框影響到了彼此的切身利益。但是

，開展談判的最終目標是為了將產品或服務更好地推銷出去，不能被條條框框過度地限制。在這種情況下，銷

售人員不妨在不影響自身利益，或者是能以最小的代價換取更大的利益的前提下，主動做出讓步。這樣反而可

以掌握整個談判的主動權。
值得一提的是，讓步要在不發生爭論的前提下進行，千萬不要在與客戶發生一番激烈爭論后，自己又主動做出

讓步，這樣的效果就被大大地減弱了。
2）、根據客戶需求不斷地做調整
銷售人員與客戶之間的需求既相互依賴，又有相對獨立，在談判中，讓步是必要的，但一定要結合對方的需求

進行，以對方的需求為基準，不能盲目進行。但是并在摸清客戶的真實心理意圖，知道讓步之后能獲得更大的

回報后才可實施。知己知彼，方能百戰不殆，這就需要銷售人員對對方有清晰的了解，制定一個更為完善的應

對計劃。暫時離開談判桌，也就是說以退要挾達到進的目的，就是常用的一種。
3）、掌握分寸，退讓要恰到好處
    讓步要掌握分寸，多次讓步，或者以較大的退讓爭取到較小的利益回報，都不能算是成功的。有的銷售人

員做了讓步后想要反悔，又不要不好意思。在做出讓步之前，千萬不要過快或過多地讓步，以免對方過于堅持

原來的要求。比如，報價的時候，一定要替自己留下討價還價的余地，你可以報價要高些，買主出價要低些，

當然必須在合理范圍內。或者適時地隱藏自己的要求，讓對方先開口說出他所有的要求，然后根據對方的要求

去適時地讓步。
在談判桌上，不要陷入思維的陷阱，為了爭取到客戶的好感不要一味迎合，發生爭論，也不要撕破臉面，拂袖

而去。這樣只能使得推銷陷入僵局，以退為進推銷中一種非常有戰術性的方法，遇到困難，把眼光放的長遠一

些，另辟蹊徑，暫時地讓步是為了為了未來得到的更多。