5、給客戶留下最直觀的印象：給客戶制造與產品親密接觸的機會
在產品介紹的過程中，銷售人員要有意識地給客戶創造與產品接觸的機會，并引導客戶親自去操作，體驗產品

的實際功能。這樣做，一方面可以增強客戶對講解內容的理解，另一方面會無形中激發客戶的成就感。
所以，只要條件許可，應該盡量讓客戶參與進來，親自體驗，與產品形成互動。

【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員小樊
小樊是一家品牌服飾代理商，在一次展會上，他向一位客戶推銷服裝，這是小樊與客戶的對話：
小樊：“先生，想必你一定知道梅爾服飾”
客戶：“不太清楚?！?br />小樊：“梅爾公司的信譽不錯?！?br />客戶：“我是代理品牌服裝的，而且只代銷相對固定的幾個品牌。”
小樊：本公司有3000多種布料和式樣供你選擇。您看看，這些所展示的是小樊們公司的部分產品，您正好趁這

個機會了解一下?！?br />盡管小樊多次強調梅爾服裝的優勢，仍沒有打動客戶。事實上，客戶根本沒有意識的到優勢在哪兒。

    》》》銷售人員紹斌
相反，另外一家服裝公司在推銷時，則取得了非常好的效果。
這家服裝公司以生產、制造年輕女性的服裝為主，時尚、新穎的風格吸引著一批批少女。為了進一步打開市場

，該公司的老板紹斌靈機一動，想出了一個絕好的點子：為即將畢業的大學生們舉辦一次服裝表演會。
因為剛畢業的學生是這種服飾的主要消費群體，紹斌了解到，這座城市每年都有許多大學生即將步入社會，或

就業，或深造。在開始一個嶄新的生活之前，她們脫掉學生制服，開始裝扮自己，于是，每一年的這個時候，

紹斌都會聘請一些知名度較高的明星或模特兒現身表演，并邀請這些大寫生來參加。
在她們欣賞、學習的同時，紹斌則利用這個良機宣傳自己的產品，表演會結束后他還不失時機的向學生們贈送

一份精美的禮物。

上述事例這種推銷方式，除了可以讓客戶直接欣賞到精彩的服裝表演之外，還可以學到不少知識，再加上又能

個個中獎，滿載而歸。所以，這家大大擴大了這家企業、產品在客戶心目中的影響。
在推銷中，我們不可能效仿這家企業的做法，制造如此大的轟動效應，但是，完全可以借鑒它的推銷方式，多

為客戶制造一些親身體驗的機會。因為只有親身體驗，才能有身臨其境般的感覺，讓客戶對產品有個直觀的了

解，產品優點是什么，特色是什么，與其他最大的區別是什么。其實，這些也是客戶在購買時最關心的問題，

只要把這些問題解決了，接下來的說服購買也基本上順利成章了。
那么，如何來制造、把握這些體驗機會呢？需要注意以下幾個方面：
1）、一個富有創意的點子是前提
在產品介紹過程中，如何讓客戶參與到互動中來需要一個很有創意的方法。這些點子會讓你在客戶面前有完美

的產品介紹方案，能夠激起客戶的好奇心，產生興趣；或者改變原有的想法，認為你是對的。值得一體的是，

這里你的信念很重要，當你對自己不斷地說我是一個產品介紹高手的時候，腦子里信念會激發著你跑出種種的

靈感。
 
2）、制造事實，先用產品接近客戶
有人說，好的產品就是無聲的介紹，也就說，在面對客戶的時候，首先要讓客戶看到你的產品，讓產品默默地

推銷自己。然而，想打多的是銷售人員在推銷產品時，卻是自己先去去努力去說服客戶，為客戶做思想工作。

等獲得認可了，才拿出產品慢慢悠悠地介紹。這是推銷最忌諱的，客戶購買的是產品，當然希望在第一時間對

你的產品有個明確的了解。而且，隨著對產品的認可，客戶對你的態度也會從拒絕轉為接受。比如，你推銷一

款珠寶飾物，可以一言不發地先把產品送到客戶的手中，讓他鑒別，客戶自然會看看貨物，一旦產生興趣，開

口講話，你便了有了更多的機會。
3）、營造一個和諧的交流氛圍
有些銷售人員在介紹產品時，也不時地讓客戶“試一試”“體驗體驗”，但都被拒絕了。出現這種情況，最關

鍵的原因在于沒有把握好說話的時機。因為，客戶在對產品了解之前往往十分謹慎，是不會輕易動手的。這就

需要在要客戶體驗前，先為他們營造一個和諧的談話氛圍，然后再引導逐步融入到互動中來。