4、給客戶留下更好的印象：演示遠比解說更有沖擊力
據一項心理研究發現，視覺比聽覺往往更有沖擊力，能給人留下更深刻的影響。為此，銷售人員在向客戶介紹

產品的時候，如果能以文字，圖片、模擬操作或親自體驗等方式演示一遍，比單純地介紹效果要好得多。因為

人對陌生事物的認識或了解陌生事物，僅僅依靠單一的方式具有很大的局限性，還可能引起誤解。而輔以其他

手段，則保證可以多方面、多角度地了解。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小波
某電腦公司舉辦了一屆新產品展銷會，大會引來很多客戶的圍觀，尤其是年輕人，他們更喜歡這些功能齊全，

設計精美的電子產品，總是想去親自體驗一下。這下可忙壞了小波、小青他們這些業務員。
小波：“先生，您剛才所說的需要一臺性能好點電腦是嗎，具體是指什么呢？”
客戶：“我的意思是，現在電腦更新速度非常很快，大多數只能用3到5年，我想買一臺受用壽命更長久一點的

。”
小波：“哦，這樣啊，你說的這種情況的確存在。我記得3年以前，大多數電腦主頻只有200多兆，現在已經達

到了3.0G。
客戶：“那么你覺得，再過三五年以后，筆記本的哪些配置會成為使用的障礙？”“
小波：“你對比一下就知道了，現在市場上大部分電腦的主頻是256Ｍ赫茲的，64MB內存，40GB的硬盤。而我們

的產品在這些方面都已經升級了……”
客戶越聽越糊涂，最后經干脆不聽了。

》》》銷售人員小青
小青進入顧客的辦公室后，彬彬有禮地向主人打過招呼，然后指著一塊粘著污垢的玻璃說：“讓我用新投放市

場的玻璃清潔劑擦一下這塊玻璃。”果然，涂上這種清潔劑可以毫不費力把玻璃擦洗干凈。這一番表演立即引

起了顧客的興趣，紛紛上前打聽營銷員手中的新產品。
“我可以使用一下您的打字機嗎？”。在得到主人同意后，小青徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，

他分別夾了8張復寫紙，并把它卷進了打字機。
“您用普通的復寫紙能復寫得這么清楚嗎？”他站起來，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙上的字句大

聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復寫紙的營銷員，疑惑之余，主人很快被這復寫紙吸引住了。
  不言而喻，營銷員當場獲得了這家謄印社一份數額可觀的訂貨合同。演示營銷是一種古老的營銷術。營銷員

用夸張性的手法來展示產品的特點，從而達到接近客戶的目的。在現代營銷環境中，這種技巧仍有重要的使用

價值。
可見，為了客戶最大限度地了解產品，接受產品，銷售人員在介紹產品時，千萬不可忽視演示的重要性。例子

中的這位客戶正是通過“演示”對產品有了更深的認識。做銷售就應該讓客戶切切實實地看到產品的好處，產

品演示的的確確讓這位客戶體驗到了產品的優勢，這要比說一千句話還管用。
產品演示，能讓客戶真真切切地體驗到產品的特性和優勢。產品演示可分為售前演示和售后演示兩種，兩種演

示方式的目的不同，具體見下表：
 
值得一提是，銷售人員在演示的時候，要注意以下4個方面：
1）、提前做足準備工作
在做實物演示示之前，必須把所需的材料準備充分，比如，產品數據分析、文字介紹、圖片搭配以及其他模型

介紹等等。必須一一具應，否則，很容易在演示的時候出現紕漏，比如，數據缺乏準確性，文圖不搭配等等，

都有可能使客戶質疑產品的權威性，從而留下不好的印象。
2）、邊演示，邊講解
演示是作為一種輔助手段出現的，是為了客戶更好的理解介紹的內容。所以，在演示的同時最重要的還是介紹

。銷售人員在向客戶演示產品的時候，不要忘了針對演示的部分做詳細的講解，一邊演示，一邊介紹。
3）、隨時準備應付客戶的疑問
產品演示往往面對的不是一個客戶，而是一群人，而且這些人各自懷有不同心態，持有不同的觀點。要想把自

己所在公司、公司產品和服務最大范圍推銷出去，在演示過程中必須做好隨時應答客戶問題的準備，甚至要應

付各種刁難。否則額，你的演示過程很難繼續下去。所以，你如果覺得自己沒有駕馭這個場面的能力，那就需

要找個更有經驗、更有能力的人來代替。
產品演示是一種主動影響客戶的過程，也是主動和競爭對手競爭的過程，與介紹相比，更能展現產品的魅力和

優勢。所以，在產品介紹上，銷售人員要多花一些心思，研究一些更有創新性的產品演示方法。寧愿演示策劃

確定和準備就緒后，才和客戶預約，也不要急于去推銷。