2、給客戶最簡潔的產品介紹：對宣傳資料進行“瘦身”
宣傳資料是銷售人員進行銷售活動必備資料，包括報紙、雜志、專刊、促銷海報、產品單張等。然而，有很多

銷售人員認為，在實際推銷中，這些宣傳資料投放到市場上只是個擺設，并不能起到真正的宣傳作用。這樣引

發了，什么樣的宣傳資料才是最實用，最有效的熱議。
從市場反映來看，宣傳資料之所以滿足不了銷售市場發展的需要，主要是因為品種單一、宣傳的內容定位不準

，過于繁瑣，不能準確有效地傳達給人們了解產品應有的信息。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員林浩
  張錦是某設備制造公司的推銷員，他向客戶推銷產品時基本上沒有任何技巧，就是淡出低能依靠產品宣傳資

料，尤其是產品說明書：
 “劉先生，這套設備是我們公司今年最新開發研制的，他在技術參數上。數顯裝置、安裝結構上做了很大的改

進……”
  客戶：“小張，你暫停一下，我對設備的內部構造不大了解。我就說一下一直困擾我們的一個問題：以前，

我們公司現用的這套設備維修起來比較困難，而且配件是廠家直營的，市場上很難買相匹配的配件。我要問的

是，你們這套設備在這方面做的怎么樣？”
   這時，張錦拿出一份資料說：“劉總，首先我先說的是，我們的設備配件很少出現問題，；第二，如果出現

問題你可以直接撥打我們公司的電話，有專人上門服務。
   客戶結果資料一看，全文絕大部分是，設備的主要技術參數、數顯裝置的選型、測量原理以及安裝結構等等

。對于小張提出的客服電話則沒有看到。此時，高興地說：“你先將資料留下，我需要研究一下，之后給你一

個答復的，好嗎。”
 可想而知，客戶是不給他答復的，因為客戶提出心頭的困惑沒有得到解除。

》》》銷售人員林浩
    林浩是一家服裝生產企業的招商人員，他在長期的推銷過程中發現，很多客戶對產品的材料、質地非常關

注。盡管產品說明書上明文規定：衣服是純羊毛的。但是仍有不少代理商持有懷疑的態度。為此，他總結出了

一個非常有效的方法，與其費盡口舌，按照產品宣傳資料按部就班地去強調性能，用途、質地等等。還不如直

接證明服裝材料的真實性。
    一天，他去拜訪一位準客戶，當客戶對材料提出之一之后，他從提包里拿出一件衣服，將其裝入一個大紙

袋里，然后用火點燃紙袋，客戶大驚。
等紙袋燒完后，紙袋里面的衣服完好無損。林浩的做法使客戶產生了極大的興趣，緊接著，他掏出說明書，指

著服飾材料一欄說“我們的服飾絕對百分之百的羊毛”。
后來 ，林浩很快拿到了這筆訂單。
 
   上面兩個例子成敗的關鍵都在于“產品說明書”的運用上，張錦照本宣科，林浩巧妙運用，不同的運用方式

產生的結果也截然相反。產品說明書是產品宣傳資料中一種非常重要的一種形式，是對產品名稱、用途、性質

、性能、原理、構造、規格、使用方法、保養維護、注意事項等內容而寫的準確、簡明的文字材料。
    除此之外，其他產品資料上也是同樣的道理。企業為產品打造的介紹資料有很多，客戶可以通過這些材料

來進一步了解產品，但是對于銷售人員來講，在推銷現場有限的時間里，如何把這些信息有效地傳遞給客戶卻

不是件容易的事。

銷售人員必須掌握一定的技巧，幫助客戶正確解讀，從而把對方最需要的那部分傳遞出去。這就需要銷售人員

在向客戶介紹的時候，根據客戶實際需要對資料進行“瘦身”，那么，如何對產品的資料進行“瘦身”呢？
1）、了解各種宣傳資料

如何制定宣傳資料
資料的定位 市場推廣、品牌宣傳，產品介紹。
資料的形式 報紙、雜志、專刊、促銷海報、畫冊、產品單張等等
資料的類型 市場版和企業版，市場版專門為銷售服務的一種宣傳形式，主要內容有產品促銷、新品上市

、政策公布、銷售技巧培訓等，在內容、形式上都要突出商業化特色。企業版主要面向企業內部發行，供員工

學習知識、交流思想。
內容形式 圖文并茂。文案需要專業人員精心策劃，簡潔明了，重點突出。版式設計新穎靈活，配圖根

據內容的多少決定所占比例。
2）、將生僻難懂的文字轉化為通俗易懂的語言
很多產品的資料非常的專業，在文字敘述上也非常專業化，有些字句令客戶費解。比如，一些專業名詞，客戶

平時很少接觸到。遇到這種情況，就需要銷售人員在介紹時避免這些生僻的詞，必要的時轉換還要轉換成通俗

易懂的語言。
3）、將平淡無奇的敘述轉化為生動形象地描繪
銷售人員在介紹產品的時候不非要一板一眼地介紹產品的性能、質地、使用方法等。可以用打比方、擬人等手

法生動形象描繪出來，讓對方對你的產品產生一種愿景，更容易打動客戶的內心。