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    江猛:4、加強客戶對產品的信心:
    2016-01-20 47161

    4、加強客戶對產品的信心:自信地與對方交流
        客戶在做出購買決定之前總是有很多顧慮,對產品,對公司,以及對你本人。作為銷售人員要明白一點,客戶的這些顧慮都是不可避免的,即使你的產品是最好的,企業是最講信用的。要想打消客戶的這些顧慮,銷售人員通過更加深入的交流在他們心目建立起自信。
    要想讓客戶建立起自信,作為銷售人員的你就必須先自信起來,無論是在神態上,還是在說話、做事上都必須體現出自己的自信,用自己的自信去感染對方。

    【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員我
    我是某大廣告企業推銷員,由于缺乏經驗,在與客戶交流時沒有足夠的信心。第一天上班就拜訪了當地一家藥品企業的一位客戶。他在門口徘徊了十幾次才鼓足勇氣,對門衛說:“我想找齊總談一點事情。”還好,門衛不認識他,就向辦公室請示放他進去了。
    來到齊局長的辦公室,對方張口就問:“你有什么要事嗎?”
    我抖抖索索地回答:“我是ⅩⅩ廣告醫藥代表黃ⅩⅩ,這次來主要是向您反映一下,我們公司廣告代理的事情,希望齊總看一下?!?br />客戶說:“這樣的小事你就跟我的主力談吧,你請回去吧。”
    失去這次機會后,我再也沒有他如果齊總辦公室一步。為此,他幾個晚上沒有入眠。

    》》》銷售人員陳旭
    陳旭也是這家廣告公司的推銷員,他同樣是一名新來的推銷員,但是由于非常自信已經成功成交了2個訂單。到月末,只有一個客戶不肯下決定。
     第二天早晨,他仍然去拜訪這位拒絕他多次的客戶。
    這位客戶說:“我已經多次說過了,我們公司沒有做宣傳的打算!”
    這次小陳假裝沒聽見。
    客戶繼續說:“你已經浪費了我一個月的時間了!一個月以來我懂得了什么叫堅韌不拔的精神,而你就是我的老師。”
    小陳點點頭說:“我并沒有在浪費時間,我也承認,你也是我的老師,你已經教會了我堅持到底這一課,”
    說著到這里,雙方都笑起來。
    客戶說:“其實,你的精神很久嘉,現在很多年輕人缺乏正是這種精神。為了表示我的感激,我要買一個廣告版面,權當我付給你的學費?!?br />小陳完全憑著自己堅韌不拔的精神達成了成功的目標。

    從例子中可以看出,客戶對產品的態度,很大程度上會受到銷售人員的影響。如果銷售人員在推銷的過程中充滿自信,無形中也會影響到客戶。比如,自信的銷售人員說話的語氣鏗鏘有力,語調上抑揚頓挫;而不自信的人銷售人員則唯唯諾諾,說話聲音小,表達口齒不清等等。換個思維,換個角度,如果你是一名客戶,遇到這樣的推銷員會更信任那一個呢?毫無疑問,肯定會選擇前者。
    那么,什么樣的人才是自信的人呢?一個自信的銷售人員在與客戶交流時,應該具有那些特征呢?見下表:
    自信的銷售人員具有的特征
    活潑 自信的銷售人員能夠表現出一種生龍活虎、朝氣蓬勃的精神面貌,從而為客戶談話塑造一種積極向上、樂觀快樂的氛圍。
    坦誠 自信的銷售人員與客戶交流時,能夠坦誠陳述自己的觀點、意見及建議,總是說自己想說的話。不刻意不掩飾自己的缺點,更不會看他人臉色說話、辦事。
    虛心 自信的銷售人員犯錯誤時能夠坦然承認,虛心接受客戶的批評,同時,對他人的批評還能做到“有則改之,無則加勉”。
    大度 自信的銷售人員能夠很自然地表達自己的情感,既能對他人的贊賞、好感和喜歡,也能夠坦然地接受別人對自己的贊賞、好感和喜歡。
    輕松 自信的在人日常生活中會表現得輕松自如,他們也有可能出現郁悶,但會很快得以調節和修正,而不是終日陷入沉重抑郁之中。
    開放 自信的銷售人員對生活中的新觀念、新體驗和新的機會持一種開放的態度,積極適應和接納社會發展和變化。
    幽默 自信的銷售人員能夠以幽默的態度面對現實生活,特別是在失意、緊張和挫折面前發現和創造幽默,使自己和他人進入一種輕松、愉快的狀態。
    勇敢 自信的銷售人員能夠以一種輕松自然的態度來面對生活中復雜的情景或挑戰。
    果斷 自信的銷售人員在重大或關鍵的問題上當機立斷,勇于承擔責任和風險。

    你的自信總會體現在自己的精神狀態和言行舉止上,在與客戶交流的過程中,如果能做到以上幾點,你就算一個合格的銷售人員了。相信每一個客戶在與你一番交流之后都會被深深地感染。“說事容易做事難”,有很多銷售人員也懂得這個道理,可是在具體的操作過程中,也不能很好地把握。那么,在面對客戶的時候如何做做的更自信,表現出上述特征呢?
    1)、對自己的產品要有百分百的信心。
    對自己的產品有信心,這是非常重要的,是與客戶成功交流下去的基礎。這是一個新年問題,只有真正地相信產品能為客戶帶來利益,才能斬釘截鐵地對對方講出來。而很多銷售人員對自己的產品沒有信心,比如自己所推銷的產品價值1萬元人民幣,他也許會想只有1000元人民幣,如此,你怎么會斬釘截鐵地向對方索要“10000元”呢?說不出口就是因為不夠有信心。
    2)、對客戶進行事先了解。
    向客戶推銷產品一定要做到心中有數,如果是上門拜訪,在拜訪前要對客戶進行詳細了解;如果是客戶上門購買,則要在交談中善于察言觀色,用心去體會,否則,不要輕易向其推銷。那么,應該了解客戶的那些方面呢?簡列如下:
    客戶存在哪些需求?
    產品或服務能幫客戶解決哪些問題?
    產品或服務可以滿足客戶哪些需求與期望?
    只有完全了解客戶的需求,了解客戶的問題,才知道在交流的時候怎樣有針對性的應對??蛻糁赃x擇你,是因為對你的期望比較高,請不要讓對方的期望變失望,否則,一切希望都會落空。
    3)、引導客戶做出肯定的答復
    若想進一步打消客戶的心理疑惑,必須與客戶深入交談,當對方對你的產品有一定的認識之后。就要進一步引導客戶對此做出反映。如果客戶對你能夠肯定的答復,則是對方正在接觸心里戒備的征兆。
    比如:銷售人員:“你聽說過XX吧?!?br />客戶“聽說過,她可是全國有名的按摩專家,他明天要親臨我們店做指導,你可以當面和他做交流。這個機會可不是每個人都會有的?!?br />客戶:“是嗎?”
    我們常聽到這樣一句話:“要想別人尊重你,首先要學會尊重別人。”同樣,銷售人員也可以套用這句話:“如果要客戶相信你,首先要相信自己?!?想成功地影響客戶,自信,是最有效的利器。一個的自信、從容、鎮定銷售人員能給人一種踏實、可信的安全感。尤其是當客戶正在猶豫無法做出某項決定的時候,他們更愿意聽到你給出一個建議或意見。這個時候,銷售人員就應該表現出自己的自信和智慧,從而成功地影響客戶,達到推銷目的。

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