第一課 制定目標：正確分析，有效評估
目標是一個人前進的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷售員，只要找準了目標，就應永往直前，不被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒有目標的銷售就好象是沒有航標的船，只能在江面隨波逐流。沒有目標，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。
1、制定有效的目標：有效評估區分想做的與能做的
目標是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時，目標對結果有著一定的推動作用。也就是因為如此，從事銷售的人都有著制定目標的習慣。
一點沒錯，在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業績，但是也有些銷售人員，他們也制定了目標，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎么回事呢？

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小張
小張是某公司新近招收的一名電話銷售人員。這家公司是一家企業培訓機構，小張所做的工作，就是尋找全國各地各種類型企業的聯系電話，并打電話告訴對方公司所開設的課程，想辦法讓對方前來聽課。
就像是所有剛剛進入一家新企業的人，小張以極大的熱情投入到工作之中，并且給自己設立了一個銷售目標：即在一個月內要讓十個人來聽課。
在這種目標的激勵下，小張變得忙碌起來，幾乎一進辦公室就忙著打電話?？上У氖?，事實并不像他想得那樣美好。他不斷被遭到對方拒絕，而對方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也在漸漸減退……
一個月過去了，小張并沒有能讓一個人前來聽課。

》》》銷售人員小劉
小劉是小張的同事，雖說他并不比小張進這家公司長多少，但是他目前卻是該公司銷售業績最好的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標，不過他并沒有像小張那樣，只是寫出了一個大概的數字，同樣他要達到的目標數字只有5個，比小張要少一半。跟小張的目標最大的不同之處，那就是小劉詳細地把每天要打多少個電話都例舉出來。
把目標分解到每天，這還不是小劉能實現目標的最主要的原因。
“你最好把課程看看，仔細地想想，做一個明確的分析。有的時候你要知道，想達到的和能做到的，完完全全不一樣?！碑斝堅诟⑷〗洉r，小劉像這樣說，并且拿出了有關課程的資料。
小張在資料上看到了小劉分析時的一些記錄。

在從事銷售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張，急切地希望能做出較好的業績，并知道目標的作用，也就是因為如此，他們在制定銷售目標的時候，欠缺考慮，給自我設置了一個看起來很美卻難以達到的目標。雖說目標有一定的導向性，能夠激勵我們的行動，但并不是所有的目標都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標過高，不能達到，就會像上面所說的小張那樣，對自我喪失信心，而否定自己。
從上面的敘述來看，在銷售的過程中，制定目標雖然很重要，但是在制定目標時，一定要區分到想達到的與能做到的區別，只有這樣我們才能制定出來一個有效的目標，從而促進我們在銷售的過程中不斷地前進，創造出優異的銷售業績。
那么，怎樣才能制定出一份合理、科學的銷售計劃呢，會受到哪些因素的影響？其實在上述小劉的案例中，我們已經有了一定的答案，總的來說應該注意到以下4點：

 
明確影響因素，就要有針對性地找到解決辦法，以下3點就是針對4種因素所采用的應對方法。
1）、客觀而正確地認識自我
這一點在制定銷售目標時，顯得尤為重要。所謂的正確認識自我，就是要對自我的性格、能力等方面進行一個綜合的分析，因為目標制定出來后，是我們在執行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實現目標。
在現實中，有許多的人在制定目標時，就是因為缺少對自我的認知，只是憑借著自我的理想，制定出一個自己想要的目標，并不考慮到自己是否能夠達到。想想看，這樣的目標又有什么實際的推動作用呢？
2）、了解企業以及產品的相關信息
為什么要考慮到這一點，主要有兩個原因：
一是，能夠向對方更為詳細地介紹公司以及所推銷的產品，因為只有當對方真正地接收了了解到產品的相關信息后，對方才可能產生消費和購買。這一點，就決定了，我們必須詳細的了解到公司以及推銷產品的相關信息。
二是，能夠從這些信息上找到“賣點”，并確定客戶群——即什么樣的人會需要這樣的產品或者是服務。這樣一來，我們就大概地知道了會有多少人需要這樣的產品或服務，從而會得出一個準確的、合理的數據。
如果說上面說的是知己的話，做到這一點就是知彼。
3）、了解相關領域內同行業競爭對手的信息
我們都知道現今的社會是一個最為顯著的特征就是競爭。對從事銷售行業的人員來說，在制定銷售目標時，一定要知道考慮到競爭的存在，多了解一些行業以及競爭對手的信息。千萬不要樂觀地認為：整個世界上只有你們這一家擁有這樣的產品或者是服務，而是要冷靜地知道競爭對手的存在。這樣一來，就會讓我們在制定目標的時候，不會盲目地自信，會做到客觀。
通過上面的分析，我們進一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標，并促使自我取得更好的銷售業績，就必須在制定銷售目標時，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評估，不要把想達到的目標與能做到的目標混淆。否則的話，目標不僅僅難以成為獲取好的銷售業績的動力，反而極有可能會成為我們銷售生涯的阻力。