時間如梭,生命如歌. 我已經在營銷的道路上走了將近十年,這十年對我來說有當初的一個涉世不深,什么都不懂,只是內心有一股闖勁,有一個理想就是在營銷的道路上做出點成績,在過去的營銷生涯中,我的感受可謂是酸甜苦辣,春夏秋冬,當初也有過放棄的念頭,想想自己的未來,還是硬著頭皮堅持了下來.現在我到全國各地為各個企業的營銷系統人員做系列培訓,所以我為中國的營銷大軍提了一個口號:提升營銷水平,讓營銷更受歡迎.寫出這本書<換一種思路做銷售>,也是為千萬營銷大軍提供一種營銷思路,開拓思維,提供一種營銷技能,讓他們能夠豁然開朗. 我結合自己在百度公司(大家常用的搜索引擎),還有博思人才網的營銷經理,在營銷的道路上我覺得做到三年你可能明白營銷是什么意思,做五年你會有一種豁然開朗的感覺,做到六年到八年才會有一種當成功來臨的時候,你擋都擋不住;所以經常全國各地講課,學員問我,怎樣才能做好銷售,我總結銷售的關鍵是把產品賣出去,賣上價,給你自己做的營銷工作賦予一個靈魂.這樣銷售才能做好. 在<換一種思路做銷售> 這本書中,我從多個方面來告訴大家,銷售應該怎樣做,這里面有思路,有方法,也有如何做好自我目標管理的內容. 第一部分內容重點講述了目標:我在這里送大家一句話,我們營銷目標是用來超越的,而不是用來完成的,你堅持這個信念,對營銷目標的達成就有另一番風味了; 書中還提到客戶的選擇,先對池塘釣大魚,我們都聽過,尤其在現在的營銷競爭如此激烈的時代,我們更要認真的花一些時間去分析我們的客戶,選擇合適的客戶去開發,不是所有的客戶都是我們的客戶,所以我講做營銷客戶有所為,有所不為,集中所有經理放在優質客戶身上,回收到更大的效果. 客戶選擇不對,努力白費. 客戶是我們的什么? 很多人還會回答:上帝. 我現在又對客戶賦予了三個定位: 第一 他們是” 人”:人都需要尊重. 第二: 他們是” 貴賓”向服務行業學習他們是如何對待貴賓的; 第三:他們是” 明星”,想象一下你朝思暮想的偶像出現在你的公司,你如何接待他. 那么,我們是客戶的什么? 這個問題你思考過嗎? 我的答案是”恩人”; 什么是恩人? 就是給與別人幫助的人.任何客戶對他的恩人都是尊重,敬愛.我們營銷人員何嘗不是也需要這種感覺. 書中還提到如何與客戶建立信任關系,這一點在當下的社會中間,越來越需要這種感覺,因為現在的人都有一種不安全的感覺,信任缺失的迷惑.所以我們要用大量的時間建立客戶對我們的信任. 拒絕,這也是老生常談的一個話題,我給大一個觀點,拒絕是客戶的正常反應,而不是反對你. 客戶見到誰他都是這樣的回應, 因此很多營銷人員不要被客戶這樣的假象所嚇倒,要認清客戶的這種反應背后的真實意思,同時你要練就自己的火眼金睛看清楚客戶的真假拒絕, 當客戶給我拋出一些列拒絕的問題是,第一不要輕易回答客戶的任何問題,在回答之前一定要做反問澄清什么意思,第二客戶的疑問不要一一回答,回答拒絕越多,客戶問題就越多,很多客戶的拒絕就是銷售人員在回答中間自己給你客戶制造出來的,而是回答一到兩個問題就可以了;其他問題順理成章的就迎刃而解了. 在營銷中我還一直堅持多問少說,發問對一個銷售人員來說是基本功.學會讓客戶多說話. 最后在送給大家幾句話,這也是我自己一直堅信的營銷理念,讓他也在你的血液里流淌: 短暫的激情創造不了價值，只有持續不斷的激情才可以創造價值。 做營銷要做到松柏千年綠，莫做桃花一日紅。 客戶拒絕時你一定會感覺痛苦，當業績還和目標差距很大時，你也會感覺到痛苦--使你痛苦者，必將使你強大起來。 真正的營銷人才是是在市場中間摔打出來的，當你的老板和你的經理給你更高的要求時，那是對你最大的培養，你再多堅持向前走一步，你離人才的標準就近了一大步。 營銷人員還要記住，偉大的冠軍和業績是熬出來的，當別人都放棄時，你還堅持總有一天你會走到職業的成功期。 愿我們營銷大軍中的每一位同仁，都能像太陽一樣，發出耀眼的光芒，照亮每一個渴望成功的人，共同奔向事業的巔峰，我們在那里相會。 營銷道路是創造奇跡的一條路，我們攜起手，放大你的夢想，揚帆遠航吧！ 江猛 2012年3月17號