江猛:《診斷你的電話營銷團隊》下

               --江猛老師供稿

營銷業績突破四: 觀察你營銷團隊的明星銷售員:

   先看一個案例:某一家企業的銷售明星小王，業績非常好，在企業里面做了有五年的時間，平時的業績能占到整個公司的60%，公司里的很多銷售人員都很佩服他的銷售能力，公司的老總對他也是關愛有加；突然有一天，小王給老板說：“我不準備做了，家里有事，準備回趟老家；”這是老總聽到這話，頓時嚇出一身冷汗。

  這個企業老總徹夜難眠，思索萬千，想起一首流行歌曲《傷不起》；心想：小王，你這一走，我公司的業績就沒了啊，公司肯定會賠錢的。

   我們大家思考：為什么小王會走？ 如何避免公司再次出現這樣的情況？

銷售團隊五品員工分析：

一：極品員工：  能力強；態度好；永遠充滿活力、激情；做事高效率；工作上能獨擋一面；

   忠誠；懂得感恩；銷售業績良好，是公司的棟梁；

   這樣的員工所有老板都喜歡，因此他們會被企業重用；是企業的中堅力量；

二：良品員工：  態度好；能力一般；工作積極；遵守紀律；中庸；工作不能獨擋一面；銷售業績平平；剛畢業的學生，對社會涉世不深的會是這樣一個狀態，這樣的員工在企業里面可以培養使用

三：次品員工： 態度一般；能力一般；業績一般；耐心不足；不遵守規則；稍不如意 牢騷滿腹；動不動跳槽要挾；目無公司領導和組織紀律；這樣的員工在企業里面一定要限制數量，考核嚴格來約束；這類員工對企業的最大傷害就是私下傳小話，公司有個風吹草動，他便聽風便是雨；小事情他說成大事情，沒有的事情胡編亂造，尤其內部有男女戀愛的事情，他最愛打聽。他的人緣有時間還挺好，因此一個銷售人員學好不容易，學壞很容易；

   這類員工對公司的文化塑造起不到積極作用，擾亂公司的積極向上，和諧的工作氛圍。慎重使用此類員工。

四：廢品員工：態度一般；能力平庸；不求有功 但求無過；當一天和尚撞一天鐘；不注意工作細節；小錯不斷，大錯不犯；這一類員工最大的特點是沒有欲望和目標，工作主動性不高；這類員工不應該做銷售，只能做一些輔助性的工作，并且也不能交給他太重要的工作，否則他是做不好的。在企業里面，這類員工屬于負債員工。

五：毒品員工：能力強；人品差；見利忘義；對公司不忠誠；是把雙刃劍； 私自接單；出賣公司機密；私拿公司財產；拉幫結派，聯合對抗公司，個人主義嚴重。

   這類員工在企業很可拍，搞不好你的公司會因為他的存在而倒閉；

  他的危害在于：能力強，業績好，他走了客戶也走了；

                他走了，可能會帶走你的團隊；

                他的聯合對抗，可能會讓你這個老板被綁架，有名無權；大家都不聽你的。

 所以，我剛開始列舉的那個案例，有可能這個員工在剛開始時極品員工，后來變成了毒品；

因此我們針對第一類和第五類員工都要做好有效的管理和疏導，才能保證公司的營銷團隊穩定的發展。

 營銷團隊的管理者一定要隨時提升你的觀察力，隨時把握你團隊每個成員的動向，思想波動。便于防患于未然。

極品員工在他沒有得到他更高的需求時，他會變化；

毒品員工在沒有滿足他的要求時，他會策反，做破壞。

營銷業績突破四::電話營銷流程梳理：

  很多電話銷售人員不了解銷售的基本流程，電話一接通，上去借給別人接受產品，然后再說我們在促銷優惠，電話那頭就傳來嘟嘟嘟。。。的聲音。

   究竟什么是我們正常的電話流程呢：

 江猛老師結合自己8年的營銷生涯，總結如下：

1：尋找合適的客戶：

   以前我們做電話營銷，看到資料就打過去，現在我們發現客戶資料很多，隨處可以找到，現在的問題是我們要找到適合我們產品的客戶。

2：找到關鍵人:和關鍵人通電話：找對人說對話才能夠做對事情；

3：信賴感建立：

   過去我們做銷售，把介紹產品放在第一位，現在要把信任感建立放在第一位，似乎現在的社會都處在信任缺失，誠信缺失的一個商業環境中，任何一個顧客不會從一個陌生人那里，沒有任何好感的人那里買東西。

4：深度剖析和挖掘客戶需求：

   發問是銷售的基本功，電話營銷人員要學習一些如何更有效的問客戶的問句。

5：介紹產品：

    介紹產品時一定要關注客戶的買點,而不是拼命介紹我們的賣點.

6：處理客戶的抗拒：

   客戶的抗拒有可能是真的,也可能是隨口說的.我們要辨別真假拒絕;

   客戶異議處理的方法:

詢問法:反問加請教客戶為什么? 找出真實原因.

FFF法: Feel:感覺Felt: 感受Find:發現:

  舉例:你感覺我們的產品價格有點貴,我當時也和你有同樣的感受,后來發現我們的產品使用壽命很長,平均下來還是很劃算的,發現很多客戶還是喜歡性價比比較高的產品.

是的，如果法: 你說的也有道理，如果你擁有我們的產品是不是比現在好很多呢？

太極法: 不直接回答，采用繞開話題，迂回戰術。

直接反駁法: 針對明確的事實，客戶有誤解的，或者獲得不正確的信息。

忽視法: 客戶隨便問的，不直接回答。

7：測試成交:

我們要三月把握客戶的購買信號:以下八個都是購買信號

    1：白色的家具會不會變色？

    2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

    3：如果我購買你們的產品，你們是否上門安裝？

    4：如果我購買100臺，折扣是多少？

    5：有沒有別的顏色？

    6：能使用多久？

    7：你們保修多長時間？

    8：能不能送貨；

8: 服務提升： 服務對現在的客戶來說異常的重要，客戶會選擇價格高，服務好的企業和產品，而不愿意選擇服務不好，價格不好的產品。