鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村地區(qū)營銷規(guī)劃拓展與屬地高效支撐 【前言】 隨著移動通訊市場3G時代的到來，競爭格局復雜化，客戶需求多樣化、差異化，存量市場的經營和維系、增量市場的開發(fā)、數據業(yè)務的營銷成為移動營銷服務渠道的核心工作。如何整合渠道的結構、管理好渠道，如何規(guī)劃、建設和運營好移動公司自有渠道，如何設計好普通代理商的渠道體系、控制和規(guī)范代理商的行為、協助代理商提升銷量、維護代理商對公司的忠誠成了渠道管理人員所面臨的一項新的任務。 【培訓目標】  解決渠道規(guī)劃問題：基本缺少規(guī)劃，只關注短期的指標達成，業(yè)績提升沒有持續(xù)性；  解決渠道建設問題：渠道建設困難，代理商難找，渠道代理商銷售積極性不高；  解決渠道溝通問題：代理商對公司不信任，對區(qū)域代理商不滿意，代理商不配合營銷工作開展，沒有把運營商業(yè)務放在第一位；  解決渠道銷售問題：代理商營銷模式單一，沒有開展服務營銷、主動營銷與體驗營銷；  解決渠道培訓問題：渠道負責人推薦力度不強，業(yè)務發(fā)展產能較低，渠道管理員=渠道服務員、網點培訓能力不足等； 切切實實地解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理中的問題，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)經理渠道營銷的綜合技能! 【課程時間】：2天，12課時 【課程對象】：鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經理 【課程大綱】： 一、 全業(yè)務運營下的農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道渠道競爭態(tài)勢 1. 運營商渠道問題現狀 2. 四大渠道的協調和沖突 3. 外國標桿運營商的渠道狀況 4. 3G發(fā)展的新趨勢和新格局 5. 三大運營商競爭態(tài)勢對比 6. 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比 二、 3G時代的農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道渠道競爭策略 1. 渠道策略轉變思路：4P—4C—4R 2. “全業(yè)務”及新業(yè)務發(fā)展的新需求 3. “全業(yè)務”環(huán)境下的渠道整合策略 4. 新型通信行業(yè)渠道價值鏈整合 5. 以渠道為核心的“1+4”營銷協同模式 6. 渠道經理的綜合營銷能力要求 三、農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道規(guī)劃與渠道拓展技巧 1、 渠道規(guī)劃  渠道規(guī)劃方法和步驟  渠道信息發(fā)布的幾種方法  渠道代理商評估標準  協議簽定注意事項 2、 渠道建設  渠道高效建設的八技法：  經營法、利益法、數據法、標桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法 3、 渠道培訓  渠道教練技術詳解  渠道培訓的核心：一個中心兩個基本點  五種培訓后業(yè)績提升的方法  渠道OJT演練 4、 渠道溝通  渠道代理商的溝通類型  渠道雙贏溝通模式  溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利 5、 渠道掌控  渠道掌控的三種模式  渠道掌控的具體方法 四、農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道問題解決思維與思維工具 1、什么是“解決問題”？  什么是“問題得到了解決？”  “問題得到解決”的含義  問題已經得到解決的假象 案例：救火式管理 2、為什么要解決“問題”？  發(fā)展的需要  問題不斷產生  問題不會消失  及時解決回報高  拖延問題代價更高 3、分析與解決問題的步驟  意識到問題的存在  確定與定義問題  尋找可能解決問題的各種方案  選擇最佳方案  擬訂行動計劃  執(zhí)行與評估決策方案 4、解決問題過程中應注意的事項  不能由問題直接到答案  評估與反饋對解決問題的效率十分重要  解決問題的步驟影響最終效果 五、農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道難題解決工具與方法 1、優(yōu)化營銷網絡結構（市場規(guī)劃、營銷人員素質、渠道支撐體系、有效激勵、服務質量等） 2、深入細致的市場調研（相關區(qū)域市場實地特點） 3、明確目標市場、目標區(qū)域、目標客戶（有無盲區(qū)、交叉覆蓋等） 4、針對性的產品開發(fā)（個性化與共性結合，區(qū)域性與普遍性結合，產品的命名、包裝等） 5、優(yōu)質的營銷服務（服務理念、體系、策略） 6、集體、家庭客戶、個人客戶市場需求的挖掘及方案  集體、家庭客戶、個人客戶分類的標準、工具  集體、家庭客戶、個人客戶關注點：確定關鍵人物與對策  集體、家庭客戶需求的探尋流程  針對不同需求的營銷模式  需求錯位時的應急解決方案 六、農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)績提升實戰(zhàn)技巧店 1、市場-面的管理  區(qū)域優(yōu)勢條件運用  設計區(qū)域分銷策略  區(qū)域管理的具體操作-橫向分銷  區(qū)域管理的具體操作-縱向分銷 2、市場-線的管理  路線銷售的設計和管理  路線的規(guī)劃原則及最大效益的獲得  銷售拜訪的效率及輻射距離 3、市場-點的管理  發(fā)揮終端優(yōu)勢（渠道管理及優(yōu)化）  分銷商的效用  終端輻射能力的最大化 4、終極攻略  分銷商攻略  促銷和價格攻略  零售攻略  掌控終端的措施  提升終端的方法 5、保障措施  跟進實體建設  強化人員培訓  優(yōu)化宣傳手段  及時靈活的產品開發(fā)及調整 七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理人員綜合能力提升 1、一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造 2、一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧 3、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識培養(yǎng) 4、一雙能進能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉 5、一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理能力提升