客戶：國際金融理財標準委員會 地點：河北省 - 唐山 時間：2012/6/2 0:00:00 1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現 2. 客戶購買的四大心理階段 3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求 匹配度、信任度 安全感、愉悅感 4、以『客戶需求』為導向的銷售心法 確定客戶需求的技巧 隱含需求與明確需求的辨析 不可忽視的灰色需求分析與注意事項 如何聽出話中話？ 課堂討論：中醫與銀行營銷 5、中國式客情關系管理（親近度，信任度，人情） 6、做關系的總體策略 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有） 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深） 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿） 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）