有人說(shuō)廠家和商家的關(guān)系就像婚姻關(guān)系，而雙方的銷售協(xié)議就是結(jié)婚證書，受法律保護(hù)。但一紙結(jié)婚證書并不能解決男女雙方生活中的所有問(wèn)題，廠商關(guān)系也要靠雙方的真誠(chéng)合作和努力，才能達(dá)到雙贏。本文只是從一個(gè)廠家銷售經(jīng)理的角度，談?wù)剰S家心目中的好客戶形象，雙方角度不同，僅供廣大商家參考。
原則上，能為廠家?guī)?lái)利潤(rùn)的經(jīng)銷商就是好客戶，可能是大部分人認(rèn)同的觀點(diǎn)。但具體是什么？事實(shí)上我碰到很多經(jīng)銷商，并不真正清楚廠家心目中的好客戶的標(biāo)準(zhǔn)，他們經(jīng)常說(shuō)的話：“廠家不滿意，但我不明白那里做的不好，我已盡力”
成為廠家的好客戶標(biāo)準(zhǔn)有以下幾點(diǎn)：
一）銷售額、利潤(rùn)、増長(zhǎng)率和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額等。
經(jīng)銷商的銷售額可能決定你是大客戶，但并不一定是好客戶，廠家主要看利潤(rùn)率。具體說(shuō)，就是銷售額中高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售額所占的比例。不要誤會(huì)，高利潤(rùn)產(chǎn)品的推廣在給廠家?guī)?lái)利潤(rùn)的同時(shí)，也給經(jīng)銷商帶來(lái)了利潤(rùn)，只是它需要經(jīng)銷商克服惰性 (因?yàn)榻?jīng)銷商總是樂(lè)意銷售價(jià)格低市場(chǎng)容易接收的大眾產(chǎn)品，而對(duì)一些高利潤(rùn)產(chǎn)品則由于價(jià)格高和對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)不了解，態(tài)度較消極) 積極的與廠家合作并獲得如人員培訓(xùn)、廣告和人員促銷、產(chǎn)品介紹會(huì)等方面的支持，推廣重點(diǎn)產(chǎn)品，那么你是廠家心目中的是好客戶。
二）客戶的服務(wù)成本低
在我看來(lái)，廠家提供客戶服務(wù)和所達(dá)到的水平很大程度上是競(jìng)爭(zhēng)的需要，獲句話說(shuō)你提供客戶服務(wù)只需比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，但不需更多，因?yàn)榭蛻舴?wù)是需要成本的。本文討論的是，經(jīng)銷商的那些活動(dòng)增加或減少了廠家的服務(wù)成本或利潤(rùn)。
1）每單訂貨量：很顯然大訂單比小訂單廠家有更高的利潤(rùn)，因?yàn)檫_(dá)成大小訂單，廠家的服務(wù)活動(dòng)是一樣的，如電話傳真費(fèi)用，小時(shí)人工費(fèi)用等。
2）訂貨方式：是電話傳真，還是銷售人員上門簽合同，當(dāng)然后者的服務(wù)成本高一些。
3）運(yùn)輸和交貨期：我們有些經(jīng)銷商工作漫無(wú)計(jì)劃，對(duì)明天的銷售也無(wú)任何預(yù)測(cè)，基本上處于放任自流狀態(tài)。但一有訂單，則交貨期很短，限時(shí)限刻要廠家送到，稍有延誤就大發(fā)雷霆，把責(zé)任完全推到廠家，廠家被迫臨時(shí)改變運(yùn)輸方式（如船運(yùn)改汽車），或向承包運(yùn)輸方提出更短交貨期的要求，或當(dāng)?shù)卦O(shè)立周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，這都需要廠家額外的付出成本。
4）信用：無(wú)疑經(jīng)銷商獲得廠家的賒帳，對(duì)其的銷量大有幫助，但廠家同時(shí)會(huì)有利息損失和財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)。如果你是現(xiàn)款現(xiàn)貨的大客戶，當(dāng)然是廠家心目中的優(yōu)良客戶。
三）客戶的増長(zhǎng)潛力
目前不一定是優(yōu)良客戶，但將來(lái)可能是。廠家主要從幾個(gè)方面看客戶潛力，客戶的策略和目標(biāo)是否與廠家一致，銷售増長(zhǎng)率和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額，其下線客戶結(jié)構(gòu)等。
四）非麻煩客戶
當(dāng)某些重要經(jīng)銷商對(duì)廠家的銷售額，利潤(rùn)貢獻(xiàn)均非常大的時(shí)候，其本身自我感覺也愈來(lái)愈好，便向廠家提出這樣那樣的要求，包括更高的銷售折扣，更大的信用額度和使用周期等，還有種種不合理的條件。若廠家不答應(yīng)，則動(dòng)輒以換品牌相威脅，服務(wù)稍不如意，則直接向公司高層投訴。若廠家迫于壓力答應(yīng)他的要求，那可能是麻煩的開始，這樣的客戶不斷吞噬廠家的利潤(rùn)，而且他們似乎有驚人相似的心態(tài)，廠家永遠(yuǎn)是欠他的，不管多少服務(wù)和讓步。事實(shí)上廠家上上下下都對(duì)這樣的客戶深惡痛絕。麻煩客戶還包括跨地區(qū)低價(jià)串貨，以質(zhì)量等問(wèn)題為借口拒付貨款，多報(bào)運(yùn)輸破損等。
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