專業化銷售管理（12小時） 【課程背景】 國內銷售系統的管理者大部分是因為銷售業績優異，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經過系統的銷售管理技能培訓，通常還會存在以下問題： 1. 將自己定位為一個高級銷售人員，經常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。 2. 自己業務能力很強，但對如何調動整個銷售團隊工作一籌莫展。 3. 管理方式和方法簡單，經常扮演“收租子，數豆子”的角色，變成了一個監工。 4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關系緊張。 5. 對銷售管理缺乏了解和學習，不能更有效地運用多種方法和手段，提高團隊銷售執行力，保證目標完全實現。 6. 經常忙得連上廁所的時間都沒有，但部門業績就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問題到底在哪里。 培訓師長期跟蹤銷售培訓領域的發展，發現當前中國銷售管理者往往只能聽到管理類的通用課，專門針對銷售管理者的課程鳳毛麟角。銷售是一個復雜的領域，它是企業所有職能中與外界交換最頻繁部門，它是人員分布最廣的部門，它是企業利潤的最大實現部門。如何開發一門專門針對銷售管理者的課程，一直是培訓師思考的問題。 如何既能將自己20年中國市場一線沖殺積累的從業經驗，與當下銷售管理實踐中的實踐相結合，又能借鑒銷售管理研究中的最新發現，在銷售管理領域為大家提供全面的實戰指導，一直是培訓師研究探索的課題。 通過不斷地思考、學習、借鑒和實踐，培訓師總結出來了一套實際工作中實戰有效的方法和工具， 集結成冊，就是您手上的這門《專業化銷售管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業績。 【培訓目標】  幫助學員掌握營銷戰略、銷售計劃制定的內容與方法  幫助學員掌握銷售組織設計的方式與管理方法  幫助學員掌握銷售過程的管理核心與方法  幫助學員理解自己的管理與領導角色，找到更好的領導方法  幫助學員了解銷售人員薪酬設計的體系，掌握激勵銷售隊伍的方法  幫助學員掌握評估銷售績效的內容與方法 【課程特點】 1. 面對一線銷售管理人員，結合講師自己20年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。 2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。 【培訓對象】 市場總監、銷售總監、銷售經理、大區經理、地區經理、客服主任 【培訓方式】 理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。 【課時設置】 12小時 【課程大綱】  第一模塊：營銷戰略規劃 • 企業管理的體系模型 • 營銷戰略的結構 • 市場潛力與銷售預測 • 銷售實施的6大支持點：入市戰略、產品開發管理、供應鏈管理、客戶關系管理、銷售隊伍、銷售資源與費用  第二模塊：銷售行動計劃制定 • 目標銷售管理的6步驟 • 構建銷售計劃的8大要素 • 銷售指標的分解 • 里程碑與關鍵控制點  第三模塊：銷售隊伍的設計和組織 • 銷售隊伍設計的5方面決策 • 營銷組織結構的4種模式 • 銷售隊伍管理的5個步驟 • 銷售人員的招聘與培訓  第四模塊：銷售流程管理 • 銷售流程的七劍 • 銷售前計劃制定 • 銷售過程控制 • 銷售跟進與日常管理  第五模塊：客戶管理 • 客戶分類管理的四大核心內容 • 客戶優先管理矩陣 • 信用管理 • 客戶關系管理  第六模塊：銷售領導 • 管理與領導 • 銷售團隊領導者的6項特質 • 領導力就是影響力 • 4種不同的領導方式  第七模塊：銷售人員激勵 • 構建激勵體系的4個方面 • 銷售人員薪酬設計的5大核心點 • 銷售人員的7種需求及其滿足方式 • 激勵的2種形式和14種方法  第八模塊：銷售績效管理 • 評估銷售組織績效的4大類內容 • 銷售人員績效評估的5大類指標 • 銷售人員績效的4因素評估模型 • 銷售控制的4種方式 李成林簡介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實戰型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業聯合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。 【個人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓特點】 緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。18年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個行業，各種企業，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。 心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業的實際效益。 咨詢式培訓，針對企業實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務行業： 中國移動、中國聯通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團、紅星美凱龍、金盛集團、時尚傳媒集團、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、陜西軍人服務社、西安自來水總公司 ☆金融行業： 中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、東方資產管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內蒙古信用聯社 ☆消費品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團、老板電器、愛仕達、美的集團、沁園集團、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業、三得利集團、三全食品、康師傅、恩尼世集團、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、卡帕服裝、李寧服裝、阿帕集團、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、瑞陽制藥、萬東醫療、德國貝朗、美倫醫藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業企業： 中國航天集團、中國兵器集團、一汽集團、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯重科、宇通、國電南瑞、西電集團、天業通聯、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團、山東章鼓、川煤集團、石門水泥、浙江天正集團、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件、聯合信息集團、挑戰集團、廣東海大集團 【客戶、學員評論】 1 東芝電腦網絡公司執行副總裁王新福：“李老師的課程很實戰，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。” 2 LG電子（中國）有限公司培訓經理權錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰性，受到我們企業專業人員的稱贊。” 3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。” 4 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。” 5 中聯重科大客戶部副總經理莫力：“李老師的課很專業，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。” 6 金威啤酒副總經理江國強：“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業長久發展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業化，新穎獨到，深受大家的歡迎。” 7 寧波奧克斯集團人事經理唐威：“李老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對奧克斯產品的營銷建議，都非常的專業，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。” 8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。” 9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強：“原來管理專營店是靠經驗，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。” 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時：18小時 ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時：18小時 ★《創新營銷》 課時：12小時 ★《商務談判實戰兵法》 課時：12小時 ★《鋼鐵團隊》 課時：12小時 ★《網羅天下——經銷渠道的管控》 課時：12小時 ★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時：18小時 ★《專業化銷售管理》 課時：12小時 ★《利潤倍增的關系營銷》 課時：12小時 ★《精準營銷》 課時：12小時 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100