搞定客戶，買點(diǎn)和賣點(diǎn)齊抓
什么是買點(diǎn)和賣點(diǎn)？一個人的買點(diǎn)就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是個人方面，包括個人的認(rèn)同、東西的價值等。
什么叫賣點(diǎn)呢？就是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西。通俗地講買點(diǎn)是以私為先的，利益要講透；賣點(diǎn)是光明正大、理直氣壯的，要讓這個人能夠得到公眾的承認(rèn)和支持。
一個人的買點(diǎn)是從私的，理性的；一個人的賣點(diǎn)是從公的，感性的。在決定購買的過程中，尤其在組織的購買過程中，關(guān)鍵人特別在意其他人的相關(guān)意見、看法和感受，你一定要知道這一點(diǎn)。
記住：人們是為了自己的原因而購買，不是為了你的理由而購買。你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點(diǎn)，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你滿足得比較好；那么，他的"公"的方面，只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量。精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！
在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時，還要給他賣點(diǎn)。讓我們回憶一下：自己以往在購買時，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計別人的評價和看法的？最后是如何作決定的？你在較為公開的場合，發(fā)表一些觀點(diǎn)和看法時，能不能做到完全是你內(nèi)心的真實(shí)想法？你對哪些人具有現(xiàn)實(shí)的影響力？你發(fā)揮過沒有，什么情況下你愿意發(fā)揮？在你周圍有沒有一些很特別的很出格的購買行為方式，你能從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度進(jìn)行分析嗎？回答一下以上幾個問題，我們就會明白：從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來講，從私的角度和公的角度來講，有些購買行為只要自己滿意就行了，而有些購買行為是必須考慮別人的。
在多個人的購買決定中，尤其是在組織購買過程中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見、看法和感受。因此，一個特定的購買行為，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買點(diǎn)外，還要考慮這個關(guān)鍵人的賣點(diǎn)是什么。很多銷售失敗的原因，就在于銷售方對關(guān)鍵人的賣點(diǎn)缺乏認(rèn)識。
讓我們看看下面這個例子：某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學(xué)又是某大型汽車制造廠采購部主任的陳亮。陳亮認(rèn)真聽完老同學(xué)的介紹后，表示會盡可能要幫他。張華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間，仍然音訊全無。他前去了解情況，老同學(xué)面有難色地說："不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們進(jìn)行了接觸，而且都有來頭，我們實(shí)在找不出不用其他幾家的理由。" 張華很不理解：怎么老同學(xué)的面子也不給，到底是什么地方出了差錯？
這個例子告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規(guī)范的社會環(huán)境中，銷售方要想將銷售進(jìn)行到底，應(yīng)遵循市場游戲規(guī)則來獲得訂單，僅僅憑借托門子、走關(guān)系來銷售的做法，將會遇到越來越大的困難，銷售方必須要重視關(guān)鍵人的賣點(diǎn)問題。
抓住了賣點(diǎn)的同時再抓住買點(diǎn)，這樣你的業(yè)務(wù)也就成功了。然而有很多的客戶的買點(diǎn)是隱藏的，或者說是從他個人的角度出發(fā)的，有些甚至是沒法說出來的。我們要想銷售成功，就必須參透他沒法說出來的東西。比如一個公司買汽車，究竟買什么車好呢？如果是使用者，比如說司機(jī)、辦公室主任，或者是某個副總，他一定會說，還是買奔馳好。因?yàn)楸捡Y是威嚴(yán)的象征，是成功的標(biāo)志。不過，買奔馳還有一個大家都沒說出來的理由，那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏，估計誰都不會買"耗油大戶"奔馳，而會優(yōu)先考慮省油的車。所以說，這里面就存在一個不能說出來的買點(diǎn)——不用自己掏油錢。相反，賣點(diǎn)卻是公眾、大家都一致的意見，即"買奔馳可以顯示公司形象"，這個理由夠冠冕堂皇吧!此時，買點(diǎn)和賣點(diǎn)統(tǒng)一了，生意也就做成了。
李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100
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