真誠(chéng)
真誠(chéng)，就是真實(shí)誠(chéng)懇。真心實(shí)意，坦誠(chéng)相待以從心底感動(dòng)他人而最終獲得他人的信任。曾國(guó)藩先生曾經(jīng)給“誠(chéng)”下過(guò)定義：一念不生是謂誠(chéng)，故“誠(chéng)于中，必能形于外”。
弗萊明是蘇格蘭一個(gè)窮苦的農(nóng)民。有一天，他救起一個(gè)掉到深水溝里的孩子。第二天，佛來(lái)明家門(mén)口迎來(lái)了一輛豪華的馬車(chē)，從馬車(chē)走下一位氣質(zhì)高雅的紳士。見(jiàn)到弗萊明，紳士說(shuō)：“我是昨天被你救起的孩子的父親，我今天特地過(guò)來(lái)向你你表示感謝。”弗萊明回答：“我不能因救起你的孩子就接受報(bào)酬。”
正在兩人說(shuō)話(huà)之際，弗萊明的兒子從外面回來(lái)了。紳士問(wèn)到：“他是你的兒子嗎？”農(nóng)民不無(wú)自豪的回答：“是。”紳士說(shuō)：“我們訂立一個(gè)協(xié)議，我?guī)ё吣愕膬鹤樱⒆屗邮茏詈玫慕逃绻@個(gè)孩子能象你一樣真誠(chéng)，那他將來(lái)一定會(huì)成為讓你自豪的人。”弗萊名答應(yīng)簽下這個(gè)協(xié)議。數(shù)年后，他的兒子從圣瑪利亞醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，發(fā)明了抗菌藥物盤(pán)尼西林，一舉成為天下聞名的弗萊明·亞歷山大爵士。
有一年，紳士的兒子，也就是被弗萊明從深溝里救起來(lái)的哪個(gè)孩子染上了肺炎，是誰(shuí)將他從死亡的邊緣來(lái)了回來(lái)？是盤(pán)尼西林。那個(gè)氣質(zhì)高雅的人是誰(shuí)呢？他是二戰(zhàn)前英國(guó)上議院議員老丘吉爾，紳士的兒子是誰(shuí)呢？他是二戰(zhàn)時(shí)期英國(guó)著名首相丘吉爾。
本杰明·富蘭克林曾說(shuō)過(guò)，一個(gè)人種下什么，就會(huì)收獲什么。我們?nèi)绻嬲\(chéng)的待人，別人也會(huì)真誠(chéng)地對(duì)待我們。弗萊明因?yàn)檎嬲\(chéng)才讓自己的兒子有了成才的機(jī)會(huì)。老丘吉爾也因?yàn)檎嬲\(chéng)才挽救了自己兒子的生命，并使之成為20世紀(jì)影響人類(lèi)歷史進(jìn)程的政治家。
真誠(chéng)表現(xiàn)在銷(xiāo)售中就是一切從客戶(hù)的利益出發(fā)，銷(xiāo)售的目的是使客戶(hù)的利益最大化，而不是強(qiáng)迫性銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
“謝謝，忙過(guò)這幾天，我來(lái)找你買(mǎi)車(chē)。”前天，上海汽車(chē)工業(yè)昆明銷(xiāo)售有限公司的杜海林收到一條短信，短信是從德宏發(fā)出的，和準(zhǔn)備找他買(mǎi)車(chē)的人還未見(jiàn)過(guò)面。4 月下旬，杜海林在單位接到一個(gè)電話(huà)，德宏的陳先生表示對(duì)POLO感興趣，想先了解一下資料。
考慮到客戶(hù)都會(huì)比較心急，杜用快遞給陳先生送了一份完整的資料。隨后，兩人經(jīng)常在電話(huà)短信里交流。通過(guò)了解，杜海林知道身高超過(guò)1.8 米、體型微胖的陳先生買(mǎi)車(chē)是家用，從這個(gè)情況來(lái)看，POLO并不是太適合他，綜合考慮陳先生要求的價(jià)位以及整個(gè)情況，杜海林給陳先生推薦了新愛(ài)麗舍。
經(jīng)過(guò)多次的交流，遠(yuǎn)在德宏的陳先生覺(jué)得，杜海林是實(shí)實(shí)在在站在自己的角度為自己考慮，值得信任。因此，決定等忙過(guò)那幾天就來(lái)昆明找杜海林買(mǎi)車(chē)。
入行不到3年的杜海林，雖然是半路出家，但銷(xiāo)量一直不錯(cuò)，使用期時(shí)公司規(guī)定三個(gè)月內(nèi)賣(mài)10輛可以轉(zhuǎn)正，他在第一個(gè)月就賣(mài)出了12輛，2007年，他獲得公司年度銷(xiāo)售冠軍。在做汽車(chē)銷(xiāo)售的日子男，杜海林本著用心的原則服務(wù)客戶(hù)，從開(kāi)始銷(xiāo)售的日子，只要想要看車(chē)的客戶(hù)電話(huà)到了店里，杜海林都會(huì)主動(dòng)到客戶(hù)家里去接。杜海林說(shuō)，這也是公司每位員工對(duì)客戶(hù)的態(tài)度，公司整體服務(wù)意識(shí)都很強(qiáng)。
回顧自己幾年的銷(xiāo)售歷程，杜海林說(shuō)，因?yàn)檐?chē)價(jià)至少都是十萬(wàn)元左右，開(kāi)始以為很難賣(mài)。真正入行后，才明白其實(shí)也不難。作為銷(xiāo)售人員，只要真正起到“顧問(wèn)”的作用，站在客戶(hù)的角度，挖出客戶(hù)內(nèi)心的需求，找到適合客戶(hù)的車(chē)，賣(mài)車(chē)也就變得容易了。
杜海林銷(xiāo)售的秘訣是：從接電話(huà)開(kāi)始，接觸每個(gè)客戶(hù)，尊重客戶(hù)的需求，站在客戶(hù)立場(chǎng)，充分為客戶(hù)分析，挖掘出客戶(hù)深層次的需求，真正讓客戶(hù)滿(mǎn)意。雖然內(nèi)心會(huì)有些矛盾，但還是將真實(shí)的想法告訴客戶(hù)，真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)，由客戶(hù)來(lái)決定，找到適合自己的車(chē)。
車(chē)友對(duì)杜海林的評(píng)價(jià)：很真誠(chéng)，能設(shè)身處地站在我們的角度，推薦適合我們的車(chē)。
人和人之間是通過(guò)心靈來(lái)溝通的。我們?cè)诤筮呉v到左右腦銷(xiāo)售，人們的大部分決策是靠右腦，靠感覺(jué)作出的。您對(duì)客戶(hù)好，為了客戶(hù)的利益提出建議，客戶(hù)是可以感知到的，而這正可以給您帶來(lái)源源不斷的業(yè)務(wù)。在今天大談客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)忠誠(chéng)度、客戶(hù)價(jià)值周期的時(shí)候更為適用。你真誠(chéng)的對(duì)待客戶(hù)，客戶(hù)就會(huì)更多的購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，也會(huì)介紹更多的客戶(hù)給你。
一個(gè)銷(xiāo)售人員費(fèi)盡九牛二虎之力談成了一筆40多萬(wàn)的單。但在即將簽單的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合客戶(hù)，而且價(jià)格更低。他突然“胳膊肘往外拐”，把這一切都告訴客戶(hù)，還建議人家買(mǎi)那種設(shè)備！結(jié)果，客戶(hù)非常感動(dòng)，緊緊握著他的手不放。客戶(hù)高興了，可他不僅少拿了上萬(wàn)元的提成，還受到了公司的責(zé)難。不過(guò)，后來(lái)的事誰(shuí)也沒(méi)想到。僅一年，通過(guò)該客戶(hù)介紹的生意就達(dá)到百萬(wàn)。
真誠(chéng)的人分為4種：
l 不說(shuō)假話(huà)，不耍手段，誠(chéng)實(shí)地對(duì)人處事的人；
l 奉行“吃虧是福”又不抱“吃小虧占大便宜”的人；
l 不故作捏態(tài)，不虛與委蛇，不弄玩世故而守一份純真童心的人；
l 見(jiàn)難肯助，守職恪責(zé)，不故作清高對(duì)不良現(xiàn)象持緘口沉默和“事不關(guān)己高高掛起”的人。
對(duì)照這些你能做到嗎？如果還有差距，從現(xiàn)在開(kāi)始修煉自己吧。當(dāng)你達(dá)到這樣的高度，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然也就滾滾而來(lái)了。
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