客戶之所以會購買，主要原因是：

1、產品條件與客戶需求相符合；

2、客戶非常喜愛產品之各項優點（包括大小、環境）；

3、業務員能將產品及環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過“價格”。

一、議價過程掌握原則

1、對“價格”要有充分信心，不輕易讓價。

2、不要有底價的觀念。

3、除非客戶有下面兩種情況，否則別作“議價談判”：

①攜帶足夠現金及支票能夠下定；

②能夠有做購買決定的權利。

4、不要使用“客戶出價”作價格調整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示業主不可能接受）

5、要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。

6、抑制客戶有殺價念頭的方法：

①堅定態度，信心十足；

②強調產品優點及價值；

③制造無形的價值（風水、名人住附近等）。

7、促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。

二、議價過程的三大階段

1、初期引誘階段

①初期，要堅守價格。

②攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。但最好別超過二次。

③引誘對方出價。

④對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。

⑤除非對方能下定金，否則別答應對方出價。（底價以上）

2、引入成交階段

①當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態度要很堅定——提出否定理由：

A、你只能議價多少元。

B、提出假成交資料，表示某某先生開這種價格，業主都沒有答應。

C、表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）。

②當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。

③仍然不能馬上答應。

A、提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？

B、表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。

C、答應對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。

3、成交階段

①填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。”當然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。”

②交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。

三、議價技巧

1、議價技巧之最大原則

①你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）。

②外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左。

③使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）。

④抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法。

⑤議價時，要提出相對的要求及回答（反應）。

⑥議價要有理由。

2、壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕），要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。

①探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。

②殺到最底價，再發現可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。

③探求可能成交價。

我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：

A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。

B、強調本產品之優點或增值遠景作促銷。

3、投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。

當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調本產品優點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。

4、黑白兩面

①由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。

②當客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權利有限，你可幫助他向經理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經理請示（否則經理會懷疑你的能力）。”

③如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。

5、打出王牌

①客戶能夠下定金，且有權作主。若開出合理價位。即可請示王牌。

②請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”

③“幕后王牌”要事先約定，預留退路。如：專案、經理。

6、成交

成交速度要快（往往幾秒之內要掌握成交機會）。