某日上午,店里來了一位購買爽身粉的顧客.導購員熱情接待,當顧客問及有沒有某牌嬰兒爽身粉時,導購說不好意思.我們沒有賣他們家的產品,并表示專業的孕嬰店都沒有賣他們家洗護。
顧客問為什么,我們的導購說:“這個牌子爽身粉的配方是滑石粉和香精,含化學成分,對娃娃的皮膚肯定不好。”并拿著另一個牌子爽身粉說.像這款爽身粉的配方就是玉米粉,洋甘菊精華,VE.防止皮膚干燥,滋潤皮膚,減少皮膚的刺激性，對寶寶來說是很好的。”
顧客說:“是這樣嗎?”導購說:“你不信可以去旁邊的連鎖超市看下那個牌子的爽身粉配方。(特別提醒:千萬不能讓顧客去其他孕嬰店看,因為他們有其他含純天然配方的競爭品牌),隨后顧客真的去了旁邊的連鎖超市,回來后立馬買下了推薦的爽身粉。
該案例證明要知己知彼,才能百戰百勝.也正因為導購了解競爭品牌的特性和缺點,以此來提升自己產品的優點.從而使顧客能放心的買下推薦產品。
深層分析：
1、了解同類產品配方的差異性賣點。
（1）營業員在銷售過程中對某牌爽身粉的配方作一說明：含有滑石粉和香精,含化學成分，并且說明了對寶寶負面作用．
（2）推薦的爽身粉是天然成份。
（3）這是對產品的成份進行說明的差異性賣點。
2、技巧性的引導顧客去驗證這種差異性賣點。
（1）位置特殊，鄰邊有幾家孕嬰店
（2）營業員對顧客作了巧妙的引導，讓他去旁邊的連鎖超市驗證。
3、有效規避競爭對手。
4、言語中體現專業、體現權威。
（1）我們不賣某牌的，是因為對寶寶負責，含化學成分，所以不賣。
（2）我們的產品是為寶寶經過精心挑選的產品，不僅僅是爽身粉。
（3）越專業，知識越要豐富、語言越要精準和藝術。
5、把握顧客心理
（1）顧客永遠關心寶寶的健康，所有對寶寶有負面信息的產品顧客都會有陰影。
（2）所以對產品的負面的影響描述更要注意專業，如案例中可作對比，分析，通過有效的心理投射來完成。
（3）如案例中可以看出：通過對比你可以看配方上面的成分，讓顧客自已去判斷。如果采用下結論的方式，心智成熟的顧客會認為在詆毀競爭對手。
學習關鍵點：
1、了解同類產品配方的差異性賣點。
2、技巧性的引導顧客去驗證這種差異性賣點。
3、有效規避競爭對手。
4、言語中體現專業、體現權威。
5、把握顧客心理。訓練說話藝術。
小編寄語：柳葉雄老師助理李利平的感悟：案例中的導購善于把握顧客的心理，利用技巧性差異賣點引導顧客，在面對顧客所需要的產品而本店沒有的時候，懂得放大產品的缺點，利用顧客安全意識的心態，在采取求證法讓顧客相信本店的商品是絕對適合顧客的，讓顧客產生探索欲望，最終促成成交。其實縱觀很多銷售案例，道理等同，顧客不喜歡本店的商品，顧客不相信本店的商品，顧客對本店的商品存在質疑，顧客要指定某品牌的產品而本店又沒有等等這些案例，其實反過來想想，既然顧客不喜歡本店的商品，既然顧客不相信本店的商品，既然顧客對本店的商品存在質疑，既然顧客指定某品牌而本店又沒有的情況下為什么還要來你的店鋪呢？原因就在此，顧客的這些理由都是為了能在最后成交的時候降低價格，也就是說顧客希望能付出最少的金錢獲取價值最大的利益。每個人都希望能付出最少得到最多，甚至每個人都希望能不付出就能得到。所以，我們最主要的還是要能看清顧客的真正需求，弄清楚顧客真正的目的之后，就能做出決策，引導顧客購買，再者不要讓顧客牽著你的鼻子走，而是要你能挖掘顧客更多的需求，產生更多的購買行為。只有這樣，你才能成為一個優秀的導購。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
