嬰童店數量增長過快，競爭加大，而持續一年的通貨膨脹也在逐漸釋放破壞性能量，讓消費者捂緊了錢袋。抱怨零售生意難做的聲音越來越多。 每年的2月至8月是嬰童店的銷售淡季，支撐門店營業額和人氣的奶粉、紙尿褲銷量逐月萎縮，春夏裝又青黃不接，用品與玩具不溫不火，難怪零售商們開始紛紛抱怨。但是，消極抱怨并不能使門店生意變好，因為我們無法改變競爭環境，只能努力改變自己。新生兒家庭的需求是存在的，顧客是存在的，問題是零售商能否抓住此一輪“洗牌”的關鍵期，積極強化內功，提升賣場顧客服務水準和導購員銷售技巧，在同一城市同一商圈中，從有限的顧客資源與購買力當中爭奪份額最大的一塊。簡單而直接的辦法，是提高顧客的“客單價”（客單價即顧客一次購買成交的總金額）；而客單價的提高往往源于門店商品結構與陳列的吸吸引力，更依賴于導購人員的商品販賣技術。

那么，導購員的商品推介技巧能有效促成高客單價嗎？

   一個普通導購員與優秀導購員的個人銷售額至少相差2-3倍，而能夠提供“顧問式購物建議”的導購員則可以創造出忠實顧客群，甚至決定嬰童店的存亡。

（案例一）：

   在店鋪我曾遇到這樣一位準媽媽，在導購人員的熱情推介下，她決定購買一款孕婦裙，但在孕婦褲的選購上和導購員產生了“矛盾”。準媽媽看中的褲子是大格子的款式，零售價是163元；而導購員努力說服她買另一條燈芯絨面料的褲子，零售價是198元。導購員當然想推薦單價高的商品，但顧客卻未帶足同時買2條褲子的錢，這時候導購員關心的提醒顧客：“您的身材嬌小，要是穿上格子褲，不是讓人家一下子就數出你的腿長是多少格嗎？”此話一出，我在旁拍案叫絕，這位導購太厲害了，銷售話術真是一劍封喉。果然，顧客聽完后毫不猶豫的買下了198元的褲子，由此可見，導購員的銷售技巧對客單價確實有提拉作用。

（案例二）：

另外一家店的導購員同樣出類拔萃。這家店面積較大，喂哺用品區的營業面積就有30多平方，一位新手爸爸逛了一圈后，忸怩而無奈的問導購員：“這么多奶瓶，不知道買什么好？你幫我挑一個吧”。這時候，普通導購員會針對性的介紹一款奶瓶，而你猜這位導購員是如何應對的？她避開顧客只想“挑選1個”的問題，石破天驚的反問一句：“你是要喂奶的奶瓶？還是喝水的奶瓶？還是喂果汁的？” 

顧客驚訝的說：“我老婆只叫我來買個奶瓶，沒想到奶瓶還有那么多種？??”毫無懸念，這位奶爸離店時，購物袋里滿滿裝了 4個奶瓶、2個奶瓶刷、1瓶專用清洗液。你看，優秀的導購員便是如此讓一個“奉旨購物”的奶爸滿載而歸，并將顧客的客單價提高了約8倍。

   上述2個案例告訴我們，優秀導購員的特點不是強硬銷售，而是體貼入微的探詢顧客需求，激發顧客購買意愿，象朋友一樣提供“生活顧問式”的參考建議，并熟練的運用關聯銷售技巧，滿足顧客多樣、配套需求的同時，提高導購員個人銷售額，從而帶動門店整體業績的穩步上升。

 小編寄語：還記得柳葉雄老師跟我們講過從事銷售最大的力量是來自于自信，同時自信也是推動銷售成功不可或缺的動力。顧問式銷售技巧最主要的核心就是在銷售中要占據主導地位，要表現出充分的自信，要能對產品足夠了解，特別是在孕嬰產品上，多一分對孕嬰產品的專業知識，你就能多一分贏得顧客的信任，成交也就能多一分把握。另外，要讓顧客順著你的思路，切記讓顧客牽著你的鼻子走，面對顧客要采取真誠的態度，切記欺騙顧客，面對顧客任何異議要在第一時間加以解決。要根據客戶的需求，提供專業性的建議，并能充分挖掘客戶更深層次的需求，讓顧客明白你能在顧客的利益上最大程度的為顧客著想。在與顧客溝通提供建議時，要盡量使用顧客能理解的語言，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，只有這樣，你才會使顧客感到滿意，你才能成為一個優秀的銷售人員，你的銷售道路才能走的更平坦更長遠。最后，在這里先給大家普及一下何為顧問式銷售：顧問式銷售就是站在專業的角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值，能預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法.

柳葉雄老師：專注于“經銷商、零售終端、“店鋪業績提升”培訓的實戰專家