“零庫存”一直是各路服裝經銷商的美好愿望，然而現實總是時不時地給甩出響亮的耳光。訂貨不準、銷售不力導致門店壓貨，從而形成庫存，循環往復，便成了終端店鋪的頑疾，成了老板的椎心之痛。

老板們幾度扼腕長嘆：“消化庫存哪家強？！”

扼腕歸扼腕，解決問題還是得究其根本。

服裝店鋪可不可以實現零庫存？答案是肯定的。即使在沒有退換貨、不打折處理的情況下，依然可以實現。可是，為什么絕大多數店鋪每個季度會壓貨呢？因為，導購在銷售過程中，普遍存在這“三大作風”。

作風一：只會賣自己喜歡的款式

新款上市時，導購最重要的工作是什么？掛版？試版？邀約老顧客？找賣點？有一件事情比這些都要重要，那就是——對每個新款進行評頭論足。

“這個款好漂亮啊，等我發工資了我也買一件。”

“這款真難看，鬼都不會買的，不知道老板娘為什么還訂了這么多。”

于是，最終喜歡的一定好賣，不喜歡的就賣不動，導購因此變得更加“自信”，認為自己的判斷能力非常強。有一種“我天天賣貨，我當然知道什么款更好賣”的想法。

因為你喜歡，所以你推的時候滿懷信心；如果你不喜歡，即使你很會介紹商品、贊美顧客，成交率依然很低。

正確觀念：買和賣是不一樣的，不可以以賣的標準來衡量買。

作風二：只喜歡賣新款

導購是世界上最喜新厭舊的動物。一旦新款上市，老款就容易被壓貨。比如在秋季的時候，呢料大衣一上貨，薄外套就不動了。不是天氣不適合，而是導購大都喜新厭舊。天氣再稍微冷點，薄外套就過了銷售季節，真不動了，即便看到堆積成山的庫存也只能繼續扼腕嘆息。

正確觀念：銷售要根據銷售周期和穿著周期，并且應該先推老款后推新款，這樣店鋪給顧客的印象就會永遠新款不斷。

腹作風三：只賣齊色齊碼款

導購抱怨斷碼款不好賣，其實在我的眼里，斷碼款和齊碼款沒有任何區別。因為，任何一個顧客的個體，都只需要一個碼。比如對于S碼顧客，全碼款和只有S碼的斷碼款，是沒有任何區別的。為什么導購只愿意推齊碼款呢？因為他不需要記憶，沒有“風險”。

正確觀念：記住斷碼款剩余的尺碼，先推斷碼款。

如果導購摒棄以上“三大作風”，庫存就會永遠保存最優化的狀態，不但業績會持續好，而且季末壓貨會降到最低，甚至很容易出現零庫存的結果。

柳葉雄老師專注于：“經銷商、零售終端店鋪業績提升”培訓的實戰專家！

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