銀行外拓營(yíng)銷常見的誤區(qū)1：觀念落伍

作者：張朝強(qiáng)

時(shí)下，銀行外拓營(yíng)銷成為大家關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)。外拓營(yíng)銷是否成功，有很多影響的因素。

今后，我將陸續(xù)分享銀行外拓營(yíng)銷常見的誤區(qū)。下面，首先分享第一個(gè)誤區(qū)----觀念落伍。思路決定出路，觀念決定勝負(fù)。行為心理學(xué)告訴我們：觀念/思想—行為---習(xí)慣---性格---命運(yùn)。觀念落伍，主要體現(xiàn)在兩方面：

（一）坐以待斃----缺主動(dòng)意識(shí)。    

當(dāng)前，銀行現(xiàn)在面臨重重壓力：

1、  經(jīng)濟(jì)下行：民眾手頭拮據(jù)，存款不多，消費(fèi)不積極。創(chuàng)業(yè)積極性不高。

2、  國(guó)家政策：利率調(diào)整、減免手續(xù)費(fèi)、銀行可以破產(chǎn)等。

3、  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（內(nèi)憂外患）：民營(yíng)銀行陸續(xù)誕生，外資銀行“入侵”，支付寶、余額寶等互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)不斷侵蝕，民間借貸的沖擊。

4、  股市影響：資金進(jìn)入股市，銀行攬儲(chǔ)的壓力大了。

面對(duì)這些壓力，有的銀行客戶經(jīng)理甚至領(lǐng)導(dǎo)過慣了以前舒服的日子，依然“穩(wěn)坐泰山”，坐以待幣，長(zhǎng)此以往勢(shì)必坐以待“斃”。他們危機(jī)意識(shí)不夠，主動(dòng)營(yíng)銷、主動(dòng)拜訪的意識(shí)也不夠，導(dǎo)致行動(dòng)力不足，工作效率低下。例如，我曾經(jīng)陪同某農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)主任一起去做陌拜，出發(fā)前安排團(tuán)隊(duì)工作慢悠悠，耗了不少時(shí)間才出門；去拜訪某企業(yè)后，沒想要順便拜訪附近幾個(gè)商家；距離約定回聯(lián)社吃晚飯的時(shí)間還有半小時(shí)，路程不用10分鐘，他就想回去了。后來(lái)在我提議下，又拜訪、成交了一家，回去還來(lái)得及吃晚飯。網(wǎng)點(diǎn)主任尚且如此，下屬團(tuán)隊(duì)不會(huì)受其影響？最終結(jié)果可想而知。

當(dāng)然，也有一些銀行領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理蠻拼的，主動(dòng)要求延長(zhǎng)拜訪時(shí)間，晚些返程。觀念不同，行為不同，導(dǎo)致結(jié)果肯定也不同。

（二）臉皮太薄----怕客戶拒絕

有些客戶經(jīng)理拜訪客戶時(shí)表情羞澀，聲音明顯偏低，有時(shí)欲言又止，一旦被客戶拒絕馬上灰溜溜跑了。這可能和經(jīng)驗(yàn)、能力有關(guān)，也是恐懼、緊張的心理，放不下面子，害怕被拒絕的表現(xiàn)。有的人心想，以往是別人求我，現(xiàn)在是我求別人。沒有轉(zhuǎn)變成正確的銷售觀念。銷售是一種分享（這一點(diǎn)直銷業(yè)相對(duì)做得比較好），應(yīng)該不卑不亢，我們是通過對(duì)客戶進(jìn)行溝通、了解，找到其需求，幫助其選擇相應(yīng)需要的產(chǎn)品、服務(wù)。

筆者經(jīng)歷、體驗(yàn)過各種銷售的形式：門店銷售、上門（住戶、美容院）陌生拜訪、直銷、保險(xiǎn)銷售、派傳單、異業(yè)聯(lián)盟合作、電話營(yíng)銷、陌生感召（在LP課程期間感召陌生人留電話、合影、捐款、捐物資）、寫毛筆字作義賣等。從事這些工作、體驗(yàn)活動(dòng)，剛開始難免會(huì)放不下面子，當(dāng)觀念調(diào)整好了就都不再是問題。

要解決這問題，必須多學(xué)習(xí)、多練習(xí)、多實(shí)踐。

 原創(chuàng)作者：張朝強(qiáng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，感謝！