一、收集客戶名單

（一）收集名單前信念：

      喬? 吉拉德：“看到有人走，仿佛看到錢在動！”

    所以，需要我們幫助的企業，個人都無處不在。

（二）優質名單特點

    1、 有需求、有購買力的企業

    2、公司人數在10—3000人

    3、總經理、董事長、人力資源部經理

    4、帶手機號的名單

    5、盡量是一些生產加銷售型的公司，成交概率會較大

（三）名單來源

    1、第一類：

       A、黃頁、工商名冊（如聯通黃頁）

       B、網上下載的名單（網絡查詢）

       C、114查詢

     2、第二類：

        A、專業報刊、雜志收集，整理。

        B、報紙和電視上廣告的企業，路牌等戶外傳媒廣告的企業。

        C、名片店、復印店收集

        D、人才市場、招聘會收集

        E、向專業的名錄公司購買

     3、第三類：

A、陌拜掃樓（帶上邀請函及后附《簽收表》））

B、隨時隨地交換名片

C、和競爭對手互換資源

D、和其他公司業務人員互換資源（如保險公司、高爾夫球會等）

4.第四類：

A、參加展覽會名單

B、加入專業俱樂部、會所

C、參加大型公開課程的名單（如思八達，聚成，實踐家等）

5、第五類：

A、商業協會、行業協會

B、工商局、稅務局

C、商學院的同學錄（如：MBA/EMBA)

6、第六類：

A、親人、朋友介紹

B、未買卡客戶轉介紹

C、買卡客戶轉介紹

（注：養成隨時隨地記錄電話號碼的習慣，只要用心，客戶資源無處不在。）

二、電話邀請

     通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術來實現有計劃、有組織、

     有策略并且高效率的發展準客戶，擴大顧客群，提高顧客滿意度，維護顧客，增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。

（一）、電話行銷的核心理念：

   1、電話是我們桌上的一座寶藏

   2、電話是我們公司的公關、形象代言人

   3、所有的來電都是有錢的來電

   4、廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

   5、打電話是簡單有效做得到的創造業績的通道

   6、打電話是一種心理學的游戲，打電話從贊美顧客開始

   7、打電話是體力勞動，是一種體驗式行銷

   8、想打好電話首先要有強烈的自信心

   9、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移

   10、打電話是一種細節的藝術，魔鬼出身于細節

   11、打電話是創造人脈的最快工具

（二）、打電話的十個細節：

    1、用眼睛看，看全局                   2、用耳朵聽，聽細節

    3、用嘴巴講，溝通與重復               4、用手記，記重點

    5、肢體動作參與，潛意識學習           6、激發想象力

    7、感悟                               8、放松

    9、快樂                               10、空杯歸零的心態

（三）、電話是一種談判：

     1、打電話是一種超越時間和空間的談判

     2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結果

     3、銷售只產生營業額，談判才產生利潤

     4、有效果比有道理更重要

（四）、電話行銷前的準備：

     1、三種顏色的筆：紅、黑、藍

     2、便紙簽

     3、16開的大本子

        在本子里記錄：公司簡稱，名單來源，聯系人，職務，電話，評分，談話內容簡記，時間。

     4、同類名單放在一起

     5、傳真件

        發傳真的5個要點：

         A、隨時隨地準備傳真                    B、5分鐘之內發送

         C、十分鐘確認對方受到與否              D、確認對方看過并有回復

         E、跟進和聯絡，達成目的

     簡單的事情重復做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。

     當你還是學習顧問的時候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學”這十個字

 （五）、電話行銷的時間管理

     1、列名單、列電話                2、集中時間打電話（A10:00---12:00B:13:00---15:00C17:30---18:30)

     3、同類電話同類時間打            4、重要的電話約定時間打

     5、珍惜顧客的每一分鐘            6、約定的電話不要超過三分鐘。

     7、溝通的電話不要超過8分鐘      8、新電話中講最有最有生產力的事。

     9、分析并檢討每一通電話的效率    10、在電話中把每一句都發自內心

    11、顧客在電話中等的最大極限17秒。（等一會兒打電話給你）

         顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象！！！（六）訓練電話聆聽的十個要點：

   1、不要打斷顧客的話（有利于建立信賴感）          2、不要讓自己的思緒偏離

   3、真誠熱情積極的回應        4、溝通取決于對方的回應

   5、了解回饋反應              6、努力了解講話的內涵

   7、做出重點記錄、并對重點作出確認

   8、不要臆測對方的談話，假設對方說的是真的

   9、全神貫注當前的電話        10、做出適當的意見引導出問題

（七）聆聽的5個層面

   1、聽而不聞            2、假裝聽           3、有選擇的聽

   4、專注的聽            5、設身處地聽

（八）陌生電話行銷的11大步驟：

   1、自我介紹            2、與決策者聯系時電話與嘴一節手指遠

   3、了解決策者          4、建立友好的關系

   5、了解顧客的需求      6、提出解決方案

   7、介紹產品、塑造產品價值

        塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性的表達來證明  

        產品價值

   8、測試成交

   9、說服拒接

        拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習慣，是一種思考習慣。害怕拒絕才表示動機不純，打電話只是有一個目的就是幫助顧客 。  

     10、假設成立            11、確立隨訪的要求

（九）電話中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則 （A，小姐，您的聲音真的很優美。。。。。。 B:某某老總難怪您這么成功？您聲音這么有磁性。。。。。）           2、使用顧客的口頭禪（建立信賴感）

3、重復顧客講的話       4、情緒同步

5、語調及語速同步，根據視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統溝通。

6、生理狀態同步

  呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反映

7、語言文字同步   （注意力等于事實）

8、信念同步——合一架構

合一架構法，我同意你的意見，同時。。。。。。

把所有的轉折“但是”轉為“同時”。。。例如：“我沒時間”-------一個人沒有時間做所有的事情，但會做重要的事情。如果了解以后，能讓您每月多賺5萬元您有沒有時間呢？

9.例同------把想對他說的話比喻為另一個人的故事。

10.借喻------借用完全不同的背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識。

11.，幽默------“您不是在考驗我吧？”

（十)電話約人話術設計：

用六個問題來設計自己的話術

  1、我是誰？

  2、我要跟顧客談什么？

  3、我談的事情對客戶有什么好處？

  4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

  5、顧客為什么要來？

  6、顧客為什么現在一定要來？

三、電話邀請話術：

（一）、第一次電話（所持名單中無董事長、總經理電話號碼）

    一“您好，請問是XX公司嗎？我這里是中華企業人才學院，我們有

一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是……？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉交給X總，同時請順便轉告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。謝謝，祝你心情愉快！”

1-2第二次電話：

    一“您好，請找X總”（語氣堅定、有力，切不可含糊、結巴）

    一“XXX，找X總”（直接、準確報姓名）

    一如對方問及“什么事？”可答：“找X總有事，麻煩你轉一下”（語

氣簡潔、有力）。

1-2-1轉接老總

（切記：在與董事長、總經理的通話中，要反復強調自己的姓名）

一“X總，您好！我是中華企業學院的XXX，我們昨天給您發過一份

   最新人才戰略總裁研討會的邀請函，請問您收到沒有？”

A、情況：

一收到了。

一我們現在在確認人數和安排席位，那您看我們是為您預留一個還是兩個

 席位？

一我和……

一好的，我就為您安排，對了，X總，因為我們在會場會為您準備一些資料，

 那與您聯系的手機號碼是13……

一好的，還請X總您盡快填好參會回執單并回傳，我們好為您做相應的準

 備。

B、情況

一沒收到

一那是這樣的，我們學院應當地企業界朋友的邀請，在周X的晚上X酒店

  X樓有一個企業經營與最新人才戰略的總裁戰略研討會，主要內容是如

  何打造企業(興奮快樂的聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策

  和方法以及如何保持企業的核心競爭優勢，到時會有60多位各行各業的

  優秀企業家來參加，現在把這個資訊與您分享，每家企業是1-2個名額，

  那您看我們是為您預留一個還是兩個席位呢？

一1個。

一好的。我去為您安排，另外，X總，以為我們會在會場為您準備一些資

  料，請問與您聯系的手機號碼是13……？

一13……

一好的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請X總收到后填好上面的參會

  回執并回傳，我們好為您做相應的準備。

2-2無法轉接老總（如外出、開會等）：

    一那他大概多久能回來呢？

    一不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結束”那即可告訴對方那我5分鐘/10分鐘

    之后再打回來。“（否則如下：）

    一那應該怎么聯系X總呢？他的手機號碼是13……？

    一如對方告知手機號碼，課致謝掛機后直接撥打老總手機，【按話術1-2-1】繼續：（否則如下：）

    一是這樣X小姐，我們學院在之前有通知到X總來參加周X晚在XX酒店的總裁交流研討會，現在我們再確認人員和安排席位，又不知道X總是需要預留一個還是兩個席位，我們需要現在就和他確認，那X總的手機是13.。。。。？

    一（如對方告知手機號碼，課致謝掛機后直接撥打老總手機，【按話術1-2-2】

      進行。否則如下：）

    一我不知道他的手機號，等他回來幫你轉告。

    一麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？

    一真的查不到

    一那好，那就麻煩您盡快轉告X總了，以為機會很難得。X小姐，您估計

      大概在什么時候可以轉告到X總？

    一下午吧，說不準

一好，那謝謝您，X小姐，那他一回來請他給我回個電話，我姓X，名叫

 XX，電話是133……，那我們的最后報名截止時間是明天上午11:00,所以

 如果他回來就請他給我回個電話。

一好的。

一好的，謝謝您，祝您心情愉快！

C,董事長、總經理直線或手機：

一您好！X總，您現在方便接電話吧？我是中華企業人才學院的XXX我們

 學院應當地企業界的朋友的邀請，在周Ｘ的晚上在ＸＸ大酒店Ｘ樓有一個

　企業經營與最新人才戰略的總裁研討會，主要內容是如何打造企業的精英

　團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業的核心競爭

　優勢，每家企業是1-2個名額，那您看我們是為您預留一個還是兩個席

　位呢？

一噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。

一好的，X總，我這邊有一份邀請函，稍后給您|傳真過來，上面會有時間，

 地點簡單的內容介紹，其他更詳細的資料在我們的現場會有。

▲  

什么內容呢？

一主要內容是如何打造企業的精英團隊及如何保持企業的核心競爭優勢，如：

 企業在創業時期如何捆綁人才同舟共濟，在發展時期企業如何留住好的人

 才為企業服務，企業在成熟時期如何引進新的人才等。

▲  

你在哪里知道我的電話？

▲  

    1、像您的企業經營得真么好，好多人都知道。

        2、企業協會這邊推薦到您，所以我們才知道的。

▲  

這樣吧，我派兩個人過來。

一我們這次研討會內容針對的都是企業的總裁、總經理，首先為了保證會議的品

 質，我們不接待其他人員：其次，我們會講到一些企業高層的戰略與方法不適

 合其他人聽。

▲  

收不收費？

一學習是免費的，您只是想和其他60位企業家一起分攤XX大酒店的場地費X

 元一人。

▲  

沒時間/忙

一是的，我知道您很忙，作為企業的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情

 等您去處理，我想忙是不是為了把企業經營得更好？本次研討會講的就是如何

 省時省力把我們的企業經營的更好，會講到企業經營當中最重要的關鍵：幫助

 企業如何選對人，用對方法，做對事情，如何能低成本、高效率快速的為企業培養人才的方法，X總，這么好的機會我想您絕對不會錯過的，您說是嗎？那您看我們是為您預留一個還是兩個席位呢？（如對方確實沒有時間：既然您有這么

 重要的事情，那這次我先把優惠名額給別的企業，如果下次我們還有這樣的的

 活動，我再通知您號碼？祝您一切順利!)

▲  

2個把。

一好的，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認后請填好讓您的助手回傳，我們

 好幫您留位，您的傳真號碼是……

D收到回傳十分鐘后發信息：

尊敬的X總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預留好了一個（或兩個）席位，明晚七點我將在XX酒店恭候您的到來。祝您一切順利！中華企業學院XXX敬上。

E、研討會當天上午十點半左右發信息：

一尊敬的Ｘ總：您好！最新總裁戰略研討會今天晚上Ｘ點在ＸＸ地點準時開始！祝您一切順利！中華企業學院XXX敬上。

Ｆ、研討會當天下午六點左右電話：

一Ｘ總，您好！我已經為您預留好了席位，您記得來的時候把您的邀請函帶上，

 同時提醒您一下我們今天來的都是企業負責人，您可以多帶一些名片，這也是

 一個商機嘛！研討會在７：00準時開始，您記得早點吃晚餐。

G、下午六點鐘：

一X總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在XX酒店X樓等您。

H、如果到晚上八點鐘對方告知來不了時：

一哦，X總，我正要打電話告訴您，今天應邀的企業家嘉賓就你沒參加，真是有

 點可惜。您確定抽不開身也沒辦法，那您看要是下次還有這樣的機會的話，我

 在想把法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！

I、如應約卻未來參加研討會，第二天上午電話。

—X總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，

 昨晚現場來了60多位企業負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的的收獲，我覺得非常內疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起，下次有機會的話，我一定第一時間告訴您，再見！

J、整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發短信：

—尊敬的X總，您好，非常感謝您昨天在百忙之中能夠抽空跟我聊這么久，您讓我學到了很多東西，感覺到您是一位謙和、睿智、敬業、有魄力的企業家，謝謝您，一切順利！中華企業人才學院XX敬上