很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？”錯

 “有什么可以幫您的嗎？” 錯

“先生，請隨便看看！”錯

“你想看個什么價位的？”錯

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯

“我能幫您做些什么？”錯

“喜歡的話，可以看一看！”錯

　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！

　　你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

　　如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

　　現實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

　選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

　　還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

　　怎么才能把他吸引住呢？

　　那就是給他一個留下來的理由！

　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

　　“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

　　第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了！

　　怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說！

　　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

　　第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

　　切記：把一種說法練習熟，脫口而出

其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區別！

第三句話怎么說？

　　很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”

　　這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！

　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！

　　這么說：“我來幫您介紹！”

　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！

　　別問顧客能不能介紹！

　　他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”          

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

　　很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

　　“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

　　“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

　　當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

　　因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？

　　所以你不能主動便宜！

　　所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

　　而不是給顧客便宜！

　　怎么告訴呢？那就是講商品。

　　但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

　　其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

　　傳統的F什么A，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！

　　講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”

“你能便宜點嗎？”

　　首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？”

　　所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！

　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！

　　你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

　　但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！

　　所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

　　那么怎么回答顧客呢？這么說，

　　“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”

　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！

　　“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

　　把價格繞過去，然后講商品。

　　一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法！

　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

　　“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”

　　這是最常用的。下面說一招不常用的！

　　　用“多”取代“少”！

　　什么意思呢？

　　我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！

　　因為讓他想到痛苦了！

　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。

　　那么我們把這些痛苦變成快樂！

　　這么說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！

　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

　　你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了

 “我認識你們老板，便宜點吧！”

未完待續。。。。。