銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
（1）詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一
下？
（2）假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會××……
（3）直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。
如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？
2、顧客說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
（1） 比較法：
① 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。
② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。
（2）拆散法：
將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
（3）平均法：
將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！
（4）贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。
3、顧客說：市場不景氣。
對策：不景氣時買入，景氣時賣出。
（1）討好法：
聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！
（2）化小法：
景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還
是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡
化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境
對交易的影響。如：這些日子來有很多人談
到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有
什么大的影響，所以說不會影響您購買××產
品的。
（3）例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身
邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，
舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像
的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購
買。如：某某先生，××人××時間購買了這種
產品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他
有什么改變）。今天，你有相同的機會，作
出相同的決定，你愿意嗎？
4、顧客說：能不能便宜一些。
對策： 價格是價值的體現，便宜無好
貨
（1）得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純
以價格來進行購買決策是不全面的，光看價
格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這
對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項
產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問
題所在，投資太少，使所付出的就更多了，
因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無
法享受產品的一些附加功能）。
（2） 底牌法：
這個價位是產品目前在全國最低的價
位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們
實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底
牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得
這種價格在情理之中，買得不虧。
（3）誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到
最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客
不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需
要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其
他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您
可以看一下。
5、顧客說：別的地方更便宜。
對策：服務有價?，F在假貨泛濫。
（1）分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常
會了解三方面的事：第一個是產品的品質，
第二個是產品的價格，第三個是產品的售后
服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消
顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支
花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每
個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但
我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以
提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服
務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣
又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們
這里比較恰當。
（2）轉向法：
不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別
的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客
心理防線。如：我從未發現：那家公司（別
的地方的）可以以最低的價格提供最高品質
的產品，又提供最優的售后服務。我××（親
戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾
天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度
不好……
（3）提醒法：
提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得
不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務
與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲
產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎么
辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務
嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲
得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您
說對嗎？
6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。
對策：制度是死的，人是活的。沒有條
件可以創造條件。
（1）前瞻法：
將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，
催促顧客進行預算，促成購買。如：××先
生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地
編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工
具，但是工具本身須具備靈活性，您說對
嗎？××產品能幫助您公司提升業績并增加利
潤，你還是根據實際情況來調整預算吧！
（2）攻心法
分析產品不僅可以給購買者本身帶來好
處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買
產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如
果不購買，將失去一次表現的機會，這個機
會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤
其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競
爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將
由領先變得落后。
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯
定。
（1）投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人
是很難對投資預期效果作出正確評估的，都
是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產
品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，
就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小
部分作用，但對未來的作用很大，所以它
值！
（2）反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策
是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現
在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您
不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？
（3）肯定法：
值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的
顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可
以舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典了里沒有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是
讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而
是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓
顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在
某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。
如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推
銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴
我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后
都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是
對即將到手的利益（好處）說不。
（2）比心法：
其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒
絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與
顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫
心，促成購買。如：假如有一項產品，你的
顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不
會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不
呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說
不。
（3）死磨法：
我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，
沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。
顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷
售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。
同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客
對銷售員也不會留下什么印象。
[總結]
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法
的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在
日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進
行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧
客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應
對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中
才真正是“除了成交，別無選擇”！
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
