客戶：第六空間賣場
地點：安徽省 - 合肥
時間：2013/10/15 0:00:00
一、 課程收益
1、 掌握系統的銷售思維理念；
2、 全面了解客戶的消費心理與動機；
3、 掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；
4、 全面提升銷售精英的職業形象；
5、 銷售中的溝通技巧與異議處理；
6、 全面提升銷售精英的客戶服務能力；
7、 全面提升銷售精英的綜合素質與團隊執行力；
8、 使銷售精英在短期內快速提升銷售業績
二、 授課方式：
三、 授課對象：
企業一線銷售人員、銷售管理人員
四、 授課時間：
1天時間（上午9：00-12：00下午1：30-4：30）
課程大綱：
上午：銷售人員心態篇
一、心態與個體影響機制
1.心態對個人和團隊的影響
2.心態具有多大力量呢
3心態對團隊有哪些影響的表現
4.人類最常見的基本情緒
二、七劍塑造團隊積極心態
1、了解心態的來源
2、了解團隊信念的力量
3、相信一切皆有可能
4、相信一切都是最好的安排
5、學會享受過程
6、學會活在當下
7、學會改變態度
三、壓力調節的一些方法
1、壓力是社會的常態
2、壓力的調節技巧
四、調整心態，快樂工作
快樂的十五種技巧
下午：銷售技巧篇
一、銷售認知與銷售人員角色定位
1、如何認識銷售工作
2、每一個銷售人員必須知道的三件事
3、頂尖銷售的四張王牌
4、頂尖銷售人員“心態”四問
5、銷售工作的“錢”途
6、推銷對個人的作用和對社會的貢獻
二、銷售人員的八項修煉
1、第一項修煉：認同企業文化--價值觀修煉
2、第二項修煉：態度決定命運--觀念修煉
3、第三項修煉：人品重于技巧--品德修煉
4、第四項修煉：敬事業懂規矩--職業化修煉
5、第五項修煉：能銷售重團隊--管理修煉
6、第六項修煉：擅思巧言勤干--技能修煉
7、第七項修煉：懂營銷辨方向--知識修煉
8、第八項修煉：永遠充滿激之情--心態修煉
三、銷售溝通之道與顧客性格分析
1、客戶購買的理性動機
2、客戶購買的感性動機
3、有效溝通的三大要素
4、有效溝通的兩種方式
5、有效溝通的三個行為
6、營銷溝通中的十大問題與影響因素
7、了解性格分析根本原理與需求動機
8、四種類型顧客購買時的關注重點
四、絕對成交的十大步驟
第一步驟：充分的準備銷售準備
1、專業知識的準備。
2、體力上的準備。
體力訓練的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分飽；（3）做有氧運動。
3、精神上的準備：（1）每天靜坐15分鐘；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神電影。
4、心理上的準備：（1）早上起床照鏡子，自我激勵；（2）回憶美好的事情。
5、廣泛知識的準備：（1）看和專業無關的書；（2）了解當代資訊；（3）一年看30-50本書。
第二步驟：使自己情緒達到巔峰狀態
1、動作創造情緒（現場示范）。
2、拍手喊“Yes”，（現場全體學員示范）。
3、學員相互握手，相互贊美。
4、站/坐/走的姿勢；
5、服飾禮儀（現場示范）
第三步驟：同顧客建立信賴感
1、透過良好的外在形象。
2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當閉嘴。）
3、恰當的模仿。（講3個模仿的故事）
4、適當的贊美。（現場示范贊美對方。）
5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）
第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望
1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好）
2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現在/興趣/行為/決策人/解決方案）
3、了解顧客的價值觀。
第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值
1、演練完善的業務介紹。
2、產品（業務）介紹的技巧：
2.1善于發問；
2.2借助工具；
3、告訴顧客購買或合作的5個好處。
第六步驟：做競爭對手的分析和市場調查
1、分析競爭對手優缺點的分析。
2、做好商圈市場的調查和研究。（市場有什么樣的問題和需求。）
3、總結產品或公司的“usp”（獨家賣點）
第七步驟：解出顧客的反對意見
1、解除反對意見的6大法則：價格-功能（質量）-服務-競爭-支援-保證（保障）。
2、解除反對意見的話術。（舉例說明）
第八步驟：全面成交
1、成交須知。
2、避免的5項錯誤。（爭辯/個人意見/攻擊對手/夸大/越權。）
第九步驟：要求顧客做轉介紹
1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）
2、建立顧客檔案。（客戶關系管理）
3、建立顧客轉介紹系統。
第十步驟：做好全方位的顧客服務
1、做好細節性、小的服務。（舉例：《細節決定成敗》）
2、做與銷售無關的服務。
3、做好售前、售中和售后的服務。
自我突破和潛能激發訓練
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