蓄勢(shì)謀變
                                                                                            文/時(shí)代新光戰(zhàn)略管理


大年三十的午后，沃德的掌門(mén)人并身兼采暖散熱器委員會(huì)副主任的郭日紅忙完了他這一天，這一年的工作驅(qū)車(chē)鄭州回到了他溫馨的家，與等待他歡聚的妻、女、兒共享著除夕的團(tuán)圓。


似乎還是在思考著沃德企業(yè)的未來(lái)，郭歡聚中的興奮又難掩其淡定。去年12月底確立進(jìn)軍“新能源”和“國(guó)際貿(mào)易”，元月份一份包括“新能源”和“國(guó)際貿(mào)易”的沃德新戰(zhàn)略建議提上沃德中高層會(huì)議的討論中。“鞏固散熱器主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)，穩(wěn)步推進(jìn)‘光暖全產(chǎn)業(yè)鏈’，培育‘新能源’和‘國(guó)際貿(mào)易’的新引擎。工程市場(chǎng)與渠道市場(chǎng)并重，經(jīng)銷(xiāo)與聯(lián)銷(xiāo)相輔，給力生態(tài)內(nèi)涵強(qiáng)訴求，彰顯較大品牌的影響力，做強(qiáng)做大新沃德”。


嗣后，源清品牌營(yíng)銷(xiāo)工作室結(jié)合國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境作了與沃德發(fā)展機(jī)遇的這份新建議戰(zhàn)略的背景解讀。2011年全國(guó)保障性安居工程住房建設(shè)規(guī)模高達(dá)1000萬(wàn)套，其投資可逾1.4萬(wàn)億元，相當(dāng)于全國(guó)房地產(chǎn)總投資規(guī)模的四分之一。體現(xiàn)出了房產(chǎn)政策“增長(zhǎng)功能”與“民生功能”的等量齊觀。一直以來(lái)以服務(wù)健康住宅需求，尋求“民生地產(chǎn)”市場(chǎng)突破的沃德可謂迎來(lái)了又一次較大的市場(chǎng)機(jī)遇。


“光暖全產(chǎn)業(yè)鏈”建議戰(zhàn)略的提出，源于被資本熱捧的太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)，不過(guò)沃德非常清醒，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的大資本、大投入、高端技術(shù)，并非現(xiàn)在沃德所能去觸及的。按自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)無(wú)限貫穿產(chǎn)業(yè)，有限產(chǎn)品多元的“光暖”，這可能是符合沃德自身發(fā)展的一個(gè)方向。


“全產(chǎn)業(yè)鏈”，如同中糧打造的“從田間到餐桌”全產(chǎn)業(yè)鏈模式，沃德欲借采暖行業(yè)的“太陽(yáng)能與采暖一體化戰(zhàn)略”和沃德所處的鶴壁政府提出以沃德為軸心打造新能源基地的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)沃德獨(dú)有的因地制宜的“光暖全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略。


數(shù)據(jù)顯示，2010年我國(guó)已是世界上最大的太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)國(guó)，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)800億，預(yù)計(jì)這一規(guī)模2011年將達(dá)1000億元左右，如果將太陽(yáng)能光熱采暖和制冷服務(wù)方案提供綜合計(jì)算的話，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)將很快達(dá)到5000億元。太陽(yáng)能光熱產(chǎn)業(yè)已經(jīng)迎來(lái)了政策的春天，國(guó)家“十二五”規(guī)劃中，首次明確提出未來(lái)五年內(nèi)，政府將直接投資四萬(wàn)億元用于新能源、節(jié)能環(huán)保技術(shù)等九大行業(yè)的發(fā)展。而太陽(yáng)能光熱產(chǎn)業(yè)正是橫跨“新能源”和“節(jié)能環(huán)保”。


不過(guò)，涉足這樣一個(gè)光熱產(chǎn)業(yè)的“新能源”必須繞開(kāi)以購(gòu)買(mǎi)核心部件，組裝銷(xiāo)售的“怪圈”，是否擁有核心技術(shù)，是否真正從“賣(mài)產(chǎn)品”的理念中跳出來(lái)，實(shí)現(xiàn)“賣(mài)方案”的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變，是沃德實(shí)施“新能源”成功的關(guān)鍵。因此建議戰(zhàn)略中的“穩(wěn)步推進(jìn)”意味深長(zhǎng)。


而這沃德在09年就已伺機(jī)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，記得郭在參加完某行業(yè)會(huì)議后，就在下塌的賓館，約見(jiàn)了行業(yè)的權(quán)威技術(shù)專(zhuān)家。因此，沃德今天重提“光熱產(chǎn)業(yè)”，顯然是沃德已做了較長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研和準(zhǔn)備。


“‘國(guó)際貿(mào)易’是沃德全球發(fā)展戰(zhàn)略的必然思維。一方面看2010年的匯改，人民幣全年累計(jì)升值3.01﹪，未來(lái)人民面升值不可逆轉(zhuǎn)，全球‘東升西降，南熱北冷’的格局，注定了我們可能較長(zhǎng)時(shí)間面臨資產(chǎn)膨脹和人民幣過(guò)快升值的風(fēng)險(xiǎn)；而另一方面歐美等國(guó)家后金融危機(jī)的市場(chǎng)復(fù)興，我們創(chuàng)新外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)理念，深耕外貿(mào)渠道，摒棄坐等‘貼牌定單’，又會(huì)給我們帶來(lái)了較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)”。袁清辨析道。


對(duì)于沃德的“國(guó)際貿(mào)易”在沃德的戰(zhàn)略建議的細(xì)化方案中這樣提及：依據(jù)國(guó)家、地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣制定出符合國(guó)際貿(mào)易條件的產(chǎn)品線，實(shí)施目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)。他們認(rèn)為散熱器國(guó)際貿(mào)易的產(chǎn)品基礎(chǔ)是“定型產(chǎn)品”、“適合備貨倉(cāng)儲(chǔ)的產(chǎn)品”、“工廠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、銷(xiāo)售模塊化組合的產(chǎn)品”。縱觀行業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品情況和依據(jù)消費(fèi)國(guó)家、地區(qū)情況，東歐地區(qū)的產(chǎn)品銷(xiāo)售主要集中在鑄鋁（最好是銅芯）、鑄鐵產(chǎn)品；西歐地區(qū)多數(shù)為精致衛(wèi)浴型產(chǎn)品；北美地區(qū)的“銅管對(duì)流器”產(chǎn)品則較受歡迎。因此強(qiáng)化沃德“國(guó)際貿(mào)易”產(chǎn)品和市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位非常重要。


基于此，從市場(chǎng)開(kāi)拓層面看西歐市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)可與較大建材貿(mào)易商合作，而東歐則可廣泛接觸邊貿(mào)貿(mào)易商。但要真正做強(qiáng)“國(guó)際貿(mào)易”，避免現(xiàn)絕大多數(shù)出口企業(yè)的“貼牌”貿(mào)易，和被動(dòng)接受貿(mào)易商的貼牌價(jià)格等沉疴，還應(yīng)該尋求另個(gè)一種更為積極的貿(mào)易合作。


在沃德的新戰(zhàn)略中“新能源”和“國(guó)際貿(mào)易”，自然成了沃德新的組織機(jī)構(gòu)中的事業(yè)部制。不過(guò)在新的包括工程事業(yè)部、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，等七個(gè)職能部門(mén)中，公司在此之上新設(shè)了人力資源部和風(fēng)險(xiǎn)控制部。他向外界傳輸了這樣一個(gè)信息。即沃德更強(qiáng)化“人本”思想，充分認(rèn)識(shí)到人是一切工作的重要生產(chǎn)力資源。“風(fēng)險(xiǎn)控制部”則是在加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期預(yù)評(píng)估，中期管導(dǎo)，后期合同評(píng)估和售后服務(wù)。使“風(fēng)險(xiǎn)控制”成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)健康的保證。


新任工程事工程事業(yè)部負(fù)責(zé)人王文明這兩月忙于他的工程市場(chǎng)布局。這位教師出身，在沃德企業(yè)原來(lái)一直負(fù)責(zé)生產(chǎn)，面對(duì)今年工作擬調(diào)整的工程市場(chǎng)政策，王一直思考著如何確保今年擬定銷(xiāo)量的完成。
“效率”和“效益”是郭日紅今年年初提出的工作指導(dǎo)思想，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的有效開(kāi)發(fā)和服務(wù)，一方面做好工程市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)控制；另一方面積極拓展目標(biāo)市場(chǎng)。春節(jié)前大年廿九王文明跟袁清有個(gè)約定，想再聽(tīng)一聽(tīng)袁對(duì)公司擬定銷(xiāo)售政策的意見(jiàn)。


春節(jié)后上班的第一天，一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃意見(jiàn)書(shū)傳給了包括王文明在內(nèi)的公司中高層，意見(jiàn)中突出提出，應(yīng)進(jìn)一步考量擬定的營(yíng)銷(xiāo)政策，體現(xiàn)出政策對(duì)于沃德還處于品牌和企業(yè)上升期過(guò)程的滲透和鞏固主旨；體現(xiàn)出產(chǎn)品較具有的工程市場(chǎng)渠道終端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；體現(xiàn)出企業(yè)一如既往的與合作者（工程方、經(jīng)銷(xiāo)商、廠商聯(lián)銷(xiāo)體企業(yè)）共贏理念。當(dāng)然在上述建議意見(jiàn)中，還增加了包括“用營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃生產(chǎn)、技術(shù)”、“強(qiáng)化沃德‘生態(tài)’競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)”、“個(gè)別區(qū)域的產(chǎn)品線調(diào)整”、“‘產(chǎn)業(yè)縱深拓展’與‘地域布局’并舉”、“細(xì)化渠道市場(chǎng)的‘深度助銷(xiāo)’”、“充分認(rèn)知廠商聯(lián)銷(xiāo)體戰(zhàn)略”等等十條意見(jiàn)。


2月20日沃德將召開(kāi)年度總結(jié)表彰大會(huì)，將宣貫這一新的公司戰(zhàn)略，3月3日會(huì)如是與廣大合作者相約2011年國(guó)展暖通會(huì)。這些天全公司上下在忙著這次會(huì)議的準(zhǔn)備……