近年來，以浙江地區為代表的壓鑄鋁散熱器企業發展迅猛，形成了主要以東歐俄羅斯為主的出口貿易市場格局。近期采暖散熱器委員會宋為民主任，關惠生、董重成副主任及相關專家組一行，對包括旺達等4家有規模的壓鑄鋁散熱器企業進行了生產、市場的調研和考察。據悉，這是采暖散熱器委員會實施對壓鑄鋁散熱器企業有目標、有計劃分類指導的重要舉措。5月31日召開了“全國壓鑄鋁散熱器企業市場工作會議”，就壓鑄鋁散熱器的戰略、品牌、營銷、市場工作做全面的研討，集思廣益，結盟同心，凝聚共識，共襄盛舉，尤以在歐盟債務危機深重，希臘可能退出歐元區帶來歐洲經濟的振蕩，和5月23日國家提出的“穩增長”措施，增加對包括俄羅斯新興國市場出口貿易等方針的大背景下，來探討壓鑄鋁散熱器的市場，其必將在壓鑄鋁散熱器企業的發展中產生積極影響。

壓鑄鋁散熱器企業“內外貿并舉”市場戰略的思考

袁 清 博士

和4家規模企業相似的大部分浙江地區的壓鑄鋁散熱器企業，普遍感到作為主要貿易出口國的俄羅斯經濟形勢受金融危機的影響還未完全恢復，在它們的一些出口貿易中通過中轉港國的歐盟經濟衰退，而導致的貿易摩擦已經影響到壓鑄鋁產品的出口貿易市場。筆者2008年曾著《鋁制（壓鑄鋁）散熱器“熱”的冷思考》，通過梳理鋁制（壓鑄鋁）散熱器發展的“五個階段”，剖析“四宗原罪”，透視“三個路徑”和提出品牌營銷的“兩極思維”，來思考“鋁制（壓鑄鋁）散熱器的熱”。時過境遷，今天的鋁制（壓鑄鋁）散熱器企業無論是國外和國內市場的營銷環境都有了較大的變化，品牌戰略、營銷模式等都已進入“深水區”，企業市場的拓展由過去更多的“戰術主導”，向“差異化”和“競合階段”發展。在接受采暖散熱器委員會相關工作安排后，筆者以浙江地區的壓鑄鋁散熱器企業為題，提出壓鑄鋁散熱器企業由“外貿主導”向“內外貿并舉”轉型的命題，并就這一命題做了一些粗淺的幾點思考。

一、壓鑄鋁散熱器企業或應持有的品牌建設認知

浙江地區的壓鑄鋁散熱器企業過去大部分依靠港口、區域市場的外貿條件和壓鑄技術的優勢，從事壓鑄鋁產品的出口加工貿易。在面臨出口國市場的恢復期、歐盟等國家的貿易壁壘以及勞動力等要素成本上升等，對于壓鑄鋁散熱器產品出口貿易的困難已顯而易見。

這其中我們更應該清楚地看到，壓鑄鋁產品的出口貿易大都為“代工生產”，“代工生產”原本是相關合作方，各自在尋求比較優勢的一種分工合作模式。“代工生產”其實靠的是“成本競爭力”（受制于品牌貿易方的壓價），而不是“客戶競爭力”，因此，某種程度上說“代工生產”是與市場隔絕的，“代工生產”的“成本競爭力”在品牌貿易方所尋求合作的產品生產加工能力處于，或者趨向于“相對過剩”的階段，“代工生產”的產品利潤就會被嚴重擠壓，隨著品牌貿易方的選擇權和話語權的增大，“代工生產”方必然難逃壓價的厄運。

浙江地區的大部分壓鑄鋁散熱器企業由于過去外貿需求較大，因而大部分企業沒有在國內散熱器市場發展較快時期做品牌、營銷的拓展。客觀上說，相對于外貿的內貿市場，渠道的眾多分銷網絡建設比較復雜，尤其內貿市場更需要品牌的拉動，國內起初的壓鑄鋁散熱器產品又受大部分集中供暖系統的限制，再加上內貿的工程市場是一個完全不同于外貿形式的貿易運營方式，形成了這些壓鑄鋁散熱器企業市場內“冷”外“熱”的境況。因此，我們認為當今浙江地區的壓鑄鋁散熱器企業可能面臨的“三重門”，即外貿的“鐵門”（全球經濟形勢惡化）；“代工生產”的“彈簧門”（歡迎入門，背后“一刀”）；內貿市場的“玻璃門”（門后有虎，不敢進）。可以說它們中的大部分企業或已進入發展的瓶頸期，企業轉型已迫在眉睫。

其實，無論是今天外貿需求的萎縮，“代工生產”的宿命，還是內貿市場的現實狀況，無疑都倒逼著我們壓鑄鋁散熱器企業必須進行的“公司轉型”。筆者認為這種“轉型”既要有“內生型轉型”（新產品、新服務），更要有“外展型轉型”（革命商業模式、擴大企業邊界）。一個公司的轉型，表面上是產品或服務的變化，本質上是客戶價值為核心的公司資本的轉型，其中尤以目標客戶再定位引起的知識資本重構為關鍵。鑒于此，筆者提出浙江地區壓鑄鋁散熱器企業的“內外貿并舉”轉型的建議戰略。“內外貿并舉”的外貿拓展中，應逐步由外貿的OEM形式，向ODM（原始設計制造商），或OBM（原始品牌制造商）的“雙輪驅動”過渡。內貿拓展中首先應補齊在企業發展“外熱”過程中形成的“品牌短板”。因此，當下浙江地區的壓鑄鋁企業應首先強化“品牌建設”。而今的“品牌建設”又更需要鮮明的品牌形象的“差異化”，所以制定出“差異化”的品牌戰略已成為壓鑄鋁散熱器企業“內外貿并舉”戰略的當務之急。

一方面我們應該看到，浙江地區的壓鑄鋁散熱器企業的品牌形象建設有它既有的基礎，公司的物質資本和企業的實力都處于散熱器行業的領先水平，利用現有企業的資本嫁接到原企業的老樹上；另一方面，我們應該認識到“內外貿并舉”戰略中外貿向OBM的過渡所需要的“客戶競爭力”和內貿市場的精細化拓展，必須進行一種完全的新客戶價值再定位，重新組織企業的內外部資源，形成新的適應于新的客戶價值的知識體系、組織結構。

浙江地區的壓鑄鋁散熱器企業應提煉出基于新客戶價值的不同貿易形式和不同地區的“品牌主張”（如內貿獨立供暖業態訴求“壁掛爐采伴鋁”，已申請注冊），探尋品牌建設中的“品牌靈魂”（壓鑄鋁產品“左腦”的物理性質是熱隋性小、升溫快、模塊化組合、對流輻射傳導于一體，而“右腦”必須說明對客戶的“好處”，而不僅僅是產品的“特點”或“優點”，精神層面可圍繞著“伴鋁”引伸開來的家庭、親情、愛情）。可用易傳播、有鮮明文化內涵的“品牌故事”（擬定《xxx xx伴侶新傳》，挖出精神文化價值，先期凸顯與壁掛爐采暖的伴侶（鋁）訴求。強化對于壁掛爐企業和獨立供暖用戶的心智培育，切割獨立供暖市場。Xxx xx的故事千古絕唱，故事地又發生在浙江杭州西湖。他們的愛情符合中國民眾的傳統美德，深厚的國學底蘊和民間色彩定會形成較強的文化魅力，也必然給產品賦予更多的文化內涵和藝術生命。將來企業禮品可選用xxx xx的“情雨傘”，作為故事和品牌的傳播），構建與內外貿合作者和消費者的“情感利益鏈”。

此外，建議品牌推廣的“五個一工程”戰略，即出一本精美內刊（《鋁行家》，已申請注冊），辦一份內涵報紙（《鋁伴》，已申請注冊），拍一部專題宣傳片、建一個宣傳網站、辦一次主題展會（xxx xx伴侶新傳）。企業更需要注重品牌建設的“功能維度”、“精神維度”、“智力維度”和“社會維度”的全方位體系。

“凡市場，必深耕”。壓鑄鋁散熱器企業若有深耕內貿市場布局，渠道助銷，強化客戶競爭力的經驗的積累，其應用到外貿市場中將會大獲裨益。

二、結盟同心合力推進，拓展壓鑄散熱器企業產業集群的大思路

采暖散熱器委員會已授于河北唐山蘆臺開發區為“中國散熱器科技產業化基地”，和天津寧河縣為“中國采暖散熱器制造采購基地”。 建議采暖散熱器委員會命名浙江地區“中國壓鑄鋁散熱器產業集群基地”，由若干家基地成員組建相關組織。從經濟學角度看，基地的成立是采暖散熱器委員會對在一定范圍內壓鑄鋁散熱器產業集中、專業技術性較強、相似出口貿易形式的這一區域性產業群體“塊狀經濟”的培育和引導。所培植的“產業集群基地”，期望有利于區域成員企業貫通產業信息，共享產業技術成果，提升他們的經營能力，尋求更多的市場發展機會。“中國壓鑄鋁散熱器產業集群基地”（建議名）的成立，可突出基地“產業集群”的使命，把相對集中同一產業中的較多壓鑄鋁散熱器企業在經營空間中有機集聚，完善其成熟的產業鏈、豐沛的研發、有計劃的推廣體系，形成強勁、持續的競爭優勢。從對這一組織的的命名和未來發展的指導方向上，建議有別于唐山的“科技產業化基地”和寧河的“制造采購基地”，著重在品牌推廣、進出口貿易、市場經營中給予指導，并在一定程度上聚合他們的產業要素，壯大壓鑄鋁散熱器這一產業集體力量。

三、壓鑄鋁散熱器企業出口貿易市場的建議方略

今年以來，外需持續疲軟是我們外貿發展面臨的困難之一，經濟增長動力不足，特別是歐洲經濟處于衰退邊緣，國際市場需求嚴重萎縮。這些直接影響到包括我們壓鑄鋁散熱器企業的外貿出口，不過較為樂觀的是1-4月我國與俄羅斯的雙邊貿易額為286.9億美元，增幅達27.7%左右，從大部分壓鑄鋁企業所屬的浙江省份來看，出口達652.9億美元，增長達到14.2%。有資料顯示我國正強化與包括俄羅斯、巴西等新興市場的進出口，我國也采取多種措施加強和推動新興市場的進出口貿易。6月5日，新任期上任的俄羅斯總統普京將首次出訪國定為中國，可能達成一系列重大經貿合作，并可能開辟新的良好經貿局面。

建議外貿市場的幾點意見：1、繼續爭取在歐盟國家和俄羅斯國家關于貿易政策的理解和支持；2、企業確立“代工生產”和“品牌拓展”的雙輪驅動戰略；3、進行有效針對貿易國的品牌和市場的滲透工作，利用媒介和會議公關活動，選擇相關媒介進行壓鑄鋁企業的品牌宣傳，組織商務部相關部門、中國駐俄羅斯大使館、俄羅斯駐中國大使館大使及商務參贊，以及歐盟等國家的相關參贊、商務部門人士參加的會議公關活動；4、加強壓鑄鋁產品的研發，引導不同企業開發細分市場，用產品的差異化，避開品牌貿易商對于壓鑄鋁產品“信息對稱”的壓價；5、建議壓鑄鋁企業綁定俄羅斯較具規模的貿易商，培育共同品牌，穩固貿易量和產品價格；6、培育更多新的貿易商，擴大產品銷售，約束和平衡原貿易商； 7、增加對黑龍江的穆凌市、密山市、同江市、綏芬河市、黑河市；內蒙古額爾古納市、二連浩特市、滿洲里；新疆的伊寧市、阿克蘇市、哈密市、塔城市、阿圖布市、喀什市、阿勒泰市、博樂市的邊貿市場的開發，形成對俄羅斯工程終端和渠道的滲透；8、開發新的出口國貿易市場，如通過新疆烏魯木齊滲透中亞的哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、土庫曼斯坦、塔吉克斯坦等國。2010年哈薩克斯坦提出《國家加速工業化創新發展綱要》，哈薩克斯坦每年建材市場容量100億美金，包括木材、散熱器等建材產品，該國無一工廠。

四、壓鑄鋁散熱器企業實施內貿市場的營銷意見

壓鑄鋁散熱器企業開拓內貿市場，我們應該看到企業“模塊化組合”產品，在倉儲以及完全避開峰谷產能影響的優勢。雖然今天散熱器行業的發展已不是處于快速發展階段，但散熱器行業的品牌集中度依然很低，品牌的發育還不夠，因此，有較強理念知識資本的準備、企業實力與產能的協同支持、營銷戰略和模式的創新，壓鑄鋁散熱器企業的“內外貿并舉”戰略中的內貿市場或能取得較大成果。

在壓鑄鋁散熱器企業過去的“外貿主導”，調整“內外貿并舉”戰略中，對于壓鑄鋁企業內貿市場的拓展，我們應充分認識到它不僅僅是相對于外貿市場增加了一個市場形態，它是企業一個重要的“外展型轉型”革命，在散熱器行業的競爭已進入“差別化競爭”和“競合競爭”階段，顛覆傳統的競爭商業模式，集結企業的發展資源，重新界定和擴大企業的邊界，已成為考量內貿市場拓展成功的關鍵。

“內外貿并舉”戰略是一個系統工程，既要有客觀的環境基礎，又要有合格的人力資本；既要有資金等物質條件，又要有品牌文化觀念上的準備。要充分認識到由“外貿主導”到“內外貿并舉”的轉型過程是由“硬轉型”（利潤空間趨薄、出口國市場還未完全恢復、要素成本上升），到“軟系統支撐”（品牌、商業模式、通路、助銷等）的系統工作。

筆者就壓鑄鋁企業內貿市場的拓展作一簡要的建議意見。

（一）制訂符合壓鑄鋁企業自身和當今市場背景的品牌營銷戰略。任何行業的發展，都有著其階段性的特征，行業中的企業原來成長的要素或有變化或消失，這就需要我們突破一些新的思維局限。企業所處的階段背景和成長環境不同，生產力的經濟要素已經發生變化，過去行業中更多企業只需要“戰術主導”，而今惟有“差異化戰略”和“競合戰略”，才方能制勝。營銷大戰略中建議先強化壓鑄鋁產品在獨立供暖中的利基優勢，后滲透壓鑄鋁（鋼鋁復合）產品的集中供暖市場；在獨立供暖領域市場的戰術中，先避開獨立供暖中“完全的南方市場”（湖北、湖南、上海、江蘇和安徽省，這些市場中大部分經銷商都以壁掛爐作為主體，散熱器作為附屬，在很多門店的銘牌和展位上不太滿足我們品牌形象的展示），從山東、江蘇、河南、陜西等地區的獨立供暖著手，培養壁掛爐采暖伴鋁的“心智”。

（二）產品創新策略。壓鑄鋁企業內貿市場的開拓，首先要滿足經銷商和消費者獵奇新品的心理需求，建議在考慮壓鑄鋁產品自身的創新外，還要豐富產品的材質、款型，建立一個基本的“有限產品線”，以滿足渠道經銷商為你開一個店的，適合不同水質要求和一定區間價位的產品。形成產品線中既有壓鑄鋁的“基礎性主產品”，又有“期望（豐富）產品”、“附加值（眼球）產品”。壓鑄鋁散熱器企業應“跳開鑄鋁散熱器賣鑄鋁散熱器”，用“產品線”作支撐。“產品線”的完善和設計，一方面可外協組織期望和附加值的產品，另一方面尋求外部工業設計的力量，開發出融美學、創意、科技于一體的全新產品線。應避開企業可能設計力量弱，或更多企業內部工程師的思維方式和技術水平的局限，跳出傳統思維的藩籬。

（三）渠道終端營銷模式的創新。企業應根據不斷變化的市場背景做出迅速反應，并致力于提高企業本身的精細化程度，完善企業內部自動化決策系統。壓鑄鋁企業的內貿渠道市場運營，應強化對于經銷商的“深度助銷”，用“海”（團購）、“陸”（常規）、“空”（網絡）的市場攻略，切實解決渠道店鋪的“人流少”、“成活率低”、“終端展示生動化”的問題。充分注意建材渠道的“隱性市場”，并加以跟進和助銷。近來傳統的店鋪營銷受到挑戰，諸如“家博會”、“建材采購會”、“團購大會”、“砍價大會”應運而生。建議在新模式的創新過程中，注意營銷過程增加的“搜索”和“分享”，運用網絡的力量跟進這些“隱性市場”，對部分經銷商參加的這一類市場，要竭力扶持，提供必要的人力、物料，幫助他們從這些“隱性市場”中實現銷售，或聯動他們的傳統店鋪市場。

在模式的創新上筆者還建議應總結和借鑒近年來河南某廠家的渠道“人海戰術”、北京兩家散熱器廠家運用“搜索力量”戰略、浙江衢州某廠家的“深度助銷”戰略、浙江溫州某廠家的“新品創新戰略”、河南鶴壁某廠家在工程市場中創新的“廠商聯銷體”策略、浙江寧波慈溪某廠家“綁定外貿經銷商中亞新興市場出口”。這些企業都是在近三年的時間用了相應創新的措施，獲得了快速增長，這其中就有銷售額超億元的。壓鑄鋁散熱器企業的內貿市場能否因地制宜，借鑒方法，但更要在他們的基礎上再來較大創新。

（四）相關市場推廣工作：1、建議由相關方牽頭，在“基地”成員企業的共同商定下，選擇相應媒介“組團”，適度梯進推廣壓鑄鋁產品。強調壓鑄鋁產品在更多南方和北方獨立供暖市場中的利基優勢，“切割”這一類市場（壁掛爐獨立供暖市場受天燃氣影響，目前西氣東輸二線的開通，有力地拉升了山東市場、即將開工的“西氣東輸”三線貫穿陜西、湖北、湖南）份額。目前訴求“壓鑄鋁（鋼鋁復合）產品”適應的其他北方集中供暖市場。

2、建議聯合中國土木工程學會燃氣分會供熱專業委員會和壁掛爐廠家共同舉辦“壁掛爐與壓鑄鋁散熱器完美應用論壇”，和由壓鑄鋁企業冠名的壁掛爐安裝工程師和散熱器安裝工的技能大賽，尋求與壁掛爐廠家、管材廠家、安裝工的合作。通過不同利益系統靈活多變的方式合作或結盟，壯大自身的力量形成系統性的核心競爭優勢，對抗和壓制鏈條中其它的利益實體，取得較大的市場優勢。

3、聯合采暖散熱器經銷商千家聯盟等，舉辦xxx杯第五屆全國采暖散熱器經銷商創富峰會，邀請集結較大規模的采暖散熱器經銷商參觀工廠洽談合作。全國采暖散熱器經銷商創富峰會已舉辦四屆，每屆“峰會”議題已成為經銷商領域的市場風向標，“峰會”已成為采暖散熱器規模企業招商的又一“通道”。

4、在“完全的南方市場”強調壓鑄鋁產品是壁掛爐的伴鋁訴求，用“右腦”回答很多企業過去所列的“升溫迅速”、“模塊組合”等客戶真正需要的“好處”，在包括其它地區的獨立供暖市場還應全面掌握壁掛爐（熱源主體）、管路（熱傳媒）、散熱器（散熱終端設備）的系統知識，散熱器產品的銷售可從組織“獨立供暖講座”（ 獨立供暖的基本知識壁掛爐、管路系統、散熱終端設備、節省燃氣四大法寶、怎樣解決壁掛爐及供暖系統結垢問題、獨立供暖中末端暖氣可能熱得慢或不熱情況的剖析與解決方法、采暖系統的水力平衡與管路關系、裝修過程中對采暖系統的注意五大要點、獨立供暖系統裝修過程應做的4次水壓試驗的重要性、獨立供暖15個誤區問題的剖析）。應避開就產品“賣產品”的思路，從以上的壁掛爐知識和管路（單管串聯、單管跨接技術的改造、雙管異程系統、雙管同程系統做比較）以及散熱器與地板采暖作為終端設備的比較中，樹立專業專家形象，實施“系統銷售”。

5、壓鑄鋁（鋼鋁復合）產品完全適合集中供暖市場，在這一較多工程市場中，壓鑄鋁散熱器企業可充分借鑒“廠商聯銷體”戰略，即整合行業的工程銷售的經銷商力量，形成與他們的緊密市場“聯銷體”，在合同的簽定和操作中用“分批發貨，分批結算”等方法，避開可能的工程市場的拖欠款，實現壓鑄鋁散熱器企業內貿的工程增量，拉升壓鑄鋁散熱器企業的內貿銷量。可邀請相關設計院，召開工程市場相關會議。專題為工程市場做準備，要抓住國家“十二五”規劃中保障性住房開發的機遇，研究保障性住房散熱器產品的選型、市場開發、貨款回籠等細則。筆者所見的黑龍江七臺河新興保障房、大同奶牛場棚枦區、江蘇徐礦的棚戶區、內蒙滿洲里扎賚諾爾棚戶區改造等 ，建設規模都很大，一個工地有的建設規模超過200萬平方米，更有超過500萬平方米的。

（五）培育出能夠打贏內貿市場的營銷團隊。獲取企業成功的要素，除必須有的物質資本、品牌技術、自然資源，還應該有更為重要的合格的人力資本。這里尤為強調的是內貿營銷團隊的建設，內貿營銷團隊的建設不同于外貿市場的營銷團隊，強調的不像外貿市場需要的英語水平、外貿溝通能力，而需要的是勤勉精神和終端助銷的能力。尤其在今天后“產品勝利”背景下，所處于的“市場勝利”階段中，更應強調與經銷商的精誠合作，深耕與經銷商的服務，幫助他們助銷市場，拉動經銷商終端走貨。內貿團隊應有較強的采暖系統專業知識和較高水準的營銷技能。如果說廠房、設備等生產資料是一個企業的“顯性資源”的話，那么合格的內貿團隊則可以看作是企業發展的“隱性資源”。

五、做好渠道市場的招商大文章

企業的渠道招商應摒棄一些企業招商就是“做幾期廣告”、“開一次展會”的工作，強調招商工作是企業的營銷系統工程，其包括品牌建設的準備、營銷模式的設計、新產品的開發、有鮮明主題的展會展示等。

（1）注重展會的綜合效應。一個成功的展會，是留給參觀者（準合作伙伴）的一種高度對品牌的體驗認知。因此，展覽會上強調以制造新的關注點，以最大限度地區隔其他品牌的訴求。一個展會不是孤立而存在的，要充分注意展會的“前推后拉”，即展會的“預熱鋪墊”，和會后的“臨門一腳”。北京新國展的“暖通會”，仍然是暖通企業渠道招商的主戰場，剛剛結束的暖通會表現出來的“幾家歡樂幾家愁”，便詮釋了有無“前推后拉”后表現出來的涇渭分明。要摒棄“渠道市場已分天下，展會效應遞減”的宿命論。更要顛覆某些廠家“沒有新品沒必要參加展會，展會就是展產品”的傳統認知，更多的用主題來建設企業的品牌，傳播企業的核心價值主張。（2）建立企業的品牌靈魂。 “沒有差異化是品牌最大的危害”。要讓一個品牌真正地活起來，能夠和消費者進行情感溝通，就要賦予品牌一定的個性和形象，從而使品牌具有一定的精神與靈魂。品牌個性實際代表差異性，在產品高度同質化時，鮮明的個性能夠使強勢品牌更容易在消費者心中留下自己的烙印。探尋“品牌靈魂”，我們會知道，她是覆蓋在產品之上的一種利益情感，直接與目標消費者產生感情上及心理上的聯系的元素。此元素令一個品牌增加附加值，且隨時間增長。（3）強化品牌故事的有效傳播。有了品牌因子的文化奠定、品牌故事的有效傳播、品牌文化取向與消費者的契合共鳴，才能在今天產品高度同質化時，讓鮮明的品牌文化打在消費者頭腦中的烙印，才能在“茫茫品牌”中脫穎而出。（4）壓鑄鋁企業的招商更要強調“營銷勢能”的激發，遵循“要打贏一場戰爭，必須造就有利于自身的‘勢’，‘ 勢’可鼓不可泄”的原則。壓鑄鋁企業招商會議前，更應在業已構建的品牌靈魂、立體方位的軟文、易傳播的品牌故事、穩固的產品質量，以及完善的招商計劃下，形成對準目標客戶招商的“勢”。較多媒體（包括有條件企業編制的企業內刊、報）、較強密度（10天一個周期）、較大軟文的訴求量（每10天的一篇高質量的內涵軟文）的強化推廣，乃是制造“勢”的重要手段。展會和經銷商大會更應體現出“勢能”，形成真正的順勢而為之力量。（5）企業的招商會議是檢驗企業品牌建設、營銷模式設計和渠道服務的重要環節，招商會議應強調“人拉人、人盯人、人感人、人幫人”，盡最大可能在有限的招商會時間內，實現

對準合作伙伴的信息傳播、合作財富預期展望等。