《禮記·大學》湯之的《盤銘》曰：“茍日新，日日新，又日新。”簡潔雋永的古語，折射出棄舊圖新，持之以恒。

“行百里者半九十”。鑫華星已投資2億元在萊蕪萊城區建設的鑫華星新工業園已經開工。未來幾個月，占地150畝，逾五萬平方米的現代化廠房和其它配建將交付使用。國家經濟進入下行周期，房地產紅利漸失，鑫華星逆襲而上，其發展涌動的大潮，或直逼散熱器行業較大規模企業之一。

采暖散熱器行業“各領風騷三五年”，鑫華星意欲為何？憑什么角力競爭？采暖散熱器行業都在談創新，而其規模企業鑫華星的渠道市場的創新“新”在哪里？欲究其來由，尚須沉入水底，方可找到鑫華星創新冰山之角的“冰山之基”。

比任何時候都具備行業的競爭能力

2016年5月全國采暖散熱器行業30周年慶典，鑫華星獨家冠名贊助。在此之前鑫華星攜手時代新光管理咨詢啟動了“工程與渠道并舉”策略。這一策略的施行，可以說引發了行業上下的熱議。人文建設、“產品、人、模式”的“陪跑體系”、世（適）外桃源的開建等等，掀起了采暖散熱器行業的新生態、新模式的風潮。

“當下商業環境愈加動態和多元，企業應制定出符合產業方向、符合企業自身的優勢條件，并又深諳合作伙伴和消費者的價值基因，惟有此企業才可持續發展。”鑫華星品牌顧問袁清博士道。

采暖散熱器行業當下的發展或需要更多的有識之士研究產業的背景，研究產業發展歷程，研究產業發展的新要素紅利，研究產業發展的方向。形成了產業發展“變”和“不變”的“思辨能力”，有了這樣的“思辨能力”，或能找到產業發展或遇到問題的實質，找到系統的方法論，找到解決當下產業或企業發展的市場對策。

破固化藩籬，創業態尋找冰山之基

采暖散熱器行業的發展或已進入“深水區”，誠如“帕累托改進”，“只有人受益，沒有人受損的工作”或已完成，大多企業或具備“顯性知識”的開掘和應用。

當下的品牌和市場建設或遇有“險灘”、“峻嶺”，進入“爬坡過坎”階段，80、90后的消費個性差異、消費選擇過剩和消費者的習慣性懷疑這些“隱性知識”盡顯。而惟有打破既得利益的固化藩籬，向新模式、新業態要效益。

采暖散熱器行業“煤改電（氣）”的機遇、南方市場的崛起、行業環保傳遞給小企業的壓力以及行業過去某些“在位企業”的動蕩，或都給鑫華星帶來了發展機遇。而此時鑫華星掌門人呂同鑫更清醒的認識到一個企業愈接近成功愈將困難。惟有時不我待，倍加努力。懈怠不得，不能懈怠。

世間萬物，變動不居。“明者因時而變，知者隨事而制”。業界或知道北京渠道市場的“水之深”，而鑫華星很快能在北京市場站穩腳跟。靠的是他們遵循“創新不是做的更好，而是做不同”的理念。“做不同”。

鑫華星沒有像其它競品忙著“進居然”、發展分銷，而是迎合當下整裝裝飾市場的興起，選擇與家裝界著名的“業之峰”合作。不僅是業之峰，鑫華星還有與生活家、全包圓等等裝飾公司的合作。

“鑫華星徐州市場聯盟”，這是鑫華星在業界的經典之作。一般而言，一個品牌在一個地區，某一個經銷商是不太允許廠家繼續發展經銷商的。而鑫華星或是品牌文化及“陪跑體系”的張力，吸引了徐州地區惠元考、梁葉等骨干經銷商。“鑫華星徐州市場聯盟”一拍即合，而這一新型業態，又或是鑫華星“云生態藍皮書”的發酵。

銷售工具風靡渠道市場

鑫華星晉城創業家李媛這兩天已經離不開鑫華星的《暖通銷售365》銷售工具板了。《暖通銷售365》銷售工具板，在采暖散熱器行業的銷售中，或是鑫華星的一個創舉。而這10塊工具板，凝聚的則是鑫華星的顧問方時代新光對渠道終端近20年揣摩和研究的心血。

《暖通銷售365》銷售工具板中的“3項消費警示”，更多的啟迪創業家銷售的“倫理學”，遵從價值推崇，用“同理心”與消費者溝通，甚至是自曝市場中的“潛規則”。

“消費警示”又是一門“理工課”，講清楚各種材料使用的局限，從消費者供暖系統中確立推薦合適材質的產品。“物理學”、“化學”，當然更有“心理學”知識的相伴滲融。“6張表格”，更是指導創業家“表格化”管理。

而這“6張表格”在時代新光的銷售引導中，還有展示給消費者的預期服務，從而掃除價格、質量之外，可能對預期服務顧慮成交的障礙。

“陪跑體系”獨樹一幟

《暖通銷售365》是鑫華星終端力推的銷售工具，是著眼于人的銷售能力的培育和提升的話，是鑫華星整個銷售“陪跑體系”的一個環節。“陪跑體系”，鑫華星將其定義為“產品、人、模式”的系統工程。

鑫華星的自去年啟動的“工程與渠道并舉”戰略，已研發逾10款新品，這些新款現在或還不是暢銷款。“有之以為利，無之以為用”。這是鑫華星經營管理在新品開發的生動頓悟。“有”的是暢銷款，“無”（或沒有暢銷）在銷售中的作用或很大，正是這些“無”，才“有”了“吸睛”（吸引客戶）和“映射”（映射暢銷產品或傳統產品的技術）作用。

鑫華星連云港經銷商李新文總經理，近幾個月的銷量大增，或有鑫華星獨創的“陪跑體系”中“小區攔截”做支撐。李總及其團隊現在已經能悟透小區“攔”，而不是小區“售”的真正意涵。鑫華星理解的創新更是它辯證思維的必然本性與固有品格。

《鑫華星中長期發展規劃》是宣言書

鑫華星中長期規劃中提出2018年銷售額目標5億元，2020年銷售目標10億元。提出包括山東、北京、上海、西安、長江經濟帶地區和其它業態等“七極市場”。鑫華星已參與的“煤改電（氣）”項目或成為鑫華星中長期規劃的最大貢獻，包括與力諾瑞特、阿爾普爾、同方、格力等形成的伙伴戰略關系，構造了“煤改電（氣）”項目“廠廠合作”的新模式。

鑫華星的渠道市場在去年攬入130家創業家合作的基礎上，今年的渠道建設將穩中推進，既要看“量”的集聚，更要有“質”的提升。5月28日，濟南地區的小團體培訓，已拉開公司的地區團隊培訓及個案助銷模式的定制。徐州市場出現的包括創業家惠元考、梁葉等的“鑫華星銷售聯盟”、北京地區的與“業之峰裝飾公司”的合作等都呈現出鑫華星渠道的新業態、新模式。

“人事有代謝,往來成古今”。5月份閉幕的“北京暖通展”以鑫華星代表的行業“新方陣”的崛起，或啟迪著行業經營者分清過去哪些經驗是必然規律，可以作為企業的根本原則傳續下去，哪些或只是“機會驅動”，只會在特定時期發揮作用。若不把這些弄清楚而冒冒失失的總結自已所謂的經驗，必然會給以后的發展帶來不必要的障礙。

呂同鑫常常咀嚼管理大師德魯克講的一句話：“一個CEO，經常要問自己的問題是，假如一切重新開始的話，我會怎么做”。呂同鑫更常常告誡自己，企業的經營者或需分清“偶然”與“必然”之間的關系，在“機會驅動”的特殊條件下的所謂成功經驗并不適合成熟市場的經營運作，沉溺于過去的成功，很難有真正面對未來的挑戰。