《禮記·大學》湯之的《盤銘》曰:“茍日新,日日新,又日新。”簡潔雋永的古語,折射出棄舊圖新,持之以恒。
采暖散熱器行業都在談創新,而其規模企業鑫華星的渠道市場的創新“新”在哪里?欲究其來由,尚須沉入水底,方可找到鑫華星創新冰山之角的“冰山之基”。
銷售工具風靡渠道市場
鑫華星晉城創業家李媛這兩天已經離不開鑫華星的《暖通銷售365》銷售工具板了。《暖通銷售365》銷售工具板,在采暖散熱器行業的銷售中,或是鑫華星的一個創舉。而這10塊工具板,凝聚的則是鑫華星的顧問方時代新光對渠道終端近20年揣摩和研究的心血。《暖通銷售365》銷售工具板中的“3項消費警示”,更多的啟迪創業家銷售的“倫理學”,遵從價值推崇,用“同理心”與消費者溝通,甚至是自曝市場中的“潛規則”。
“消費警示”又是一門“理工課”,講清楚各種材料使用的局限,從消費者供暖系統中確立推薦合適材質的產品。“物理學”、“化學”,當然更有“心理學”知識的相伴滲融。“6張表格”,更是指導創業家“表格化”管理。而這“6張表格”在時代新光的銷售引導中,還有展示給消費者的預期服務,從而掃除價格、質量之外,可能對預期服務顧慮成交的障礙。
“陪跑體系”獨樹一幟
《暖通銷售365》是鑫華星終端力推的銷售工具,是著眼于人的銷售能力的培育和提升的話,是鑫華星整個銷售“陪跑體系”的一個環節。“陪跑體系”,鑫華星將其定義為“產品、人、模式”的系統工程。
鑫華星的自去年啟動的“工程與渠道并舉”戰略,已研發逾10款新品,這些新款現在或還不是暢銷款。“有之以為利,無之以為用”。這是鑫華星經營管理在新品開發的生動頓悟。“有”的是暢銷款,“無”(或沒有暢銷)在銷售中的作用或很大,正是這些“無”,才“有”了“吸睛”(吸引客戶)和“映射”(映射暢銷產品或傳統產品的技術)作用。
業態創新,尋找冰山之基
世間萬物,變動不居。“明者因時而變,知者隨事而制”。業界或知道北京渠道市場的“水之深”,而鑫華星很快能在北京市場站穩腳跟。靠的是他們遵循“創新不是做的更好,而是做不同”的理念。“做不同”。鑫華星沒有像其它競品忙著“進居然”、發展分銷,而是迎合當下整裝裝飾市場的興起,選擇與家裝界著名的“業之峰”合作。不僅是業之峰,鑫華星還有與生活家、全包圓等等裝飾公司的合作。
“鑫華星徐州市場聯盟”,這是鑫華星在業界的經典之作。一般而言,一個品牌在一個地區,某一個經銷商是不太允許廠家繼續發展經銷商的。而鑫華星或是品牌文化及“陪跑體系”的張力,吸引了徐州地區惠元考、梁葉等骨干經銷商。“鑫華星徐州市場聯盟”一拍即合,而這一新型業態,又或是鑫華星“云生態藍皮書”的發酵。
鑫華星連云港經銷商李新文總經理,近幾個月的銷量大增,或有鑫華星獨創的“小區攔截”做支撐。李總及其團隊現在已經能悟透小區“攔”,而不是小區“售”的真正意涵。鑫華星理解的創新更是它辯證思維的必然本性與固有品格。