商業(yè)環(huán)境愈加動態(tài)和多樣化，大多企業(yè)的營銷策略仍然依賴“顯性知識”制定和實施的。而“選擇過剩”、“‘80后’成為消費主體的消費個性差異”、“電子商務對傳統(tǒng)零售店的影響”等這些“隱性知識”，或需要當下企業(yè)變革商業(yè)模式。
金旗艦，這家擁有北京渠道市場絕對份額的采暖散熱器企業(yè)，細心的同仁們發(fā)現(xiàn)了她的悄然變化：一面是人民網(wǎng)等國內主流媒體的品牌報道提升；一面是店鋪營銷策略的嬗變。
營銷策略的嬗變，金旗艦依據(jù)與企業(yè)顧問方時代新光管理咨詢共同推出的“金鑰匙助銷”和“源清‘右腦’答題”。“金鑰匙助銷”的基礎是時代新光的“采暖365”，即“3項消費警示”、“6張表格”、“5項修煉”。“右腦”非“左腦”的機械化、程式化溝通，用系統(tǒng)和形象的思維給予客戶價值的一種尊重體現(xiàn)。
大多采暖散熱器的店鋪其溝通方式趨同，顧客進門的3句話不外乎你是什么樣的供暖方式？我們有鋼制、鋁制、銅鋁復合散熱器，產(chǎn)品保修5年。這不僅僅是采暖散熱器大多數(shù)實體店溝通的局限和盲點。缺少溝通服務和產(chǎn)品差異點，缺少可以向顧客講述的故事，缺少獨特的體驗，而這些已成為當下實體店營銷的詬病。
“3項消費警示”在金旗艦的營銷溝通里，先說產(chǎn)品的局限，傳遞關注顧客利益價值信息，并非大企業(yè)、大品牌的自詡。“顧客的習慣性懷疑”成常態(tài)，惟有先建立起顧客倫理的情感連接，溝通上先“破”這個局，后面的交流才可謂順暢。
“6張表格”，實質上是金旗艦倡導經(jīng)銷商用格式化管理提高銷售、安裝服務的效率。而金旗艦則意用“6張表格”，引導經(jīng)銷商在客戶的先期的溝通中著重提及，這便是打消客戶對品牌售后、安裝預期可能的顧慮。
“5項修煉”，心態(tài)修煉、技能修煉、營銷修煉、行為修煉、道德修煉的“5項修煉”是，金旗艦倡導的是美學散熱器涉及人文營銷的具體“章法”。
“右腦”溝通中，金旗艦特別強調“價差”與“價值”，他們向經(jīng)銷商傳遞一個“當下從散熱器的‘價差’中實現(xiàn)增長已經(jīng)不夠了，而是要從滿足客戶的‘溢價’中獲取自己的‘價值’”的訊息。采暖散熱器是建材部品中鮮見的與系統(tǒng)特別關聯(lián)的產(chǎn)品，因此系統(tǒng)（管路）的局限，雙管的“同程系統(tǒng)”和“異程系統(tǒng)”，對于客戶的采暖舒適至關重要。而以這種專業(yè)和增值客戶價值的營銷，則可能讓金旗艦培育出行業(yè)“美學散熱器”專業(yè)、專家、倫理、價值的“顧客心智”。
近期，金旗艦“防腐金剛”明星產(chǎn)品成爆款。“防腐金剛”產(chǎn)品著實是基于客戶選擇鋼制散熱器的糾結和痛點而來。“防腐金剛”，金旗艦還有一個雅號叫“鎂掌”。“鎂掌”同理“鞋掌”，必先作“犧牲”。“垢下腐蝕”，非“金剛”擋得住，而是先“溶入”利用外加的“鎂掌”金屬高電位犧牲陽極的陰極保護。
金旗艦篤信，市場往往就是這樣，只要你提前進入就會獲得先發(fā)優(yōu)勢，就可以率先塑造顧客偏好。“金鑰匙助銷”，金旗艦的嬗變還僅僅是個開始……。
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