“營銷九段”系列摘選之三 【作者：劉有法 實戰營銷專家、管理咨詢專家；“營銷九段”創始人；多家教育集團專家成員。】 【特別說明： “營銷九段”系列摘選為劉有法老師原創作品，如引用或轉載請注明原作者及出處。】 三段 謀 值（“將帥”段） ● 消費者心中有桿“秤”；企業要找到那顆定盤的“星”。 這顆“星”就是產品的值——價值、數值與比值。 （一） 值 陣 ● “樹的力量在于根；根深方可葉茂”。 價值是產品的“根”；只有讓消費者可圈可點并具有巨大商業價值的產品，才能為企業換來市場神話。 ● 產業開發要擺“價值陣”：展示系列；走量系列；走利系列；個性系列；伏擊系列。 主營系列與策略系列共同構成產品板塊。 策略產品靠主營產品坐擁市場求得生存；主營產品靠策略產品保駕護航獲取利潤。 ● 個性產品講求：“入鄉隨俗”。 ● 市場會把所有的偽劣產品最終“趕盡殺絕”；唯有出類拔萃的產品才會在依依不舍的顧客撐腰之下，站得穩、挺得直。 ● 產品記錄價值；市場“審計”產品。 在這產業機會持續放大的市場上，產品價值是資金流動之河。 企業能否成為贏家，不在于擁有技術；而在于運用技術創造價值。 價值追求，不容選擇。 市場不能再靠一個產品風華絕代；而是要開發系列性的板塊。 灑滿汗水的耕耘總有果香； 為顧客提供更高價值、更低成本產品板塊的企業，才有福份“祖居”在市場這塊美不勝收的“魚米之鄉”！ （二） 值 價 ● 價格，顧客最敏感。 企業付出很多，不想沒有結果。 但，這種結果只能是收獲真誠的服務回報；而不是以盈利為目的的附加巧取。 人的價值取向決定事物結果。 趨利反而無利；趨愛反而受尊。 以顧客利益壓倒一切，才是最重要的。 ● 產品定價多用“反向策略”： 不從產品走過去；而從市場走過來； 不是說你的成本值多少；而是顧客感到它能值多少。 因為，企業投入產出比≠消費投入產出比。 ● 跳出低價怪圈，從低價戰略轉向品牌戰略，從價格戰轉入價值戰，也能創造可喜的購買率。 ● 價格“賣穿”，多因企業價差體系不當引起；或因渠道成員惡性競爭引起。 對于利潤空間大的產品，可讓利調之； 對于利潤空間小的產品，則斷產棄之。 ● 睡在云層里的的月亮總會醒；鉆進顧客心的性價總會贏。 市場，顧客最聰明。 顧客心中有一條永恒的定律：以最低的成本取得最高的價值。 產品性價不僅體現在顧客購買產品時瞬間的本能感覺；更體現在購買之后在消費過程中的價值考量。 其實，顧客天天都在往企業的口袋里裝錢；品牌多多，問題是裝給誰？ 如果你能以合理、心動的性價直面顧客；顧客就會把錢裝給你！ （三） 值 訴 ● 顧客最忌失真 失敗的種子多是自己播下。 市場拓展的訣竅在于“兩個勾兌”： “勾兌”產品價值；“勾兌”客戶關系。 價值“勾兌”在于一往情深地“精雕細琢” 關系“勾兌”在于彼此換位的“共同語言。 把握這兩個點，將為顧客留下一串串豐富多彩的恩寵故事。 ● 記憶隱藏美。 營銷就是為顧客創造美好記憶的持續過程。 顧客界定產品價值：值、訴之間不可失衡。 產品價值要與經過聚焦之后的傳播訴求保持一致；特別是那些消費期待周期長的產品，更要拿捏好價值訴求的度。 “離譜”的訴求，雖能短期吊起顧客的“胃口”；但不能帶來長久的幸運。 其實，產品價值不是夸出來的；而是“一針一線”用“心”繡出來的。