工作中發生的大多數事情,都具有可預見性,幾個月前便可以做好準備.然后,許多情況下,不到最后的時候,我們是不會為談判做準備的,盡管談判結果在以后的好幾年內都起作用.
因此在談判日來臨之際,應該高度重視準備工作.以下十個問題有助于你作準備,仔細思考,并做好記錄.
1.你的目標是什么?
希望是什么?談判的目的何在?不要期望太低,也不要期望過高,不應超過權利范圍.
2.除了首要目標外,還想要些什么?
你的第二或第三重要目標是什么?
3.如何把蛋糕做大?
看看前兩個問題的答案,你將如何夸大成功.如何夸大利益,并重新分配利益?
4.如果你需要退出又會怎么樣?
做出了撤退的選擇,其原因何在?這樣做要多加思考,以確信有無必要撤退.
5.你了解對方嗎?
你了解對方什么?他們最可能的目標是什么?他們的優勢何在?他們的真實意圖是什么?基與他們的想法,你所做的最充分的評估是什么?如何對待他人和自己的勝利.
6.對方的談判風格是什么?
談判對手是誰?在談判桌上，他們會表現出什么樣的風格，個性？該如何應對他們?誰最能代表你的利益？你自己，律師或顧問,還是團體？團體各成員間的談判風格是否和諧,各成員如何？
7.談判的權威性體現在哪兒？
談判中，你認為誰最有權威？為什么？如果情況對你不利，什么信息將幫你改變主意？對方是否有結束整個談判的權利？
8.你最期待什么樣的成果？
你最期待的成果是什么？最壞的結果是什么？一般的結局是什么？
9.對方最期待的結果是什么?
你認為對方期待的最好，最壞和一般的結果是什么？
10.如何談判？何處談判？何時談判？
你設想的談判程序是什么？什么時候開始最好？什么時候談判最合適。
總之，不少國際商務談判因為缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以再談判中掌握主動，獲得滿意的成果。
現實生活中，有很多學員問我很多問題，這些老板說：我的合作伙伴是大廠家，我是當地的小經銷商，我發現針對這個供貨條件問題想跟她談，我學的種種方法技巧都用不出，
為什么呢？因為他根本不跟我談。
我的學員說對方根本不談怎么辦？對方不上談判桌，你一點方法都用不好，因為用不出來，英雄無用武之地。不上談判桌，你該怎么辦？
你可以看到一個A非常大，一個B非常小，假設A實力大，B實力小，A資源龐大,B資源弱小。A籌碼比B籌碼多，你認為如果你是B，他是A，他需要跟你談嗎？
不需要，我決定給你多少價格就是多少價格，因為我是世界級大企業，這就是A和B的談判
弱者有弱者的談法，強者有強者的談法，讓對方上談判桌，離不開3個先決條件，對方會坐下來談的3個先決條件。
第一，一個無法容忍的僵局
第二，雙發都確認只靠一方的力量是無法解決這個僵局的
我再講一次，雙發都體驗到單靠一方力量無法解決共同僵局的，也就是說，對方溝通才可以解決問題。
第三，談判的吸引力
什么叫做談判的吸引力？就是談判的可行性和可欲性。
談判的目的在于解決一個僵局，但是在解決這個僵局之前，你必須先制造一個僵局，維持一個僵局，你必須要先讓這個僵局發生，是雙方面臨共同的問題，談判才有可能發生。
僵局時談判的關鍵，所以必要小題大做。談判的第一個工作就是小題大做，如果你是B，你是弱者的話，第一個工作就是把自己變大，如果你是B，比A小這么多，就想辦法把自己膨脹變大。
有三種小題大做的方法。
第一種是增加議題，什么叫增加議題呢？這個議題是有兩種的。
1，數量增加。譬如說，不談價格的話你就可以說，如果買100箱產品談不談價格？這個時候對方就談了，這就是增加數量的方法。
2，增加項目。如果不談價格問題，你跟我談一個產品問題，我就跟你談我的銷量問題，你跟我談C我就跟你談D。
你談關稅問題，我就談一下銷售多少給你的問題，把本來無關的事情拉進來談，因為在C這個方面，他強你弱，而在D這個方面，是你強他弱，所以你跟我談C這個方面，我就和你談D這個方面，這樣叫做掛鉤。
第二種是結盟。結盟戰術就是如果你是B，你找很多弱小的人一起跟A談，大家在同一條戰線上，弱者就是強者了。
第三種方法就是把情緒升高。
談合約的時候，在某一點對方不讓步，也許你知道未來有一點是你比較強的，他會拜托你。
你可以說，今天這一點你跟我協商一下，過兩天其他的一點我現在可以先答應你。這叫掛鉤戰術。這種戰術有兩種，一種是比較善意的，一種是比較有威脅性的。
什么叫善意的戰術？
就是你答應我這個條件，我就答應不跟你競爭，退出這個市場，對方聽到這種話有可能愿意跟你談本來不跟你談的事情，因為這件事情完全對他有好處。
這是一種善意的，放出來的東西對你沒有利，對他有利的，這是善意掛鉤。這種讓步要讓別人認為你是有誠意的才有效。
什么是威脅性的戰術呢？
你跟我談這一點，要是你不談的話，那一點我就會讓你怎么樣，那一點就讓他漲價，讓你短貨，就會把貨物賣給別人，就一定會扣你保證金。
這種對別人不利的，對自己有利的戰術，除非別人相信你是比較情緒化，不理智的，會害怕恐嚇，否則就是無效的。
但是這種合作方式比較惡劣，第一次有效，第二別人就不會和你玩了，他害怕你了，他下一次會找更多的廠家供貨，要不然他的利益會受到損害。
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