近期重新讀了里斯和特勞特寫的《定位》，對書里講了許多關從定位角度進行營銷切入的問題，感覺依然新鮮。那么，定位到底是什么呢？我們對于定位的思考又該從哪個角度進行營銷切入呢？差異化應該是一個不錯的切入點，因為任何“定位”的本質是戰略，而從戰略的起點看終點，戰略的本質就是差異化。 “所謂定位，就是讓你的品牌在顧客大腦中占據一個有價值的位置”，從字面的角度我們比較容易理清，但是如何在營銷的層面來理解就變得尤為重要；現在的企業市場營銷通常會面臨這樣一個問題，競爭對手很多，產品種類也很多、同質化更是比較嚴重，同時市場上還充斥巨大的噪音，消費者幾乎每天都在被各類信息轟炸著，這樣就會造成消費者大腦備受干擾，導致消費者無法清晰明了的了解一個企業和其產品的核心價值；而企業也很難在顧客大腦中占據一個固定的有價值的位置，相對而言企業的營銷價值也會隨之打折扣。我們應該如何在傳播過度的環境氛圍里，準確的在客戶頭腦里預先建立一個“地位”，并且向客戶準確的傳遞價值？可以從以下幾個分解的角度來剖析。 一、差異化思考。 我們在產品設計的時候，通常會賦予產品很多功能，這些產品也會帶給顧客多方面的體驗，但是最終客戶都會將產品的所有的功能濃縮成一個名字即所謂概念來進行儲存。企業名字是信息和人腦之間的第一個接觸點，決定信息有效與否的關鍵不是名字在審美意義上的好與壞，而是名字起的是否合適；名字就是錨，顧客關于你的一切聯想都靠它來拴住。在企業市場營銷中，一個好名字就是企業抗擊風浪的錨具。　　 里斯和特勞特在其《定位》說過：“定位不是你對產品要做的事。定位是你對預期客戶要做的事。換句話說，你要在客戶頭腦的預期里給產品定位。”如果一個企業對品牌真正做到差異化思考和定位，那么你就成功了一半。 二、按照顧客的心智去差異化定位；　 經濟的本質是競爭。而很多人并不知道競爭的最后一公里決勝地在哪兒？ 若按傳統營銷的4P理論，顯然是渠道，而企業的實踐卻表明，這種努力往往是事倍功半，因為決定產品和品牌命運的不是渠道，而是如何獲得顧客的心智。　　 怎樣贏得顧客心智呢？首要方法是做第一個進入顧客大腦的品牌。很多品牌往往是第一個進入市場，并沒有成為顧客心理上的第一，那么我們就得針對你已經爭得第一的產品來給自己定位。如果不是第一的產品，但企業的成長率超過第一企業的產品，也必須重新思考重新定位。從顧客心智的角度講，只有一種定位，就是品牌定位。很多營銷專家口口相傳的所謂產品定位、渠道定位、公司定位之類的說法往往都是不靠譜的，試想，顧客怎么可能可能把你的產品、渠道或公司放進大腦。很多人不明白這一點，以為可以憑借更好的產品、更有力的渠道、更大的公司規模來打造品牌。與此相比，品牌運作高手甚至不用生產一個產品、不要一個工廠，也不必為分銷嘔心瀝血，他們把制造和分銷都外包出去了，而只做一件最重要的事：在顧客心智中定位、定位、再定位，精準、精準、再精準。 遙想當年，史玉柱推出的保健品腦白金，其推出之時，沒有像傳統保健品一樣強調產品的保健養生功能，而是主要定位為送禮的概念，而且選擇的時段正好是在臨近春節的冬季，兩個動漫版的老頭老太在屏幕上扭動著不斷重復地向顧客講“過節送禮就送腦白金”，這樣直入中國人情世事送禮的傳統，雖然送禮這個“傳統禮儀”一般很難登大雅之堂，但是這一廣告創舉卻贏得了市場的普遍贊譽，因為它有效解決了選擇禮品難的問題；通過不斷地病毒式傳播灌輸，牢牢地把握住顧客“禮品心智”。而腦白金的這一定位，一時間也讓保健品市場上的同期產品集體失語。 三、強化定位，直到產品牢固有利位置； 品牌如果在顧客心智中沒有擁有一個穩固的位置，名字這個錨就勾不住東西，就會出現“拋錨”現象。。在顧客大腦中占據一個有價值的位置，就相當于選擇了一個有利錨位，能為你提供最佳的避風條件。一個定位確立之后，只要它所代表的屬性對顧客還有足夠價值，就應該保持不變。定位本質是累積性。 四、與時俱進，及時調整； 當然我們在進行了一個準確的定位之后，我們有可能會遇到市場大轉變，造成顧客心理預期的大轉變，這個時候我們就應該變通，你就得重新調整或定位，而這個調整并不是否定原有定位，而是依據形勢的變化和顧客心智的變化進行重新定位，牢牢的在顧客心中確保位置。 定位是戰略的起點，也是戰略的終點。它的本質是差異化。同質化的戰略其實等于沒有戰略，它把打敗對手的希望寄托在戰術比對手更優秀上。而差異化的戰略本身就是有效的戰術，它以差異化的角度打入顧客大腦，搶占心智制高點。它讓兩個不對稱力量在比較中，巧借顧客之力而以弱勝強。這就是差異化定位的力量。 最后，讓我們行動起來，從《定位》的角度再次審視我們正在進行的營銷活動，看看我們是否做到了科學合理的定位，是否在堅持我們一直秉持的核心價值，是否在堅持向顧客持續傳播我們的價值。