有效溝通--“應招者”的洽談與管控 　　招商工作開始后將面臨許多實際的細節實施工作，在提煉產品核心概念的基礎上撰寫招商文案、制訂精美有內容的《招商手冊》、制訂媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類產品和企業的宣傳資料等等，這些都是企業自身的準備，尚未涉及“應招者”的參與，應該說，這些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。 　　 營銷專家孔長春說：從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運作的階段。應該說，從”應招者”打進第一個電話到與招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議、進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的”應招者”加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。若想吸引”應招者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。 　　 招商中與“應招者”接觸的整個程序如下： 　　 依照孔明營銷策劃機構的經驗：第一次信息處理(來函、來電)→第一次信息回復→第二次信息處理(二次來函、復電、咨詢、商洽)→第二次信息回復(信息升級，有選擇地發送實質性資料)→招商總部零星接單(上門洽談、簽約)→招商會議的籌劃，準備(全國性會議、區域性會議)→發出會議邀請(曾經問詢者、熟悉者及看報來電者)→接收報名、督促參會→召開會議并簽約、督促履約→收款發貨→協銷開始。 　　 這一過程開始時，首先面臨的是對”應招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應招者”按設定的招商區域歸類，將”應招者”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題一一記錄，同時給對方發去有關產品和企業的基本資料(包括企業介紹、產品介紹、招商宣傳冊等，盡量用郵寄而少用傳真，有條件的企業可開通招商網站，但不要對此抱太大的成交希望)；對于各地區實力較強或行業內資深經營者一類的“應招者”做重點標注，用以重點研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“應招者”提出的問題也不必急于回答(主要避免“應招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取第一手信息)。 　　 在“應招者”研讀了有關資料后的第二次咨詢過程中，招商部門則應該選擇性的介紹招商情況和產品信息，并根據“應招者”表現的誠意，發去部分“該應招者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“應招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀企業、了解運作方案等，以免流失可能的“加盟商”。 　　 在第二次信息回復后，對于參加招商會議的企業進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應招者”主要關心的問題，以便在會議過程中及時解答。 　　 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，因此，招商會議的成功開展是“應招者”加盟的關鍵一步。在與”應招者”談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，孔明營銷策劃機構認為：應該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點信息。 　　 1．有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，以解除后顧之憂。招商企業應該將企業長遠發展的雄心壯志及實力依托告訴”應招者”。 　　 2．有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業推廣項目的決心，用數字說明企業的力度是最好的方法。 　　 3．有信譽。一味的夸大其辭無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為“應招者”考慮是雙方共同發展的基礎。 　　 4．有辦法。詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁。 　　 5．有利益。歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業留給加盟者的利益應該十分可觀。 　　 6．有保障。近年來在”應招”過程中“中招”的企業和個人越來越多，許多理性的“應招者”在考慮如何賺錢之前想的是如何保證不虧本。因此，招商企業如何確定加盟者保障體系與承諾(如回購、退換貨保障等)，讓“應招者”消除后顧之憂，對整個招商運作的結果將起到十分重要的影響。 　　 企業幫助加盟者拓展將使其更加全力以赴。因而在招商會議上，應該讓”應招者”全面地了解企業的計劃和步驟，并配合詳細的資料進行“培訓式”的講解，以使”應招者”了解并認同企業的理念。在整個的招商會議中，對原則的把握十分重要，因為這涉及加盟者的第一筆保證金或貨款到位問題，企業不能因為部分實力經銷商的要求而隨意降低門檻或給予額外優厚條件。企業應注重整體結果和堅持適合大多數加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。 　　 與”應招者”簽訂合同，收取貨款和保證金，則是對特定區域“招”的過程暫告一個段落。其他空白區域的繼續招商基本上是如上幾個步驟的復制或重演(當然，過程中總結和調整是必需的)。對于已招到理想經銷商的區域，廠家的工作中心將轉移到產品的全面推廣階段。 　　 值得說明的是，在整個招商過程中對“應招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，企業招商應分為三步走。第一，讓“應招者”興奮。引起”應招者”的興趣，激發他們的熱情，以使招商企業能夠面對更多的選擇機會。第二，讓“應招者”理性。讓他們感受到企業的規范和理性，坦白地告訴他們”天下沒有免費的午餐”，授予“應招者”“漁”是合作的基礎。第三，讓”應招者”實際。任何商機只有對合適的人(或企業)才是合適的，讓“應招者”理性的評價自己的資源與運作能力，真誠告知可能存在的風險與不測，并結合“應招者”的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。