營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孔長(zhǎng)春先生認(rèn)為：制定正確的合理的招商策略對(duì)于招商僅是個(gè)開(kāi)端，完好的執(zhí)行方案和招商的實(shí)際操作才是成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視。
關(guān)心招商和正在實(shí)施招商的招商經(jīng)理們除了對(duì)招商策略制定的技巧外，招商實(shí)施細(xì)節(jié)也是非常重要的一環(huán)。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孔長(zhǎng)春先生認(rèn)為：制定正確的合理的招商策略對(duì)于招商僅是個(gè)開(kāi)端，完好的執(zhí)行方案和招商的實(shí)際操作才是成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視。
配備人才：招商隊(duì)伍的組建及培訓(xùn)
由于招商模式在極大程度上動(dòng)用了代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的人力資源，招商企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。但這并不是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反，由于企業(yè)招商工作繁雜，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。因此，通過(guò)招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。
一般來(lái)說(shuō)，第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。以一個(gè)中小型招商企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，孔明營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)從事多年的招商操盤(pán)，總結(jié)出：招商組織應(yīng)配備以下幾方面人才：
1．招商經(jīng)理1人，需對(duì)本企業(yè)所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)(尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力，學(xué)歷較高，形象較佳，年齡要求不易太過(guò)年輕。
2．大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)企業(yè)在各區(qū)域(區(qū)域大小及劃分標(biāo)準(zhǔn)視企業(yè)具體資源與市場(chǎng)預(yù)期不同而定)內(nèi)的招商工作。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念，有人格魅力。
3．區(qū)域協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩袒蚪?jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售，并對(duì)市場(chǎng)秩序起到監(jiān)控作用。協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，注重細(xì)節(jié)執(zhí)行，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。
4．商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線(xiàn)招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等)和會(huì)務(wù)組織等工作。
5．其他服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線(xiàn)及接待人員，視情況而定。
針對(duì)每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動(dòng)的市場(chǎng)范圍確定各類(lèi)人才的數(shù)量，在勾畫(huà)人才框架之后，進(jìn)行招聘工作。由于對(duì)招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，并且這兩個(gè)崗位的人才至關(guān)重要，因而，招聘應(yīng)該選擇在全國(guó)范圍內(nèi)，其他人員則可在本地招聘選拔。
孔明營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在多年的招商咨詢(xún)服務(wù)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)招商人才在區(qū)域分布上有一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象：經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，如上海、廣東等地，做傳統(tǒng)通路和協(xié)銷(xiāo)的人才為數(shù)眾多，但長(zhǎng)于招商運(yùn)作的人才卻非常稀少(這主要是因?yàn)榇祟?lèi)地區(qū)的企業(yè)一般都不善或不屑于招商運(yùn)作)，而一些內(nèi)陸城市卻云集了較多的招商人才，其中以西安、武漢、北京、鄭州等最為集中。
一個(gè)球隊(duì)若想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)使團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)培訓(xùn)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。針對(duì)招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：
1．企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀特別是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)和同類(lèi)競(jìng)品的區(qū)別要有深度的認(rèn)識(shí)。
2．溝通技巧(如接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。
3．招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)(招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話(huà)、注意事項(xiàng)等)。
4．招商要旨(招商策略說(shuō)明及合同解讀等)。
培訓(xùn)的過(guò)程實(shí)際上是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營(yíng)，對(duì)于招商工作的實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這無(wú)疑對(duì)于企業(yè)也有良好影響。
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