（續上篇）
之四：從眾心理。
中國人喜歡從眾，在商場上也是如此！許多中小型客戶也喜歡從眾，自己不敢承擔風險，別人進貨，他就進，別人不進，他也不理。
對于這種心理，品牌廠家應要講究點策略了。我們知道，在任何行業，在每個市場都有一兩個具有一定影響力和實力的客戶，這些客戶很有感召力，品牌廠家要先去和這些客戶洽談，甚至給予特別的政策支持，或者放寬條件，尤其在市場破冰期間，并告訴這個客戶，此政策只適用他個人，別人享受不到，當得到這個客戶認可并合作成功后，自然地，他會帶動下屬網點和其他客戶陸續進貨。
筆者曾在就職某一母嬰品牌總監期間，外出洽談客戶，原則上，選擇當地市場最優質的客戶，就算合作不成或者知道合作可能性不大，也要去，個中秘訣很簡單：主要是借該客戶的影響力，造本品牌的勢，并讓其他客戶知道，顯示品牌產品質量、公司實力、服務水平等良好形象，以保證與其他客戶洽談時的優勢地位或主動權，達到開發市場的成功幾率。
之五：探尋市場信息的心理。
經銷商有自己的世界，品牌廠家也有自己的全局意識。但是，無論在任何場合，經銷商都很關注市場、競品、所合作品牌的內部經營情況，他們的信息來源渠道和觸角，有時比廠家還敏感、還多。他們總擔心控制不了市場，也怕品牌廠家不重視他的地位和對產品的銷售管理，更怕合作的品牌沒后續經營能力，導致風險被轉移，因此，他們總有意無意地套取你的信息，有時，也從旁門左道去打聽、摸索，更有甚者，他們對你說：公司某經理走了，是嗎？或者說，聽說你們在隔壁市場在搞進貨返點活動，是嗎？其實，你自己知道，這不可能，事實是，客戶在詐你呢！
之六：炫耀心理。
很多客戶喜歡炫耀自己，或者是炫耀自己壟斷的市場，其目的是圖表現，想獲得更多實惠，有時，也為了獲得廠家對自己的重視，也還有一些可能是，和你增進感情，希望你幫他多爭取促銷政策，比如，帶你去看終端，要相信，你看的終端肯定是最好的網點，去到終端，你聽到的是最好的評價，產品也擺在最醒目的位置，等應酬完后，終端老板會說：我們應該乘勝追擊，要再多點促銷，或者，再多做點廣告就更好了。呵呵，經銷商在借終端的口向你要優惠呢！
之七：害怕或排斥鄰居的心理。
俗話說：遠親不如近鄰。這話在商場上不適用，在商場適用的是：商人相輕。據相關調查，50%以上的客戶與相鄰或對門的直接競爭者不能處理好關系，有70%的人害怕或排斥直接競爭者。
因此，在網點密集的商業區域鋪貨時，一定要注意這種微妙的心理和客觀市場形態，防止一不小心就得罪客戶。我個人經驗是，先調查好市場，多和將要鋪貨的區域內的客戶交流，進行摸底，其次是，千萬別和客戶就市場鋪貨問題進行爭論，最后，如果客戶實在沒達到規定的網點鋪貨數量時，廠家需先問清情況，待取得客戶認可或支持性意見后，自己去處理直接競爭問題和鋪貨問題。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
