2009年，眾多以接外單生存的制造型企業，在面對海外日益下滑的經濟形勢，開始思考并轉戰國內市場，可是，當真正面對突破時，卻發現國內市場似乎比國外更復雜。主要困惑表現為：1）產品是新產品，沒有品牌優勢，同質產品多如牛毛。2）沒有渠道。3）無銷售團隊。4）原來與外貿訂單匹配的生產線的生產成本太高。5）原材料采購系統需要重新建立。 盡管面臨重重困境，陣痛難免，但許多企業依然試水國內銷售，嘗試內銷渠道的貫通，也有企業仍舊在觀望，等待經濟環境的改觀，也有不少企業一邊守住國外訂單，積極開拓除歐美市場之外的國際貿易，一邊走訪國內大中城市，尋求渠道突圍。筆者曾經接觸的一家皮具生產商，在2009年底，就將國內市場的銷售擺上議事日程，在決策上，開始著手規劃和布局。 那么，內銷市場是否存在機會？沒有渠道和品牌優勢的前提下，如何突圍？作為專門研究珠三角中小型企業生存環境和現狀以及營銷策劃的筆者認為，盡管國內市場競爭激烈，企業沒有品牌，但不是沒有機會，關鍵是外貿型企業如何轉型和布局？筆者建議要詳盡分析企業現狀、市場前景和渠道狀況，并根據自身實力、資源，生產能力、團隊組建情況等因素，選擇適合突圍的最佳路徑。 第一、先學習似難避免，要做好充分準備。 如果選擇與經銷商合作，在前期都需要付出一定的投入，這是進入市場的“合作承諾”，是產品鋪市的基礎，比如，進入零售型賣場，首先就要承擔賬期、鋪貨、入場費、條碼費等，其次，要配備市場人員、建立物流配送體系、進行市場營銷活動等，這一切都需要費用，進入零售型賣場后，產品是否暢銷，零售型賣場不負責任，還是靠企業營銷人員的銷售、品牌廣告宣傳；而自建渠道呢？自建渠道不僅需要大量資金進行開店和場地選擇、建設，還難以保證開店后的市場覆蓋、銷售輻射力，幾家、幾十家也算不上規模；如果走大流通呢？大流通不一定適合所有產品，況且，大流通有其嚴重弊端，價格混亂、渠道竄貨復雜、消費者沒有品牌意識、行業利潤微薄等。有企業認為，或許可以做專業的OEM工廠，但OEM同樣利潤空間狹窄，OEM生產量難以保障。等等，這一切，需要企業做好成熟準備。 第二、一顆紅心，多元化準備。 市場從來是多元化的，國際國內都一樣。外貿型生產企業做國內市場，最重要的同樣需要多元嘗試，在確定最重要的渠道策略后，應從根據市場實際、產品銷售時的不同時期、階段逐步嘗試渠道多元化，在摸索中，建立適合自身的銷售渠道，獲取最優化的利潤追求方案。 賣場適合走量，利于形象樹立、品牌推廣；專賣店利潤高，渠道穩定；網絡銷售成本低，不需要配備大量的市場銷售人員；尋找經銷商呢？可以迅速鋪開市場。這些優劣勢不一而足，企業應在這些優劣勢中，進行分化和過濾，最終找到攻守之策。 第三、縮小范圍，集中優勢做好區域市場。 無論選擇何種渠道，亦不論采取什么策略，做好區域市場、爭做所在地區的龍頭老大和樣板市場，成功樹立地域品牌形象，再通過樣板的力量進行市場擴張、發展，也不失為一種突圍捷徑，史玉柱主持的的黃金搭檔的營銷經典是營銷的活“書本”，而且，做好區域市場，風險小，營銷成本低，更主要的是在實踐中，摸索市場規律，便于企業靈活調整、改變市場策略、方針，制定更科學合理的營銷政策。