品牌廠家如真要讓自己的產(chǎn)品暢銷，并永保穩(wěn)定的忠誠(chéng)，應(yīng)鄭重對(duì)待經(jīng)銷商和經(jīng)銷商下線分銷商，一級(jí)經(jīng)銷商其實(shí)是產(chǎn)品流通商，真正的分銷還是在經(jīng)銷商渠道中的二級(jí)分銷商，所以，除了要管理好一級(jí)經(jīng)銷商外，還要協(xié)助或直接管理好二級(jí)分銷商。
那么，如何管理好二級(jí)分銷商且避免有“過河拆橋”的嫌疑呢？重點(diǎn)是站在經(jīng)銷商的角度，幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)好眾多分銷網(wǎng)絡(luò)，以下建議是從經(jīng)銷商的角度，予以分析，并提出相關(guān)建議，期望對(duì)經(jīng)銷商或廠家有所幫助。
一、普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)
對(duì)于剛代理或經(jīng)銷某款產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，此款產(chǎn)品到底如何下貨？下到那些網(wǎng)點(diǎn)？又該制定什么樣的分銷政策？經(jīng)銷商也許并不清楚，有些經(jīng)銷商通過或人情、或政策、或強(qiáng)壓的方式進(jìn)行鋪貨，這是一種不太負(fù)責(zé)的貿(mào)易行為，也是對(duì)自己的網(wǎng)絡(luò)沒有信心的緣故；在次前提下，廠家營(yíng)銷人員就應(yīng)該明白，自己該協(xié)助做點(diǎn)什么了！合格的營(yíng)銷人員或者品牌廠家，首先會(huì)走訪市場(chǎng)，進(jìn)行分銷網(wǎng)點(diǎn)考察和分銷摸底，尤其是零散型、規(guī)模小的終端點(diǎn)，甚至是進(jìn)行地毯式掃街，待經(jīng)過初步洽談，開始針對(duì)性地下貨，對(duì)銷售狀態(tài)良好且運(yùn)營(yíng)正常的分銷點(diǎn)，直接給予產(chǎn)品，占據(jù)有利陳列位置和陳列排面。
如果是快消品，下貨一周左右，基本可以看出分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力，一月下來，便可判斷出所有分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售預(yù)估，并可確定和進(jìn)行重點(diǎn)分銷點(diǎn)的培養(yǎng)，也能確定分銷網(wǎng)點(diǎn)的初步等級(jí)；此時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員，一可判斷此分銷商的年度銷售能力和目標(biāo)，二可制定針對(duì)性的區(qū)域營(yíng)銷政策，三可對(duì)經(jīng)銷商采取督促和鼓勵(lì)。
二、1+ X 管理模式
1+X管理模式具有兩種含義，一指經(jīng)銷商本身的一對(duì)多，二是指分銷商本身的一對(duì)多，即經(jīng)銷商一家面對(duì)多家分銷商，也有可能是一家面對(duì)多家直供，而分銷商，尤其是二、三線市場(chǎng)的分銷商，同樣面臨一對(duì)多的問題。針對(duì)此種情況，品牌廠家協(xié)助經(jīng)銷商的關(guān)鍵有兩個(gè)：
1）建立1+X 分銷營(yíng)銷體系，完善所有進(jìn)出貨制度，批銷的，有批銷制度，直供的有直供制度，在出價(jià)折讓、零售返點(diǎn)、批銷扣率等方面必須明確具體金額或數(shù)字，而在區(qū)域保護(hù)上，一樣界定明確，批銷的范圍和選點(diǎn)、直供的網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域，都應(yīng)有相應(yīng)的表格來管理。
2）是否允許X+Y的模式出現(xiàn)？這里所說的Y是種橫向網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展制度，一般情況下，許多廠家，或者是名牌廠家都不允許X+Y的市場(chǎng)格局，這不僅僅視為竄貨，而且極易造成價(jià)格戰(zhàn)，沒有區(qū)域保護(hù)，但是，很多新生品牌，在自身營(yíng)銷能力無(wú)法普及時(shí)，便也掙只眼閉只眼了；當(dāng)然，如果X+Y的模式，是縱向市場(chǎng)發(fā)展，那么，廠家的營(yíng)銷政策就更要詳盡和細(xì)化，在布局市場(chǎng)結(jié)構(gòu)時(shí)，就得考慮營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模，以及區(qū)域銷售中心機(jī)構(gòu)的設(shè)立和配置了
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