銷售人員常犯的七大錯誤
每一個銷售人員在銷售產品或者服務時都會不自覺地犯錯，就算是一個頂尖的銷售員，偶爾也會有犯錯的時候，以下是銷售人員經常犯的七個錯誤。
第一，被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動的過程，你應該控制這一過程，而不是讓客戶來主導?？刂其N售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產品和服務是否滿足了對方需求的最佳方式。如果你能提出高質量的問題，就有可能發現產品的缺陷，幫助公司把產品完善，自己也會慢慢成為“專家”。
第二，在會談之前沒有進行調查。一個銷售員在經過了幾個星期的語音留言聯系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯系，并安排了會談。不幸的是，在走進會議室之前，他沒有對這家公司進行調研，因此在會談過程中他沒能就客戶現存的問題拿出解決方案，對于高層管理人來說，這無異于浪費時間。
這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。因此在打電話或安排會談之前，銷售人員應該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。
第三，說的太多，不會聆聽。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己的產品的性能和售后服務等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題-----顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開了那家商店，因為顧客認為這個銷售人員并不關心自己的特別需要。與此相反，一個銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談談他們的公司。這樣他就能確定最有效的銷售戰略。
第四，向客戶提供不相關的信息。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關的信息提供給顧客，例如他的財務后臺是誰、有哪些大客戶等。而顧客所關心的只是銷售員的產品和服務如何使自己受益，如何滿足他的個性化需要。
第五，準備不充分。一個銷售員打電話給一位客戶。本來以為客戶不在，會聽到客戶的語音留言，沒想到客戶本人接了電話，這個銷售員措手不及，結果沒有提出有價值的問題，只是對顧客的問題匆忙應付，讓顧客主導了銷售過程。
當你給客戶打電話或準備與他們會談時，一定要把相關信息手邊準備好，包括產品價格、鑒定報告、樣品以及你準備提出的一系列問題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習一遍，牢記心中。要只你只有一次機會給客戶留下良好的第一印象，如果你木準備好，就會浪費這個機會。
第六，錯失推銷的機會。在一次研討會上，一位與會者對某個銷售員的書表示興趣。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向其他顧客推銷自己的書。后來這位顧客就向其他與會者抱怨該銷售員的態度。
如果你銷售一種產品或服務，就應該不失時機地推銷它，尤其是當你已經花時間評估了客戶的需要，知道自己的產品或服務能夠解決他們的問題時。許多銷售員擔心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但實際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會做出積極反應。
第七，停止尋找潛在客戶。許多獨立公司都會犯這樣的錯誤：當生意好的時候，就不再尋找潛在客戶，認為生意會找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。
作者：蔡強，四季明略管理咨詢公司首席顧問。
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