如何做好區(qū)域市場的營銷管理 　　銷售工作經過策劃、開發(fā)、啟動，進入市場平穩(wěn)期之后工作重點便轉向管理，通過管理來保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。 　　一、銷售計劃 　　銷售計劃是整個銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計劃來展開。銷售計劃主要內容有銷售目標、銷售進度、市場（客戶）目標、產品品項指標、市場開拓方案、費用預算等內容，計劃內容越詳盡越真實，實施的可行性越高。 　　銷售計劃應當有統一的標準格式，由銷售管理部門下達目標，執(zhí)行部門根據目標擬定月度銷售計劃，并上報公司批準后執(zhí)行。銷售管理部門根據此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。 　　銷售費用的管理是個老大難問題，利用銷售計劃做出費用預算，根據此預算來進行費用管理，實現費用管理透明化，防止出現無底洞。 　　二、鋪貨管理 　　鋪貨管理是銷售管理的基礎工作，應常抓不懈，強化所有業(yè)務人員的鋪貨意識。 　　鋪貨對業(yè)務人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎、最繁重的銷售工作，經常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務人員的素質，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應能力。經過幾個月認認真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個新手轉變成一個自信、經驗豐富的老業(yè)務員。 　　鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，我們不能因為強調鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制。 　　三、理貨管理 銷售正常之后，就要開展另一項基礎工作——理貨工作。所謂理貨就是在終端售點整理貨物，展示好產品形象，促進銷售。一個店鋪內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要我們主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經常開展，常抓不懈。 　　理貨工作的主要內容有：整理產品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的企業(yè)形象；盤點庫存，了解銷售情況；調研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。 　　理貨工作一要責任心強，二要認真填寫有關表格，三要嚴格管理，長期堅持下去，就會形成強大的銷售威力。 　　四、客戶管理 　　我們所有的銷售額都是通過客戶來實現的，因而客戶管理是銷售管理的重要內容。客戶管理主要有計劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場竄貨管理等。 　　計劃管理就是針對每個經銷商每月制訂銷售計劃，計劃分月度目標、品種目標、分銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預算等，通過計劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統一的表格（可由業(yè)務員和客戶共同制訂，報公司批準執(zhí)行），月底考核。 　　客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計劃、銷售記錄等進行統一歸檔管理。客戶資料是客戶管理的基礎資料，越詳細越便于管理。 　　積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展。 市場竄貨管理就是防止經銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場。防止竄貨一是完善經銷權政策，二是控制好市場價格，三是監(jiān)控貨物走向。應將防止市場竄貨作為客戶管理的一個重點，一旦出現竄貨，立即嚴格處理，不可姑息，謹防漫延。 作者：蔡強，四季明略管理咨詢公司首席顧問。 網址：www.sjmldo.com 電話：15822580596