如何制定公司的客戶戰略？
公司可以運用下面的“3C”框架，來評估消費者對公司的吸引力。各個公司都應考慮的3個問題：
1. 客戶(Customer)： 該消費群能否帶來可觀的營業額和利潤潛在的增長空間是否很大？
2. 競爭對手(Competitor)： 他們是否還存在未滿足客戶的地方競爭的激烈程度如何？進入這個消費群的障礙是什么？
3. 公司(Company)： 該消費群的需要是否與公司的戰略目標一致公司有否能力來滿足這個消費群的需要？
根據這些問題的答案得出三種可行的選定客戶戰略：
1. 統一化戰略
如果一家公司決定向幾個消費群或整個市場提供同一種產品它就會采取一個統一的行銷戰略。好時公司有很長一段時間都在糖果市場上實行這種戰略。計算機行業中的微軟公司也采用這種戰略來推銷它的Office 軟件。
統一戰略適合如下情況
市場處于成長期
把市場份額擴到最大視為最大目標
整個市場中客戶的需求沒有很巨大的變化
品牌資產的價值高
整個市場中價格定位差別不大
向不同消費群提供不同產品或品牌的成本超過了遞增的回報
消費者能夠 “選擇”同一產品的不同型號
2. 區別型戰略
如果一家公司決定向不同的消費群提供不同的產品或品牌它就會采取一個區別型行銷戰略。例如針對追求奢華的旅行者Marriott Hotels 推出了Ritz Carlton 品牌;針對注重質量的旅行者它推出Marriot 品牌針對經濟型旅行者它推出了Courtyard 品牌；同樣英特爾向高端個人電腦制造商提供Pentium芯片；向低端個人電腦制造商提供Celeron 芯片
在下列情況,區別型行銷戰略是最有效的
消費群的偏愛和預期價格的差異很大
各個消費群的品牌觀念不一樣
市場處于后成長期或成熟期
市場上存在幾種競爭產品
3. 聚焦型戰略
聚焦型戰略指的是只選定一個消費群并向該群體中的消費者提供一種品牌的產品。在馬來西亞的航空業中,AIRASIA 瞄準的是那些對價格敏感的消費群。在汽車行業中沃爾沃汽車選擇的是那些注重車輛安全的消費者
建議在下列情況采用聚焦型戰略
在一個獨特的消費群中有一種未得到滿足的強烈需求
該消費群所能帶來的收入或利潤很誘人
該消費群的需要與公司戰略目標和能力恰好一致
專注于多個消費群體會產生弱化公司聲譽和分薄資源的風險
作者：蔡強，四季明略管理咨詢公司首席顧問。
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