相對(duì)于成熟企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的弱勢(shì)品牌，常常遇到一個(gè)最頭疼的問(wèn)題：能用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用總是捉襟見(jiàn)肘。
“少花錢(qián)，多辦事”要從三個(gè)途徑解決：
1、一是通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中一個(gè)重要的法則就是“2080”法則，它表明“客戶(hù)天生是不平等的”，不同的客戶(hù)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不同的價(jià)值。法國(guó)“波爾多葡萄酒”曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)消費(fèi)狀況調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)10%的客戶(hù)消費(fèi)了50%的產(chǎn)品，這部分客戶(hù)是滿(mǎn)意度高的忠誠(chéng)客戶(hù)；40%的客戶(hù)消費(fèi)了40%的產(chǎn)品；剩下50%的消費(fèi)者只占了其中10%。因此，對(duì)不同的客戶(hù)，企業(yè)需要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方法。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)中時(shí)，準(zhǔn)確地市場(chǎng)定位、集中公司的優(yōu)勢(shì)資源，才能獲得市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是要最大限度發(fā)揮市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值，通過(guò)更加精準(zhǔn)的方法來(lái)定位目標(biāo)市場(chǎng)，保證公司能在最有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)上投放產(chǎn)品和服務(wù)，并獲得最大的效益。
長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)都通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、渠道等營(yíng)銷(xiāo)手段開(kāi)展市場(chǎng)推廣，但任何營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)都是需要成本的。許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都曾經(jīng)有過(guò)這樣的迷茫與困惑——明知道促銷(xiāo)費(fèi)用浪費(fèi)掉了很多但不知道浪費(fèi)在哪里。我們研究發(fā)現(xiàn)曾指出，促銷(xiāo)費(fèi)用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷(xiāo)活動(dòng)能得到高于5%的響應(yīng)率，而這個(gè)可憐的數(shù)字還在逐年遞減。而隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)、分眾等多種傳播渠道的發(fā)展，使得精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以采取更有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，來(lái)降低成本，并提高產(chǎn)品和服到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)與市場(chǎng)的能力。現(xiàn)在以網(wǎng)絡(luò)為中心，衍生出了豐富的營(yíng)銷(xiāo)方式∶競(jìng)價(jià)排名搜索、分眾傳播、窄告以及點(diǎn)告等營(yíng)銷(xiāo)方式不斷涌現(xiàn)，使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣更有效、更準(zhǔn)確。
在以消費(fèi)者為導(dǎo)向、客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代，企業(yè)要想獲得收益，就必須關(guān)注客戶(hù)價(jià)值。客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)才可能帶給企業(yè)豐厚的利潤(rùn)和回報(bào)，這也是四季明略咨詢(xún)所倡導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵，即通過(guò)發(fā)掘并滿(mǎn)足客戶(hù)需求，進(jìn)而創(chuàng)造公司利潤(rùn)和價(jià)值。但是客戶(hù)價(jià)值必須通過(guò)客戶(hù)體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，只有客戶(hù)感知到并體驗(yàn)到的產(chǎn)品與服務(wù)，才是具有價(jià)值的，也只有這樣才能將客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為公司價(jià)值。
2、巧妙策劃事件營(yíng)銷(xiāo)
事件營(yíng)銷(xiāo)最大的好處是，能在短時(shí)間內(nèi)迅速引發(fā)社會(huì)關(guān)注甚至形成公眾話(huà)題，從而樹(shù)立產(chǎn)品形象，提高知名度，并引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)了解產(chǎn)品，直到購(gòu)買(mǎi)、試用產(chǎn)品。
將事件營(yíng)銷(xiāo)用于實(shí)踐并獲得成功的企業(yè)不在少數(shù)，海爾的張瑞敏在創(chuàng)業(yè)“砸冰箱”事件就是經(jīng)典案例。
可許多企業(yè)會(huì)說(shuō)：我怎么就碰不上這樣的好機(jī)會(huì)？
一是有些機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，但沒(méi)有用好。相信當(dāng)年冰箱會(huì)出問(wèn)題的絕非海爾一家。
二是常常碰到可以造勢(shì)的事件也是不現(xiàn)實(shí)的，所以最常用的方法是自行策劃造事造勢(shì)，將其需要消費(fèi)者認(rèn)同的特性進(jìn)行宣傳，以博得媒體和消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到宣傳自身的目的。
3、讓經(jīng)銷(xiāo)商替你“花錢(qián)”
經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)就應(yīng)該是廠(chǎng)家的同盟軍，雙方并肩作戰(zhàn)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，共同投入，共同贏利。
由于經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，許多廠(chǎng)家為了能招到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，主動(dòng)許諾承擔(dān)廣告費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等各項(xiàng)推廣費(fèi)用，以為這樣的優(yōu)厚條件一定會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)心。
其實(shí)，這是許多中小企業(yè)的誤區(qū)。真正有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，最看重的并不是這些投入上的許諾，因?yàn)樗麄冏匀磺宄把蛎鲈谘蛏砩稀保麄兛紤]最多的，是產(chǎn)品的銷(xiāo)售力、營(yíng)銷(xiāo)方案的沖擊力和市場(chǎng)的潛力，只要產(chǎn)品在這三方面有優(yōu)勢(shì)，加之廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商溝通到位，經(jīng)銷(xiāo)商自然愿意對(duì)市場(chǎng)作出必要的推廣投入。
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