天津企業(yè)管理咨詢公司—精準營銷管理系統(tǒng)八—如何正確地提問題

在對精準營銷展示時，關鍵不在于你怎么說，也不在于最終是否成交，而在于你提問的水平。為什么說提問是最重要的營銷工具呢？因為它可以表現(xiàn)出你對客戶的興趣和關注，并使你成為專業(yè)的傾聽者，這有助于你克服營銷中的第一個挑戰(zhàn)：營銷自己。提問還有助于揭示你需要實現(xiàn)的“拜訪目標”，幫助你對營銷策略進行規(guī)劃，并根據需要適時調整自己的“承諾目標”。

最重要的是，提問有助于營銷人員找到讓自己、企業(yè)及產品從競爭中脫穎而出的方法，一旦實現(xiàn)了這個目標，營銷進程就越來越容易掌控。在下面的講述中，我們將為你再提供一些以提問為強大營銷工具的實例。

“開放式問題”是那些不可以用“是”或“不是”來回答的問題，這類問題需要對方進行解釋，常見的這類問題如：“您要說的是…？”；“您對……感覺怎么樣？”、“您的意思是……？”。開放式問題經常被喻為“開啟思想寶庫的鑰匙”，這是對揭示需求與問題的形象比喻。的確，有時，我們得花心思來了解客戶的真實想法。在營銷展示過程中，我們會從客戶那里得到信號，從中而可以了解到某種需求或問題對客戶的意義。明確了客戶的需求后，我們就可以運用被稱為“杠桿性問題”的開放式問題來進一步澄清其需求或增強其緊迫感，我們可以把問“杠桿性問題”看作一種拋磚引玉的方法。“杠桿性問題”是一種關鍵的營銷工具，因為它們能夠將情感因素融進客戶的采購流程中。請記住，客戶在采購時往往偏感性，然后才會用邏輯來證明決策的準確性。接下來，我們將為你舉例展示在了解到某種需求或問題后應如何有效運用“杠桿性問題”

營銷人員：如果解決了這個問題，這對貴司有什么意義？或者，你可以問為什么解決這個問題對您很重要呢？

讓客戶坦誠地談論他們的問題的確能幫你更好地營銷自己，因為這可以表現(xiàn)出你對客戶的興趣，還可以表現(xiàn)出你真正了解了他的需求。另一種重要的提問技巧是用另外一個問題來回答現(xiàn)在的問題，之所以需要這種技巧，是因為許多營銷人員常常由于立即回答客戶而出現(xiàn)失誤，這種錯誤主要表現(xiàn)為兩種：

第一，客戶的問題可能會將營銷展示流程打亂，例如，客戶可能會在我們營銷自己之前或確認客戶需求之前就問到產品或企業(yè)的情況，或者，他們可能會在我們對產品或服務的優(yōu)點做

說明之前就問到價格情況，在這種情形下，價值還沒有真正確立，就已經談到價格了，這種情形通常效果不佳。

第二種典型的營銷的錯誤，通常出現(xiàn)在以下兩種情形下：一種是客戶通過提問來了解你的資質；另一種是客戶因對你的產品非常感興趣而急于提問，此時，你可能因信息不充分而難以準確回應，在這種不便立即回應的情形下，正確的做法應該是“反問“，力求使營銷回到正確的軌道上。

讓我們來看幾個實例，看看營銷人員不加思索地回應客戶會出現(xiàn)哪些問題。

客戶：請問，如果我們采購你的產品，你們一般怎么送貨？

營銷人員：我們通過合作的快遞公司來送貨，他們服務的性價比不錯，是我們的獨家運輸合作機構。

客戶：哦，我們與他們倒合作得不怎么樣，他們的速度通常很慢，而且，如果出現(xiàn)問題，他們追蹤發(fā)貨情況的時間也很長。我想，我們還是傾向于選擇我們現(xiàn)在的這家供應商。

其實，營銷人員的回答也沒有多大問題，表現(xiàn)得也很坦誠、友好、專業(yè)，但他們忽視了一個事實，那就是，客戶問問題背后的原因。營銷人員沒有注意客戶問題背后的真正原因，而是馬上做出了回應。結果，許多業(yè)務機會就白白丟失了。那么，正確的做法應該是什么樣的呢？

我們的建議是：為避免掉到陷阱里，最好的辦法是用另一個問題來回答這個問題。這就是說，客戶在問問題時，你通常也可以反問客戶，你可以通過反問來進一步澄清或強調客戶需求的緊迫性，你反問時所問的這個問題就屬于“杠桿性問題”。現(xiàn)在，我們來看看，在上面的實例中，我們應如何來使用這種方法。

客戶：請問，如果我們用你的產品，你們一般怎么送貨？

營銷人員：您可以告訴我，您傾向的送貨方式是哪種？

客戶：我們很喜歡A公司，他們一直為我們服務，做得不錯。

營銷人員：哦，我了解一下，你們也使用過B公司的服務嗎？

客戶：哦，用過，我們再也不會理它了，他們的服務太差勁了。

營銷人員：哦，是嗎？那您最喜歡A公司服務中的哪點呢？

客戶：準時！而且，在追蹤貨物方面表現(xiàn)突出，優(yōu)質的貨運服務對我們來說很重要。

營銷人員：好的，那我們就用A公司，如何？

客戶：好的。

所以，“反問”是一種很有價值的營銷工具，概括而言，我們可以運用提問來確定營銷的產品與方式，來與客戶建立互信并激發(fā)客戶的興趣，并有效調動客戶的情感因素。

請記住：一個問題最好的答案往往是另一個問題。這就是我們?yōu)槭裁从X得提問是最有力的精準營銷管理工具的原因。