客戶特征

客戶價(jià)值

價(jià)值塑造（技巧）

通常是職業(yè)經(jīng)理人想提高自身的素質(zhì)，想多學(xué)一些管理知識(shí)。

提高自己

1、塑造產(chǎn)品的價(jià)值；講課程內(nèi)容；講實(shí)用性；

2、針對(duì)對(duì)方的問(wèn)題采用對(duì)應(yīng)的策略：

1、對(duì)方在尋找客戶渠道；

2、一般會(huì)問(wèn)有哪些客戶會(huì)來(lái)聽課？

交友

1、講跟對(duì)方同行業(yè)的人會(huì)來(lái)聽課；講可能成為對(duì)方客戶的人；講跟對(duì)方的產(chǎn)業(yè)鏈有關(guān)系的人；

1、會(huì)詢問(wèn)課程內(nèi)容：你們這次課程都講什么？；

2、描述的多是公司的問(wèn)題，很容易聊到公司層面的東西；

2、提到了內(nèi)訓(xùn)的事情；

解決問(wèn)題

1、塑造產(chǎn)品的價(jià)值；講內(nèi)容的實(shí)用性；

2、強(qiáng)掉聽過(guò)課的[roys1] 企業(yè)的變化。（和提高自己一樣）。

1、一般會(huì)問(wèn)有多少人報(bào)名了，有哪些公司來(lái)參加課程？

跟隨從眾

1、告訴他參會(huì)的知名企業(yè)名單，及同行業(yè)名單。

2、講哪些行業(yè)標(biāo)竿參加過(guò)；

3、講案例：①例子

我們的老客戶轉(zhuǎn)介紹朋友過(guò)來(lái)聽課。

客戶轉(zhuǎn)介紹

1、想和朋友享受一樣的東西。

2、提供所有參會(huì)人員的同學(xué)錄，只寄給你。

客戶對(duì)價(jià)格及其敏感；問(wèn)題始終圍繞著價(jià)格來(lái)和你交流；

價(jià)格第一

考慮客戶的價(jià)格接受能力。[roys2] 

以前參加過(guò)我們課程的老客戶，以前做過(guò)咨詢的老客戶

老客戶回報(bào)

1、塑造對(duì)方的重要感，塑造回報(bào)的價(jià)值。

2、對(duì)于價(jià)格不敏感，可以給另外一個(gè)方面的增值，比如文章。

2、老客戶打折，互惠原理。