天津企業(yè)管理咨詢公司—你會正確應(yīng)用客戶價值策略嗎？
不同的客戶，需要我們提供不同的客戶價值策略。在我們?yōu)榭蛻籼峁┳稍兎?wù)中，總結(jié)了一些客戶價值，這也就是說我們在與客戶的接觸過程中要回答的一個問題：你為什么來聽我們的培訓(xùn)課程，每位與客戶接觸的銷售人員參照下面的表格，采用相應(yīng)的策略。
客戶特征 | 客戶價值 | 價值塑造（技巧） |
通常是職業(yè)經(jīng)理人想提高自身的素質(zhì)，想多學(xué)一些管理知識。 | 提高自己 | 1、塑造產(chǎn)品的價值；講課程內(nèi)容；講實用性； 2、針對對方的問題采用對應(yīng)的策略：
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1、對方在尋找客戶渠道； 2、一般會問有哪些客戶會來聽課？ | 交友 | 1、講跟對方同行業(yè)的人會來聽課；講可能成為對方客戶的人；講跟對方的產(chǎn)業(yè)鏈有關(guān)系的人；
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1、會詢問課程內(nèi)容：你們這次課程都講什么？； 2、描述的多是公司的問題，很容易聊到公司層面的東西； 2、提到了內(nèi)訓(xùn)的事情； | 解決問題 | 1、塑造產(chǎn)品的價值；講內(nèi)容的實用性； 2、強掉聽過課的[roys1] 企業(yè)的變化。（和提高自己一樣）。
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1、一般會問有多少人報名了，有哪些公司來參加課程？ | 跟隨從眾 | 1、告訴他參會的知名企業(yè)名單，及同行業(yè)名單。 2、講哪些行業(yè)標(biāo)竿參加過； 3、講案例：①例子 |
我們的老客戶轉(zhuǎn)介紹朋友過來聽課。 | 客戶轉(zhuǎn)介紹 | 1、想和朋友享受一樣的東西。 2、提供所有參會人員的同學(xué)錄，只寄給你。 |
客戶對價格及其敏感；問題始終圍繞著價格來和你交流； | 價格第一 | 考慮客戶的價格接受能力。[roys2] |
以前參加過我們課程的老客戶，以前做過咨詢的老客戶
| 老客戶回報 | 1、塑造對方的重要感，塑造回報的價值。 2、對于價格不敏感，可以給另外一個方面的增值，比如文章。 2、老客戶打折，互惠原理。 |
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