現在市場競爭異常激烈，為了企業的生存，為了捍衛在行業中的地位，除了打價格戰，我們還有其它的營銷方法嗎？現在的大多數企業普遍營銷能力不強，雖然已經知道產品應以滿足客戶需求為導向，但嚴重缺乏營銷創新的思路和方法。下面，我們將為企業介紹精準營銷的理念，它可以有效幫助企業進行營銷創新，營銷突破。

以麥片為例，我們看看市場上銷售的產品。這類產品包含數十種不同的分類和品種。而每一種都針對非常具體的市場需求，諸如果味的、巧克力味的、含糖的、不含糖的、特殊形狀的，等等。在如此繁多的選擇中還有什么麥片是人們意想不到的呢？

在乳制品中，有5幾十種酸乳在超市的貨架上競爭。原味的、果粒的、草莓味的、田橙味的、無糖的等等，將來還會有多少新的排列組合呢？

今天市場上的產品幾乎能滿足任何需求而且大大超過了消費者的需求。基本的營銷思路和方法，如市場細分、選擇目標市場、市場定位等作為能產生競爭優勢的主要策略，日漸開始暴露出其不足之處。企業可以繼續細分市場，但最終結果將是市場小得無利可圖。當今的企業必須另辟蹊徑來創造出有市場價值的新產品。精準營銷走的正是不同的創新路線，而不是延續昨日無限細分市場的老路。

精準營銷是一種營銷模式的創新，是一個通過對既定市場、現有產品、營銷組合進行本質的改變來達到創造出新市場、新產品的過程。

請看下面的案例：

    上世紀90年代末期，伊利牛奶準備在北京市場上推出新的品種：冰淇淋，但是當時已經有和路雪、雀巢兩只大駱駝在整個北京市場投放了10萬個終端冰箱，而且讓伊利牛奶雪上加霜的是，蒙牛的創始者帶走了伊利牛奶的研發、營銷和渠道，就連公司的理發師也帶走了。

  在內困的同時又面對兩只大駱駝，伊利牛奶該怎樣開拓市場？。

  當時，伊利做了市場問卷調查：你為什么要吃冰淇淋？結果得到了8種答案：瞎吃、解渴、好奇、好玩、冰爽、美味、營養、隨便。經過統計，伊利又發現，回家瞎吃、好奇、好玩、隨便這四種答案的消費者占了54%。

  在這里，伊利發現了一條切割的分界線：把冰淇淋分成好玩的和冰爽的兩種，在好玩的這一組里面，“有趣”成為消費者的購買理由，而不是像和路雪、雀巢等一樣，用“冰爽”等產品物理性質作為賣點。在好玩的冰淇淋這種訴求中，產品被賦予了感性的力量，使得產品與眾不同，找到了另一條捷徑。

  找到了新的細分方法，就是如何實現精準營銷的具體運作方案，這是營銷要實現的第二個步驟。經過觀察，伊利發現，很多買冰淇淋的消費者，他們的基本行為動作非常有趣，61%的購買者最后買到的冰淇淋就是第一眼看中的那種，另外每根冰淇淋的外包裝在消費者手中停留的時間沒有超過15秒鐘。

    根據這樣的思路，伊利給這種冰淇淋取了一個很好玩的名稱：四個圈，以此引起消費者的好奇，消費者聽到這個名稱后會問：為什么會叫四個圈？同時配合這個名字，在包裝上引入強烈的色彩對比，使其在眾多冰淇淋中被消費者一眼就發現。

  因為使用了感性細分的營銷方案，“好玩”這個感性的內涵激活了產品，使產品具備了被接受的基本支撐點，因此在面對駱駝的時候，伊利冰淇淋在北京市場還是獲得了巨大的成功。

  作者：蔡強，四季明略管理咨詢公司首席顧問。公司網址：www.sjmldo.com  歡迎交流：consultop@163.com