客戶：國內知名客車制造商 地點：江蘇省 - 蘇州 時間：2013/8/2 0:00:00 典型內訓介紹：華東某客車制造商海外銷售團隊培訓 【背景】 這是一家知名的客車制造商，在國內的市場份額排名前三，在海外市場已經成功地在80多個國家實現銷售。2012年以來，海外客車市場發展機遇和困難并存，為了提升海外銷售團隊的營銷能力，并縮短與主要競爭對手的差距，特安排本次培訓。 【需求】 經過授課老師彭可望與學員海外市場主管的長時間電話溝通和交流，確定本次培訓的重點放在四個方面： 1、提升海外員工的戰斗士氣。 2、如何在現有的海外客車市場（存量市場）精耕細作，持續形成訂單，擴大銷售量。 3、如何集結優勢資源，突破海外空白市場。 4、如何更有效地向海外市場客戶推廣新型客車。 【準備】 盡管之前我們給很多海外市場的學員培訓過，但考慮到是第一次到這家企業為學員授課，所以我們對教學設計做了反復的準備。本來培訓海外銷售人員的課程是一個系列，分為幾期完成，這次因為學員時間關系，8月2日先上一天。重要的內容很多，但是時間有限，所以我們根據學員最關切的點來定制教學方案。一直到上課的前一天，我們仍舊在完善原先的教學設計方案，為的是給學員一個良好的體驗。 為了在短時間內教授給海外一線銷售人員更多的指導意見，我們花時間重新細化了一些關鍵的教學的內容、學員主教材、工具、樣板PPT等，這樣，有經驗的學員即使是沒有上課，看到這套資料，結合自己的銷售項目自己去研讀，也會得到不少的收獲。以前我們還在華為、SUN等公司上班時，也經常參加一些短期培訓，如果時間很緊，老師（公司內部的資深員工）往往會把各種來自一線的經驗總結和指導書寫的很細，這樣我們拿到后結合自己的情況進行復習，還是收獲很大，對于其中的關鍵點，如果實在是不能消化，還可以根據老師留下的聯系方式和授課老師進行反復研討。正因為曾經是這種教學方式的受益者，所以我們在培訓學員時，基本還是很認真地去編寫留給學員的各類實戰資料。 特別需要提出的是，因為這批學員在海外市場推廣客車產品以及相應的配套解決方案，經常需要拜訪海外經銷商以及運營商客戶的高層決策者，如CEO、CTO、COO、CFO等，所以本次教學，我們特地請來了在這方面有豐富實戰經驗的魏老師，用2個小時的時間和大家交流了在海外拜訪高端客戶的決策者時應該如何去準備和執行。魏老師在華為工作期間，因為工作需要，經常有機會陪同公司高層拜訪海外客戶決策層，并完成有效的專業交流，其能力受到公司內部的廣泛贊譽，因此實戰心得頗豐。 【執行】 本次培訓原定6個組大約40名海外銷售人員參加，但是其他部門的員工學習積極性很高，后來增加了Marketing、產品部、生產部的若干學員，共計70多名。 教學過程基本上按照原來的計劃進行，比較順利： 關于如何提升海外市場銷售人員的工作士氣的環節，我們并沒有采用傳統意義上教學方式，而是直接把過去我們在海外市場遇到的優秀團隊如何教育和引導員工的那一套思路分享給學員們，大家覺得比較受用，不空洞，也很實際。 在海外客車市場我方的地盤，如何精耕細作，持續深入地和現有客戶拓展合作關系，最終達到擴大銷量的目的，我們通過一個實際的有代表性的案例進行研討，來呈現整個過程需要關注的環節。 如何在一個空白的海外市場，鎖定有效的客戶，并形成第一個有效的訂單，而且還是新產品訂單，這是很多海外銷售人員關心的。我們通過一個有代表性的案例，安排一線的學員探討，然后集中呈現我們的意見。為了讓學員擴大視野，我們特地演示了一般意義上的海外市場突破的營銷操作套路和優秀海外銷售團隊的工作套路，一些有經驗的學員很容易看出兩者有共同點，但是后者有更多的創意和更有戰斗力的成份。這個教學環節，表面上是要引導學員去理解如何集結優勢資源，理智地選擇市場主攻方向，盡快打開市場局面，其實更重要的是引導學員掌握一種正確的做事思維方式，這種方式，無論是突破市場、維護市場、攻擊對手、防御對手、還是優化后方的管理工作，都是有裨益的。 前面的內容基本上屬于策略，結合課程的進程，我們也插入了“技巧性”的內容，保證學員在一些關鍵環節，按照既定的策略可以順利地執行下去，比如，如何培養全球化的視野，如何集結內部資源，如何與合作伙伴談判，如何思考與一位歐美高端客戶決策者的會談，如何準備專業交流的幻燈片。 中午和晚上，兩位授課老師和來自國際Marketing、獨聯體、南美等地區部的營銷類學員進行了深入的溝通和問題討論。 【效果】 授課時間雖然短暫，但是學員們拿到了一套適用的辦法，可以帶著更好的自信回到一線的工作中。本次訓練僅僅是個開端，學員們表示希望在合適的時間和老師一起梳理更多的需求，以及結合學員的實戰案例，進行授課和輔導。 我們的教學意見是，下一個階段還是要重點放在2個方面：第一、學員對海外市場營銷運作的策劃、計劃的能力提升上，這是一個具有全局性的工作；第二、在海外運作客車銷售項目、推廣新型客車、執行售后服務的過程中，有一系列的關鍵環節和動作需要得到指導和練習，以確保之前的正確策劃可以得到有效的執行。 【老師】 彭可望老師，大連理工大學工學碩士，11年通信、IT行業營銷、管理和服務經驗，曾經服務的公司包括華為（中國、印度）、SUN Microsystems（美國、亞太）。目前職業是企業培訓師和咨詢顧問，專注于科技制造行業、海外市場、電信運營商、通信規劃設計院等細分行業的學員職業技能的培訓。 魏老師，北大計算機系本科學士，新加坡國立大學電子工程碩士，英國南安普敦大學計算機博士，原英國電信首席技術官辦公室高級研究員，原華為國際部無線產品營銷部門高級經理。 如果您的業務團隊遇到過以上類似的問題而得不到有效的解決，可以聯系我們一起坦承地交流……