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魯迅先生曾于1927 年在《無(wú)聲的中國(guó)》一文中寫道：“中國(guó)人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說(shuō)，這屋子太暗，說(shuō)在這里開(kāi)一個(gè)天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來(lái)調(diào)和，愿意開(kāi)天窗了。”這種先提出很大的要求來(lái)，接著提出較小、較少的要求，在心理學(xué)上被稱為“ 拆屋效應(yīng)”。這一現(xiàn)象與“登門檻效應(yīng)”似乎有點(diǎn)異曲同工，這一效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中也很常見(jiàn)。就有這樣的例子：學(xué)校的一名學(xué)生犯了錯(cuò)誤后離家出走，把班主任急壞了，沒(méi)過(guò)了幾天學(xué)生安全地回來(lái)后，班主任反倒不再過(guò)多地去追究這名學(xué)生之前所犯的錯(cuò)誤了。實(shí)際上在這里，離家出走就相當(dāng)于“拆屋”，是班主任沒(méi)辦法接受，也是不希望再發(fā)生的一種結(jié)果，學(xué)生之前犯的錯(cuò)誤就相當(dāng)于“開(kāi)天窗”，雖然原來(lái)難以接受，但相對(duì)于離家出走就顯得可以接受，實(shí)際上這就是拆屋效應(yīng)，只不過(guò)好像學(xué)生用得比老師要好。

    我們?nèi)绾蝸?lái)解釋這種現(xiàn)象呢？我們拿兩種情況做一下對(duì)比，第一種是先提出一個(gè)不合理要求，再提出一個(gè)相對(duì)較小的要求，第二種是直接提出這個(gè)較小的要求，比較哪種情況下的要求更易被接受。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人們不太愿意兩次連續(xù)地拒絕同一個(gè)人，當(dāng)你對(duì)第一個(gè)無(wú)理要求拒絕后，你會(huì)對(duì)被拒絕的人有一種歉疚，所以當(dāng)他馬上提出一個(gè)相對(duì)較易接受的要求時(shí)，你會(huì)盡量地滿足他，而不太愿意連續(xù)兩次擺出拒絕的姿態(tài)，畢竟我們并不想因?yàn)樽约旱男袨槎屓擞X(jué)得我們想拒絕這個(gè)人。 

     拆屋效應(yīng)也是在談判中常用的和有效的技巧，有時(shí)候我們需要在談判一開(kāi)始就拋出一個(gè)看似無(wú)理而令對(duì)方難以接受的條件，但這卻并不意味著我們不想繼續(xù)談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。這是個(gè)非常有效的策略，它能讓你在談判一開(kāi)始就占據(jù)著比較主動(dòng)的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進(jìn)展，不要忘記“開(kāi)天窗”。所以，如果你的一個(gè)要求別人很難接受時(shí)，在此前你不妨試試提出個(gè)他更不可能接受的要求，或許你會(huì)有意外的收獲。