課程背景：
銷售心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員與購(gòu)買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過程的科學(xué)。
大客戶銷售人員每天主要的工作就是與客戶組織當(dāng)中的人（客戶）打交道。在客戶組織當(dāng)中的每一個(gè)參與采購(gòu)決策的人，既有獨(dú)立的人格和利益追求，又要服從于組織的目標(biāo)，這些人在共同參與決策時(shí)還可能會(huì)因?yàn)閮r(jià)值觀的沖突而產(chǎn)生立場(chǎng)的分歧，這就造成了客戶內(nèi)部人員之間的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系甚至是政治斗爭(zhēng)、派系斗爭(zhēng)。
大客戶銷售過程中銷售人員感覺最頭痛的問題往往不是溝通技能的欠缺，而是對(duì)客戶內(nèi)心真實(shí)想法和立場(chǎng)的把握。例如：
為什么有些客戶會(huì)直接把我拒之門外？
為什么有些客戶對(duì)我態(tài)度好而另外一個(gè)人卻很排斥我？
為什么有些客戶表面上支持我卻在決策的時(shí)候反對(duì)我？
為什么我無法了解客戶內(nèi)心真實(shí)的想法？
為什么客戶剛開始對(duì)我態(tài)度好而后期突然疏遠(yuǎn)我？
為什么我始終無法和客戶發(fā)展成朋友關(guān)系？
......
上述問題的產(chǎn)生，皆因銷售缺乏心理學(xué)素養(yǎng)和足夠的社會(huì)閱歷，既不能識(shí)人，也不會(huì)讀心。正所謂“攻城先攻心”，大客戶銷售人員只有具備了一定的心理學(xué)素養(yǎng)，才能讀懂客戶真實(shí)的態(tài)度、情緒和想法，與客戶進(jìn)行有效的溝通并巧妙化解客戶異議，最終與客戶建立信任，達(dá)成合作。
課程大綱：
第一講 銷售心理學(xué)的基本概念
1、銷售心理學(xué)的定義
2、銷售心理學(xué)的研究范疇
3、心理學(xué)與銷售工作的關(guān)聯(lián)性
4、案例：讀心術(shù)怎樣幫助我們快速了解客戶
第二講 客戶采購(gòu)行為分析
1、組織型客戶采購(gòu)決策的特點(diǎn)
2、組織型客戶的兩種典型采購(gòu)模式：
項(xiàng)目型采購(gòu)與運(yùn)營(yíng)型采購(gòu)
3、組織型客戶的采購(gòu)流程分析
4、組織型客戶的需求分析模型：需求冰山模型
5、顯性需求、隱性需求和深藏需求
6、不同部門之間的需求博弈背后的真相
7、組織型決策與強(qiáng)人型決策
第三講 組織型決策過程中的個(gè)體心理活動(dòng)分析
1、正式組織與非正式組織-識(shí)別辦公室政治
2、組織需求與個(gè)人需求：小人、君子與凡人
3、馬斯洛需求層次理論
4、立場(chǎng)決定態(tài)度：
教練、支持者、中立者、反對(duì)者、死敵
5、莫被客戶的謊言所迷惑：客戶的五副面孔
6、銷售人員最重要的技能-誘惑
7、拉近空間距離就拉近了心理距離
8、為何客戶對(duì)你突然變臉?
9、客戶情緒分析的ABC理論
第四講 決策小組成員的性格分析及溝通技巧
1、DISC性格分析理論的起源
2、D老虎型客戶的性格特點(diǎn)及溝通技巧
3、I孔雀型客戶的性格特點(diǎn)及溝通技巧
4、S樹袋熊型客戶的性格特點(diǎn)及溝通技巧
5、C貓頭鷹型客戶的性格特點(diǎn)及溝通技巧
6、變色龍型客戶的應(yīng)對(duì)技巧
第五講 運(yùn)用心理學(xué)原理與客戶建立好感
1、首因效應(yīng)-建立良好的第一印象
2、配套效應(yīng)-建立完美的自我形象
3、暈輪效應(yīng)-用經(jīng)歷與背景為自己背書
4、親和效應(yīng)-與客戶發(fā)展共鳴
5、登門檻效應(yīng)-要到客戶的私密聯(lián)系方式
6、透過肢體語言和行為識(shí)別客戶的好感信號(hào)
第六講 運(yùn)用心理學(xué)原理與客戶愉快溝通
1、陳述時(shí)的收益措辭與損失措辭
2、注意超限效應(yīng)：如何簡(jiǎn)練的表達(dá)觀點(diǎn)
3、提問原則：開放式問題與封閉式問題
4、傾聽技巧：阿倫森效應(yīng)與SOFTEN原則
5、異議處理：如何運(yùn)用同理心
6、如何識(shí)別真假異議和背后的動(dòng)機(jī)？
7、利用人類的兩種動(dòng)機(jī)說服客戶
8、巧妙運(yùn)用暗示并識(shí)別客戶暗示
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